大客戶銷售流程及攻略

大客戶銷售流程及攻略培訓(xùn)課程通 過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升

1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng)；

2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟；

3、識(shí)別配套型銷售開發(fā)的階段，分析客戶開發(fā)目前卡在哪里？

4、建立配套型銷售的情報(bào)體系，收集情報(bào)的內(nèi)容，方法，情報(bào)篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報(bào)識(shí)別系統(tǒng)；

5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，提供分析工具與方法；

6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程；

7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式；

8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層；

9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理，款項(xiàng)回收的策略與基本方法；

10、**影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻；

11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠(chéng)，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶；

12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠(chéng)。

一、建立配套型大客戶的全員營(yíng)銷思維

配套大客戶營(yíng)銷的客戶觀

價(jià)值營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷

大客戶銷售的核心思維

對(duì)癥下藥是配套客戶銷售的原則

因勢(shì)利導(dǎo)是增量銷售的根本

幫助客戶買是信任營(yíng)銷的關(guān)鍵

大客戶銷售人員的5大能力需求

工業(yè)品配套銷售的4大步驟

配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”

案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？

二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部

配套型銷售客戶的采購流程分析

配套型銷售過程精細(xì)化管控

配套型銷售的推進(jìn)流程

**部：客戶評(píng)估（10%）

第二部：深度接觸（30%）

第三部：實(shí)力展示（40%）

第四部：技術(shù)檢定（50%）

第五部：決策公關(guān)（65%）

第六部：商務(wù)談判（80%）

第七部：小批試用（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

銷售的任務(wù)清單

案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？

三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略—葵花寶典

1、識(shí)局識(shí)別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求

●信息收集，客戶評(píng)估

如何尋找新的目標(biāo)配套客戶

信息收集18招（工具：分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）

客戶信息識(shí)別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）

潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）可否能做

客戶評(píng)估4要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢(shì)分析+資源分析+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)能否做成

客戶分析的評(píng)估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個(gè)客戶該開發(fā)還是放棄？

●深度接觸，搞定線人

線人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)

從五個(gè)維度尋找線人

如何識(shí)別真假線人（工具：線人價(jià)值的分析）

如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險(xiǎn)

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線

案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？

●獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，制定開發(fā)計(jì)劃

分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析

分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場(chǎng)（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

分析客戶的關(guān)鍵需求（采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢(shì)）

客戶開發(fā)方案策劃（工具：客戶開發(fā)突破計(jì)劃）

制定客戶的初步開發(fā)計(jì)劃

案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？

2、入局技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績(jī)展示 樣品試用** 取得入圍資格

●引導(dǎo)需求，塑造價(jià)值，**檢定，實(shí)現(xiàn)入圍

如何識(shí)別客戶的真假需求

確定客戶需求的技巧

隱含需求與明確需求的辨析

需求調(diào)查的5W1H

有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵

問多多層級(jí)需求調(diào)查

問寬多崗位需求調(diào)查

問清澄清需求的技巧

問深需求背后的動(dòng)機(jī)

需求調(diào)查提問四步驟

客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求，搞清客戶的真實(shí)需求

如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

利用技術(shù)差異化，**技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)與公司實(shí)力；

需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案

創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會(huì)，確保技術(shù)檢定**

商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍

3、破局突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機(jī)會(huì)

●決策層的關(guān)系突破

決策層突破

如何克服拜訪高層的心里障礙

客戶拜訪的注意事項(xiàng)

客戶拜訪的準(zhǔn)備

如何開局破冰

拜訪高層的五大話題

識(shí)別客戶的態(tài)度與立場(chǎng)

如何在價(jià)值營(yíng)銷上影響高層

搞定客戶的三板斧

采購線（QB）的溝通術(shù)

技術(shù)線（TB）的溝通術(shù)

如何利用使用部門的話語權(quán)

客戶公關(guān)的情報(bào)資源模型

搞定高層“七劍下天山”

如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：煮熟的鴨子會(huì)飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計(jì)劃

●商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作

談判方?jīng)Q策鏈分析

收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息

我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析

商務(wù)談判策劃

設(shè)計(jì)談判策略6大方法

引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧

案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

**次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)

合作持續(xù)并上量

案例：年采購300萬客戶的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判

4、控局建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴(kuò)大合作，占據(jù)較高份額

●客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展  擴(kuò)大合作

客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則

客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略

客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

建立技術(shù)壁壘的10個(gè)方法

全面結(jié)網(wǎng)，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關(guān)系壁壘

新產(chǎn)品合作

案例：感動(dòng)客戶，合作上量

四、客戶服務(wù)的管理

●打造客戶從滿意到忠誠(chéng)

客戶流失的原因分析

客戶滿意度真相

客戶從認(rèn)知到忠誠(chéng)的六個(gè)階段

客戶忠誠(chéng)的5大特征

客戶的重復(fù)購買背后的秘密

客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相

挖掘大客戶終生價(jià)值的兩大法寶

●如何處理客戶的抱怨與投訴

客戶成交后想要什么？

客戶為什么會(huì)抱怨和投訴

處理好客戶抱怨和投訴的重要性

客戶抱怨的分類

如何分析客戶從抱怨到投訴

處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則

服務(wù)補(bǔ)救的兩個(gè)維度（心情和結(jié)果）

處理客戶抱怨與投訴的五個(gè)步驟

案例演練：如何處理客戶的交期投訴

建立投訴通道讓客戶的投訴簡(jiǎn)單便捷

案例：如何處理大客戶的質(zhì)量投訴