大客戶銷售流程及攻略
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-11-02
大客戶銷售流程及攻略培訓(xùn)課程 通 過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解,案例的分析,工具應(yīng)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升
-
大客戶銷售培訓(xùn)
點(diǎn)擊咨詢
大客戶銷售流程及攻略培訓(xùn)課程通 過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解,案例的分析,工具應(yīng)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升
1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng);
2、分析配套型銷售客戶的采購流程,建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟;
3、識(shí)別配套型銷售開發(fā)的階段,分析客戶開發(fā)目前卡在哪里?
4、建立配套型銷售的情報(bào)體系,收集情報(bào)的內(nèi)容,方法,情報(bào)篩選、分析的工具,掌握配套型銷售的情報(bào)識(shí)別系統(tǒng);
5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn),提供分析工具與方法;
6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程;
7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式;
8、高層關(guān)系突破的策略與方法,如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人,如何突破采購線關(guān)鍵人,如何突破技術(shù)型高層,如何突破政治型高層;
9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法(分析、策劃、溝通與讓步方法),合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理,款項(xiàng)回收的策略與基本方法;
10、**影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻;
11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠(chéng),培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶;
12、如何高效處理客戶投訴,讓客戶滿意而變得更加忠誠(chéng)。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、建立配套型大客戶的全員營(yíng)銷思維
配套大客戶營(yíng)銷的客戶觀
價(jià)值營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷
大客戶銷售的核心思維
對(duì)癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢(shì)利導(dǎo)是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營(yíng)銷的關(guān)鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討:年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量?
二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細(xì)化管控
配套型銷售的推進(jìn)流程
**部:客戶評(píng)估(10%)
第二部:深度接觸(30%)
第三部:實(shí)力展示(40%)
第四部:技術(shù)檢定(50%)
第五部:決策公關(guān)(65%)
第六部:商務(wù)談判(80%)
第七部:小批試用(90%)
第八部:客戶發(fā)展(100%)
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售的任務(wù)清單
案例研討:年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里,該如何突破?
三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略—葵花寶典
1、識(shí)局識(shí)別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求
●信息收集,客戶評(píng)估
如何尋找新的目標(biāo)配套客戶
信息收集18招(工具:分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度)
客戶信息識(shí)別與分析的四大步驟(主觀+客觀, 直覺+證據(jù))
潛在客戶篩選的3大原則(MONEY+NEED+AUTHORITY)可否能做
客戶評(píng)估4要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)能否做成
客戶分析的評(píng)估模型及應(yīng)用(工具:資源計(jì)劃+思路策略)
案例研討:相互踢皮球,這個(gè)客戶該開發(fā)還是放棄?
●深度接觸,搞定線人
線人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)
從五個(gè)維度尋找線人
如何識(shí)別真假線人(工具:線人價(jià)值的分析)
如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險(xiǎn)
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線
案例研討:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,我該如何布局線人?
●獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào),制定開發(fā)計(jì)劃
分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場(chǎng)(利用決策鏈分析工具分析決策模型)
分析客戶的關(guān)鍵需求(采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度)
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢(shì))
客戶開發(fā)方案策劃(工具:客戶開發(fā)突破計(jì)劃)
制定客戶的初步開發(fā)計(jì)劃
案例研討:年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍?
2、入局技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績(jī)展示 樣品試用** 取得入圍資格
●引導(dǎo)需求,塑造價(jià)值,**檢定,實(shí)現(xiàn)入圍
如何識(shí)別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵
問多多層級(jí)需求調(diào)查
問寬多崗位需求調(diào)查
問清澄清需求的技巧
問深需求背后的動(dòng)機(jī)
需求調(diào)查提問四步驟
客戶需求分析(企業(yè)需求與個(gè)人想要)
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求,搞清客戶的真實(shí)需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
利用技術(shù)差異化,**技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)與公司實(shí)力;
需求引導(dǎo),呈現(xiàn)差異化的方案
創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會(huì),確保技術(shù)檢定**
商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍
3、破局突破關(guān)鍵決策人,獲得合作機(jī)會(huì)
●決策層的關(guān)系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶拜訪的注意事項(xiàng)
客戶拜訪的準(zhǔn)備
如何開局破冰
拜訪高層的五大話題
識(shí)別客戶的態(tài)度與立場(chǎng)
如何在價(jià)值營(yíng)銷上影響高層
搞定客戶的三板斧
采購線(QB)的溝通術(shù)
技術(shù)線(TB)的溝通術(shù)
如何利用使用部門的話語權(quán)
客戶公關(guān)的情報(bào)資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)
案例研討:煮熟的鴨子會(huì)飛了嗎?制定下一步開發(fā)策略與計(jì)劃
●商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
商務(wù)談判策劃
設(shè)計(jì)談判策略6大方法
引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧
案例分析:客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
**次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)
合作持續(xù)并上量
案例:年采購300萬客戶的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
4、控局建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘,擴(kuò)大合作,占據(jù)較高份額
●客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 擴(kuò)大合作
客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法
全面結(jié)網(wǎng),培養(yǎng)三條線線人,建立客情關(guān)系壁壘
新產(chǎn)品合作
案例:感動(dòng)客戶,合作上量
四、客戶服務(wù)的管理
●打造客戶從滿意到忠誠(chéng)
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認(rèn)知到忠誠(chéng)的六個(gè)階段
客戶忠誠(chéng)的5大特征
客戶的重復(fù)購買背后的秘密
客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
挖掘大客戶終生價(jià)值的兩大法寶
●如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么?
客戶為什么會(huì)抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則
服務(wù)補(bǔ)救的兩個(gè)維度(心情和結(jié)果)
處理客戶抱怨與投訴的五個(gè)步驟
案例演練:如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡(jiǎn)單便捷
案例:如何處理大客戶的質(zhì)量投訴
免費(fèi)體驗(yàn)課開班倒計(jì)時(shí)
稍后會(huì)有專業(yè)老師給您回電,請(qǐng)保持電話暢通