顧問式銷售人員培訓(xùn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，軟件行業(yè)類客戶的采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，客戶總是顯得心不在焉？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復(fù)制的營銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！额檰柺戒N售人員》正是符合這一特征的又實(shí)用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉基本的銷售流程與技巧，并能夠更有效地和客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，以確?？焖侔l(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問題。

第 一 模塊：顧問式銷售概述

課程目的與收益

銷售成長的路徑圖（初級(jí)銷售－中級(jí)銷售－高級(jí)銷售）

體驗(yàn)分享：一次親身購買的經(jīng)歷（三種級(jí)別銷售的不同銷售方式）

案例視頻：這次拜訪成功嗎？

客戶的四個(gè)缺乏

缺乏信任

缺乏需要（ＷＨＹ－ＨＯＷ－ＷＨＡＴ）

缺乏幫助

缺乏滿意

顧問式銷售模型

顧問式銷售的準(zhǔn)備

第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任

體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)

建立信任的四個(gè)關(guān)鍵因素

練習(xí)：建立信任四個(gè)關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)

表達(dá)會(huì)面意圖的方法

模擬練習(xí)：建立信任的角色模擬練習(xí)

建立信任的總結(jié)

第三模塊：顧問式銷售步驟二：了解需求

模擬練習(xí)：了解需求角色模擬練習(xí)

體驗(yàn)活動(dòng)：什么樣的問題是好問題

需求背后的任務(wù)動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

了解需求之提問分類以及有效客戶提問四步法

了解需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的四秒靜默法

了解需求的總結(jié)

第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦

討論：有效推薦的挑戰(zhàn)

有效推薦三步法

模擬練習(xí)：有效推薦

錄像：客戶為何不繼續(xù)推進(jìn)？

推薦過程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)

模擬練習(xí)：處理異議

第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心

案例分享：買鋼琴

鞏固信心的三步驟

練習(xí)：鞏固信心三步驟

第六模塊：課程回顧與總結(jié)

回顧兩天課程要點(diǎn)

制定課后行動(dòng)改善方案