銷(xiāo)售任務(wù)分解培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-04-19
“沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”,對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō),目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的有效手段,銷(xiāo)售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售任務(wù)的科學(xué)分解,更關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?!朵N(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班》從銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定,過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā),幫助銷(xiāo)售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,從而保證年度銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。
年度銷(xiāo)售目標(biāo)管理培訓(xùn)課程介紹
年度銷(xiāo)售目標(biāo)管理培訓(xùn)課程內(nèi)容
**單元、銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑
一、渠道管理的核心
銷(xiāo)售的本質(zhì)是價(jià)值交換
渠道銷(xiāo)售的核心在于管理
管理的“可量化、可視化”
客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)
實(shí)戰(zhàn)案例:如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中高價(jià)成交?
二、銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑(五維)分析
銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一:渠道
銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之二:客戶
銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一:產(chǎn)品
銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之二:人員
銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一:時(shí)間
實(shí)戰(zhàn)演練:銷(xiāo)售任務(wù)增長(zhǎng)66%,增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自哪里?
三、銷(xiāo)售任務(wù)分解數(shù)據(jù)化指標(biāo)
完成率、增長(zhǎng)率、結(jié)構(gòu)占比……
演練沙盤(pán):區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)增長(zhǎng)分析
第二單元、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的價(jià)值
一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的價(jià)值
沒(méi)有目標(biāo)管理就沒(méi)有管理
目標(biāo)管理的本質(zhì)是用目標(biāo)推動(dòng)管理
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合
游戲體驗(yàn):如何設(shè)定任務(wù)目標(biāo)
二、年度個(gè)人目標(biāo)設(shè)定
哈佛大學(xué)25年前的調(diào)研報(bào)告
對(duì)過(guò)去一年的個(gè)人成就復(fù)盤(pán)
制定新年度個(gè)人目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)演練:夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)
三、OKR目標(biāo)管理的由來(lái)
德魯克:MBO目標(biāo)管理
安迪格魯夫:OKR目標(biāo)與關(guān)鍵成果
OKR與MBO的區(qū)別
實(shí)戰(zhàn)案例:安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型
第三單元、銷(xiāo)售目標(biāo)管理321落地系統(tǒng)
一、三級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1、三級(jí)目標(biāo)設(shè)定
任務(wù)目標(biāo)
流程目標(biāo)
工作目標(biāo)
2、目標(biāo)設(shè)定SMART原則
小組游戲:目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
二、二大落地系統(tǒng)跟進(jìn)
1、銷(xiāo)售目標(biāo)落地賦能體系
實(shí)戰(zhàn)案例:阿里巴巴271法則
實(shí)戰(zhàn)案例:鷹的訓(xùn)練課程
2、銷(xiāo)售目標(biāo)落地考核體系
銷(xiāo)售人員考核的四個(gè)原則
提升銷(xiāo)售執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)案例:
3、銷(xiāo)售管理者如何授權(quán)
實(shí)戰(zhàn)演練:授權(quán)重要的事情說(shuō)五遍
三、一個(gè)績(jī)效結(jié)果反饋
針對(duì)不同人員的績(jī)效面談
每個(gè)月業(yè)績(jī)都很優(yōu)秀,怎么談?
每個(gè)月業(yè)績(jī)都不理想,怎么談?
這個(gè)月業(yè)績(jī)不理想,怎么談?
年齡大時(shí)間長(zhǎng)的員工,怎么談?
過(guò)分雄心勃勃的下級(jí),怎么談?
沉默內(nèi)向的下級(jí),怎么談?
發(fā)火的下級(jí),怎么談?
落地工具:《客戶績(jī)效面談表》
第四單元 PDCA目標(biāo)管理落地
一、Plan目標(biāo)與計(jì)劃管理
分析方法、問(wèn)題定義與焦點(diǎn)思考
現(xiàn)狀分析-問(wèn)題周遭要素展開(kāi)
問(wèn)題三個(gè)層面-的真因分析與驗(yàn)證
關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂憩F(xiàn)狀
績(jī)效差距整理
選擇解決方案的種技術(shù)-決策矩陣
提出行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的資源
二、Do執(zhí)行和行動(dòng)力
BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析
實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃-將措施和結(jié)果可視化
三、Check執(zhí)行的檢查和追蹤
銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、例會(huì)制度
評(píng)估結(jié)果(分析資料)
四、Action 處理
標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣
總結(jié)未能解決的問(wèn)題
第五單元、實(shí)戰(zhàn)演練
附件1:落地工具:
《銷(xiāo)售任務(wù)分解表》
《行動(dòng)計(jì)劃表》
《夢(mèng)想計(jì)劃書(shū)》
《銷(xiāo)售計(jì)劃甘特圖》
《績(jī)效面談表》
附件2:《銷(xiāo)售目標(biāo)年度計(jì)劃》報(bào)告模版
年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
同期運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
銷(xiāo)售任務(wù)量化分解
行動(dòng)計(jì)劃表
考核激勵(lì)措施
費(fèi)銷(xiāo)比分析
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