大客戶銷售話術(shù)培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-25
怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們,迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊,成功案例和行業(yè)知識,在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時,大大提高專業(yè)說服力呢? 怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律,可以根據(jù)不同客戶的需求,提供具有針對性的,個性化的滿意的服務(wù)呢? 怎樣在銷售漏斗流程的各個階段,都可以提供完整的,全面的產(chǎn)品介紹方案,和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢? 這些問題都是咱們企業(yè)大客戶銷售部門關(guān)心的課題,也是本課程的聚焦所在。
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大客戶銷售培訓(xùn)
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怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們,迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊,成功案例和行業(yè)知識,在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時,大大提高專業(yè)說服力呢?
怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律,可以根據(jù)不同客戶的需求,提供具有針對性的,個性化的滿意的服務(wù)呢?
怎樣在銷售漏斗流程的各個階段,都可以提供完整的,全面的產(chǎn)品介紹方案,和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢?
這些問題都是咱們企業(yè)大客戶銷售部門關(guān)心的課題,也是本課程的聚焦所在。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、怎樣樹立企業(yè)產(chǎn)品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)? 具備高超的說服能力?
1、結(jié)構(gòu)思考力的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、全腦說服力的三層結(jié)構(gòu)
爬行腦講利益:先聲奪人定主題
情緒腦講故事:一波三折給案例
理性腦講道理:邏輯清晰消疑慮
3、專業(yè)的客戶成功模型匹配
模型思維
BEDELL
案例:迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業(yè)簡介等
工具:結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型
形式:課堂討論、練習(xí)分享、案例分析
二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律,做到知彼知己,有的放矢,百戰(zhàn)百勝呢?
1、客戶個人需求的四個象限
工作目標:個人、部門、公司
個人性格:自我、原則理性
人際關(guān)系:冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度:消極、稱職、開拓
2、客戶商務(wù)需求的四個象限
產(chǎn)品服務(wù):細節(jié)、功能、價值
合作關(guān)系:普通、重要、戰(zhàn)略
采購流程:獨裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向:保守、主流、**
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息
案例:藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等
工具:大客戶需求羅盤、客戶日志表
三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個階段上的專業(yè)銷售話術(shù)?
1、銷售漏斗的七個階段
篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等
2、陌生電話六步法
建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等
3、客戶成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度
4、典型客戶溝通場景六字真言
安全友善:乖字訣
占據(jù)主動:守字訣
敏感機密:轉(zhuǎn)字訣
情緒裹挾:化字訣
照顧面子:藏字訣
表達模糊:追字訣
案例:華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動公司客服、華為云等
工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等
形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)