大客戶銷售話術(shù)培訓(xùn)

怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊，成功案例和行業(yè)知識，在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時，大大提高專業(yè)說服力呢？

怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶的需求，提供具有針對性的，個性化的滿意的服務(wù)呢？

怎樣在銷售漏斗流程的各個階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢？

這些問題都是咱們企業(yè)大客戶銷售部門關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

一、怎樣樹立企業(yè)產(chǎn)品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說服能力？ 

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個工具

結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力的三層結(jié)構(gòu)

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮

3、專業(yè)的客戶成功模型匹配

模型思維

BEDELL

案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型

形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？

1、客戶個人需求的四個象限

工作目標：個人、部門、公司

個人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、客戶商務(wù)需求的四個象限

產(chǎn)品服務(wù)：細節(jié)、功能、價值

合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略

采購流程：獨裁、民主、授權(quán)

發(fā)展方向：保守、主流、**

3、客戶日志的四個模塊

客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表

三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個階段上的專業(yè)銷售話術(shù)？  

1、銷售漏斗的七個階段

篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話六步法

建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等

3、客戶成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶溝通場景六字真言

安全友善：乖字訣

占據(jù)主動：守字訣

敏感機密：轉(zhuǎn)字訣

情緒裹挾：化字訣

照顧面子：藏字訣

表達模糊：追字訣

案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動公司客服、華為云等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)