青島銷售管理培訓(xùn)

沒有銷售，沒有業(yè)績，就沒有回款，就沒有現(xiàn)金流，企業(yè)就會停擺，這是經(jīng)營企業(yè)的常識。所以，上至企業(yè)的老板，下至**小業(yè)務(wù)管理單元的銷售主管，對銷售業(yè)務(wù)的重視可謂重中之重。

在企業(yè)發(fā)展初期，懂業(yè)務(wù)，能打拼，能開市場，能拿訂單，是企業(yè)銷售的主旋律，這時候企業(yè)對銷售管理者的需求是銷售精英型人才，以業(yè)務(wù)為重，管理其次。

而隨著企業(yè)的發(fā)展，銷售由幾十個人，變成一支成百、上千的大隊(duì)伍，這時候需要的既懂業(yè)務(wù)，又懂管理的業(yè)務(wù)管理型人才，不但要能打拼，更要懂管理，這時候不是僅僅發(fā)揮個人的力量，更要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。

要想發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，銷售管理者需要懂得點(diǎn)管理常識。如果你對銷售管理常識知之甚少，就需要補(bǔ)課了！

**章、管理者的角色認(rèn)知

一、新形勢下的管理角色認(rèn)知與定位

二、細(xì)節(jié)決定成敗

三、管理者的責(zé)任心

1、對企業(yè)的責(zé)任

2、對下屬的責(zé)任

3、對客戶的責(zé)任

4、對家庭的責(zé)任

5、對社會的責(zé)任

第二章、銷售管理者的情商修煉

1、E Q

EQ（Emotional Quotient），情緒商數(shù)，簡稱“情商”。

是一個人自我情緒管理以及管理他人情緒的能力指數(shù)，與智商（IQ）相關(guān)。

IQ：EQ=1：2（哈佛大學(xué)丹尼爾·高曼教授）

情緒自制

控制情緒“莫生氣”

生氣的10個壞處

調(diào)整情緒的6個方法

幾個降肝火的“非處方”

英國諺語"Don't cry over spilt milk forever"

別為打翻的牛奶而哭泣！

2、MQ（Moral  Quotient），道德商數(shù)，簡稱“德商”。

是指一個人的品行和道德品質(zhì)。

品格勝于知識?！_伯特·科爾斯《道德智商》作者

做 事 先 做 人 。

管理者必須擁有較高的品德。

你的品行決定了你的下屬的品行。

3、逆商 Adversity Quotient修煉（AQ）

（1）迎難而上

（2）敗而不餒

（3）鍥而不舍

（4）不服輸

（5）處變不驚

（6）亮劍精神

（7）小強(qiáng)精神

（8）積極樂觀                          

第三章、銷售管理者的十大落地工具

一、挖墻腳技巧

銷售管理者**的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非

銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題

人才的分類：人財、人才、人材、人裁

人才的四個緯度

招聘與面試技巧：

1、發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道

2、人才市場如何招聘

3、挖墻腳技巧

好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！

把招募“人財”當(dāng)作大客戶銷售

挖墻腳的四個步驟

4、面試銷售員的話術(shù)

5、銷售崗前培訓(xùn)技巧

沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會開槍的士兵走上了戰(zhàn)場?！芎闵?

二、目標(biāo)管理卡

如何合理制定、分解、達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定的重要性

目標(biāo)設(shè)定的SMART法則

銷售管理不僅管結(jié)果，更要管過程！

案例：大數(shù)法則

如何分解銷售目標(biāo)

互動游戲：齊眉棍

目標(biāo)管理工具：切香腸法

工具推薦：目標(biāo)管理卡

課堂練習(xí)：為下月的銷售工作制作一個“目標(biāo)管理卡”

三、激發(fā)潛能

1、樹立人生目標(biāo)

案例：孫正義的50年規(guī)劃

設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)

制作自己的“夢想板”

2、小組PK法

《絕不裸奔》

四、賞識管理

好員工是夸出來的

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時機(jī)

如何識？

組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

五、批評的藝術(shù)

批評也是一種藝術(shù)

當(dāng)面批評的技巧

批評是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火

一分鐘批評技巧

先揚(yáng)后抑法

案例分享：樓梯口的煙頭

課堂練習(xí)：一對一批評

六、合理授權(quán)——猴子管理法

有效授權(quán)才會激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。

善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。

授權(quán)的過程

授權(quán)核心：猴子管理法

七、威信力

銷售精英都是刺頭

如何讓下屬隨時服從你的命令

威權(quán)≠威信

公司給的權(quán)力不等于威信，威信是自己創(chuàng)造的

如何獲得威信的八個技能

八、提高工作效率——工具：日清表

比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。

1、開高效率會議

2、要事**原則

3、日清表

4、把復(fù)雜的事情簡單化

討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？

故事：**美麗的戰(zhàn)壕

九、教練式領(lǐng)導(dǎo)力

銷售管理者真正的角色：教練

觀看電影《超越巔峰》

課堂討論：亨利是如何訓(xùn)練老鷹的

企業(yè)教練的由來

“教練技術(shù)”起先當(dāng)然源于體育，是訓(xùn)練運(yùn)動員成才的重要手段之一。

教練技巧：

1、發(fā)問 發(fā)問的目的是：啟發(fā)被教練者找到解決問題的方法。

教練式提問的話術(shù)羅列（干貨）

2、鼓勵  鼓勵更多的是用在被教練者遭遇挫折時，幫助被教練者找回自信，重拾信心。

3、暗示  催眠技術(shù)的奧秘所在——暗示。

4、啟發(fā) 幫助下屬自己找到方法

三個步驟教練出銷售冠軍

總結(jié)與回顧 分組分享收獲

十、馬上行動

執(zhí)行力的概念

課堂討論：為何缺乏執(zhí)行力？

執(zhí)行力的三個維度

提升執(zhí)行力的八個關(guān)鍵技巧

馬上行動——一個行動勝過一打計(jì)劃

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。