房地產(chǎn)銷售團隊管理培訓

**講   房地產(chǎn)營銷管理

一、房地產(chǎn)營銷管理基礎(chǔ)認知

1、房地產(chǎn)營銷管理的戰(zhàn)略思維

2、房地產(chǎn)營銷管理的執(zhí)行體系

3、房地產(chǎn)營銷管理的戰(zhàn)術(shù)策略

分組討論：房地產(chǎn)營銷管理的意義與境界。

二、管理者的自我管理

1、從了解團隊（對方）開始

2、從定位自己開始

3、做擅長影響別人的人

4、以身作則樹立威信

5、不僅是關(guān)心事，對人更要有根本性的關(guān)心

案例分享：從管理者到領(lǐng)導者的自我修煉。

三、領(lǐng)導者的思維方式

1、換位思維

2、內(nèi)省思維

3、目標——手段思維

4、前瞻思維

分組討論：領(lǐng)導者四種思維的關(guān)鍵句型。

四、成功領(lǐng)導者的管理思維模式

1、“零缺陷”管理——質(zhì)量的控制與保證

2、預(yù)警系統(tǒng)——直面市場，抵御競爭對手

3、風險管理——憂患意識和危機意識

4、機制管理——不同的分配制度衍生不同的企業(yè)風氣

5、人力資源管理——人是企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素

案例分享：成功領(lǐng)導者的管理思維模式

五、領(lǐng)導者解決問題的七個步驟

步驟一：清晰地陳述要解決的問題

步驟二：分析問題

步驟三：去掉所有非關(guān)鍵問題

步驟四：制定詳細的工作計劃

步驟五：進行關(guān)鍵分析

步驟六：綜合分析調(diào)查結(jié)果，并建立論證

步驟七：陳述來龍去脈

課堂演練：關(guān)鍵問題分析的8大原則12個技巧。

六、營銷案場管理

1、案場管理的真正價值是什么？

2、案場管理有幾個境界？

3、案場管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案場管理的標準是誰制定的？

5、案場管理的執(zhí)行者是誰？

6、案場管理的核心目標是什么？

分組討論/課堂演練：搭建案場精細化管理SONDE模型

案例分享：案場精細化管理的10個小技巧

七、案場銷售力提升

1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗

2、營造六大氛圍制造案場賣壓

3、三大要點提升案場靜銷力

4、“三段九步”法提升案場銷售力

分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧

案例分享：標桿房企如何營造案場賣壓？

第二講   銷售團隊技能提升

一、客戶識別和成交技巧

1、置業(yè)顧問如何提升對客戶敏感度？

2、置業(yè)顧問與客戶溝通的三個境界是什么？

3、客戶識別和成交技巧

視頻賞析：客戶識別和成交技巧

二、拓客技巧

1、設(shè)定拓客目標

2、制定拓客計劃

3、老客戶營銷*S模型

課堂演練：結(jié)合在售項目編制目標客戶地圖

三、營銷中介渠道開發(fā)與管理

1、營銷中介渠道開發(fā)的五個范圍

2、營銷中介渠道開發(fā)的三大機制

3、營銷中介渠道管理的三大原則

4、營銷中介渠道關(guān)系維護小貼士

案例分享：如何用好營銷中介渠道，創(chuàng)造巔峰銷售業(yè)績。

四、置業(yè)顧問人脈營銷模型構(gòu)建

1、設(shè)定具體目標

2、將人脈進行分類管理

3、擴大人脈版圖

4、建立人脈關(guān)系

5、贏得更多推薦

課堂演練：結(jié)合在售項目落實人脈營銷執(zhí)行步驟

五、微信社群營銷

1、微信是不容有失的宣傳渠道

2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景

3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨

4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧

課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計PK

六、項目價值和客戶價值鏈接的實現(xiàn)步驟

1、如何提煉項目賣點？

2、如何發(fā)掘客戶買點？

3、如何提升銷講的說服力？

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