成都大客戶管理培訓機構
來源:教育聯(lián)展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-01-23
大客戶管理培訓課程導讀
隨著互聯(lián)網技術在各行各業(yè)的發(fā)展和應用,那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢?答案是否定的!尤其是面向企業(yè)和公共機構客戶的大項目、大訂單銷售,線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網巨頭阿里、百度、騰訊為例,公司均設有直銷大客戶部門,提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務能力。
大客戶管理培訓課程目標
1.樹立適應互聯(lián)網時代的大客戶營銷系統(tǒng)思維能力
2.掌握市場分析方法,設計符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營銷策略及經營地圖
3.根據行業(yè)特點,掌握發(fā)現客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問式銷售方法和技巧
大客戶管理培訓課程介紹
大客戶管理培訓課程大綱
一、互聯(lián)網時代的銷售挑戰(zhàn)
1.信息透明
2.市場變化速度快
3.采購習慣變化
4.客戶缺乏忠誠度
二、銷售的互聯(lián)網思維
1.全時空思維
2.用戶思維
3.共享思維
4.平臺思維
5.全贏思維
6.互聯(lián)游戲
三、大客戶銷售的特點和關鍵步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的關鍵步驟
3.小組討論:大客戶銷售的瓶頸
四、大客戶關系分析
1.工業(yè)時代的客戶關系:鏈狀關系
2.互聯(lián)網時代的客戶關系:網狀關系
3.誰是大客戶?
4.為什么要管理大客戶?
5.案例分析
五、如何管理大客戶
1.管理客戶的必備能力
2.客戶關系管理的三個層面
3.管理客戶關系的四大步驟
4.管理客戶關系的三大法寶
5.課堂練習:全系統(tǒng)思維
六、大客戶關系的發(fā)展
1.本公司大客戶管理的目標
2.大客戶管理的現狀分析
3.改善策略
4.課堂練習:行動計劃
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如何維護大客戶關系?
一、依賴依靠。客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足,即售前售中售后過程一定要無微不至,讓客戶形成一種依賴的心理習慣。
二、信守承諾。在維護客戶關系過程中,不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件。如果輕易承諾,一旦沒有滿足要求,這對于今后的合作是非常不利的。
三、跟蹤追蹤?,F在市場上的同類產品很多,競爭很大,并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了,客戶可能隨時會改變主意,采購其他家的產品。在與客戶合作后,一定要跟蹤好后續(xù)的服務。
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