電話銷售技巧網(wǎng)上教學(xué)如何
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2021-11-15
電話營銷是一種遠(yuǎn)距離操作,“千里姻緣一線牽”自己手中的產(chǎn)品就像“女方”,顧客是“男方”電話銷售的任務(wù)就是幫助自己手中的產(chǎn)品找到“有緣人”。銀行客戶經(jīng)理在市場(chǎng)尋找合適的客戶中,存在很多困惑:1.客戶對(duì)于
電話營銷是一種遠(yuǎn)距離操作,“千里姻緣一線牽”自己手中的產(chǎn)品就像“女方”,顧客是“男方”電話銷售的任務(wù)就是幫助自己手中的產(chǎn)品找到“有緣人”。銀行客戶經(jīng)理在市場(chǎng)尋找合適的客戶中,存在很多困惑:
1. 客戶對(duì)于這樣的電話很反感,經(jīng)常一聽到銀行電話直接掛斷;
2. 產(chǎn)品介紹沒有亮點(diǎn),無法吸引客戶。
3. 電話溝通沒有技巧,無法建立有效的溝通。
看來,這簡(jiǎn)單的“線”并沒有那么結(jié)實(shí),一不小心有可能就斷了,電話銷售一定要抓得住這“一線生機(jī)”。其實(shí)作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員,并沒有想象的那么難!首先,在與客戶溝通之前,要做好充分的準(zhǔn)備,做好客戶信息整理,通過信息的整理提取出幫助成交的關(guān)鍵性細(xì)節(jié),將這些發(fā)現(xiàn)的細(xì)節(jié)進(jìn)行簡(jiǎn)單的再加工。做到心中有數(shù),有的放矢。其次,與客戶溝通的過程中跟去情況隨機(jī)應(yīng)變、靈活應(yīng)對(duì),這不僅僅是經(jīng)驗(yàn)的積累,更是一門實(shí)用技術(shù)。這就要求銷售人員或客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品非常熟悉,同時(shí)要了解客戶,還要懂點(diǎn)心理學(xué)常識(shí)、懂點(diǎn)銷售常識(shí)。最后,合理運(yùn)用語氣、語調(diào)、話術(shù)等向客戶傳遞信息,表達(dá)感情!建立積極良性的溝通環(huán)境。電話銷售要多思多想,不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能完善自己,提高業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
Course objectives-
01
如何深度了解客戶真實(shí)需求
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02
如何激發(fā)客戶的購買興趣
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03
不同場(chǎng)景中的產(chǎn)品介紹FABE
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04
如何處理客戶的拒絕和異議
課程要素
Curriculum elements-
課程方式:
可采用線上直播、線下面授、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制三種模式培訓(xùn)。
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課程對(duì)象:
中層管理、 基層主管、 新員工、 基層員工、電話銷售人員、電話客戶服務(wù)人員
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課程時(shí)間:
線上直播、線下面授時(shí)間地點(diǎn)請(qǐng)咨詢客服。內(nèi)訓(xùn)由企業(yè)指定。
課程大綱
Course outline-
第一部分:電話銷售的認(rèn)知
1. 什么是電話銷售
2. 電話銷售漏斗
3. 客戶跟蹤曲線原理
4. 電話銷售SWOT分析
5 .案例分析
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第二部分:電話銷售心態(tài)管理
1. 電話溝通中積極心態(tài)的幾個(gè)問題
2. 如何調(diào)整心態(tài)
3. 電話銷售時(shí)間管理
4. 電話銷售中的PDCA循環(huán)
5. 電話溝通技巧的幾個(gè)層次
6. 商品推銷的平衡法則
7. 如何與不同層面的客戶溝通
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第三部分:電話銷售前的準(zhǔn)備
1. 明確電話的目的和目標(biāo)
2. 為所達(dá)到目的所必須問的問題
3. 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4. 客戶信息了解準(zhǔn)備
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6. 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7. 客戶方案準(zhǔn)備
8. 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
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第四部分:電話銷售中的基本流程
1. 陌生電話拜訪前的準(zhǔn)備
2. 在電話銷售過程中的4個(gè)基本步驟
3. 讓接電話者注意你
4. 電話銷售禮儀
5. 開場(chǎng)白
6. 接聽電話的流程
7. 打電話的流程
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第五部分:常見八種開場(chǎng)白技巧
1. 真誠的贊美
2. 利用好奇心
3. 利用贈(zèng)品
4. 提出問題
5. 向顧客提供信息
6. 向顧客求教
7. 表演展示
8. 利用產(chǎn)品
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第六部分:初次電話接觸問話破冰——了解客戶信息
1. 詢問關(guān)于他身份和境況的問題
2. 詢問他驕傲的問題
3. 詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題
4. 詢問如果他不需要工作的話想做什么
5. 詢問關(guān)于目標(biāo)的問題
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第七部分:言談失敗的八種原因
1. 表情不清
2. 未加糖衣
3. 戳人痛處
4. 露出輕浮
5. 弄巧成拙
6. 時(shí)機(jī)不當(dāng)
7. 未分對(duì)象
8. 力度不夠
-
第八部分:針對(duì)習(xí)慣性否定的說服話術(shù)
1.“我沒時(shí)間!
2. 現(xiàn)在沒空!
3. 我沒興趣。
4. 如果客戶說:我沒興趣參加!
5. 請(qǐng)你把資料寄過來給我?
6.“抱歉,我沒有錢!
7.“目前還無法確定發(fā)展會(huì)如何。
8. 我得先跟合伙人談?wù)劊?
9.“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!
10.“說來說去,還是要推銷東西?
11.“我要先好好想想。
12. 考慮考慮,給你電話!
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第九部分:成交技巧話術(shù)
排除客戶異議的幾種成交法:
1. 顧客說:我要考慮一下。1、詢問法:2、假設(shè)法:3、直接法:
2. 顧客說:太貴了。1、比較法:2、拆散法:3、平均法:
3. 顧客說:市場(chǎng)不景氣。1、討好法:2、化小法:3、例證法:
4. 顧客說:能不能便宜一些。1、得失法:2、底牌法:3、誠實(shí)法:
5. 顧客說:別的地方更便宜。1、分析法:2、轉(zhuǎn)向法:3、提醒法:
6. 顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。1、前瞻法:2、攻心法
7. 顧客講:它真的值那么多錢嗎?1、投資法:2、反駁法:3、肯定法:
8. 顧客講:不,我不要……1、吹牛法:2、比心法:3、死磨法:
課程特色
The course characteristic-
專業(yè)師資
多年來一直致力于行業(yè)服務(wù)的傳播和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富
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實(shí)用落地
豐富新鮮的案例,情景講解和現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的場(chǎng)景演練
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授課原則
一次體驗(yàn)勝于千次說教,培訓(xùn)中導(dǎo)入多種訓(xùn)練方式
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培訓(xùn)流程
階段式的培訓(xùn)模式,我做你看,你我同做,你做我驗(yàn)
老師介紹
The teacher introduced-
王建設(shè) 銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師
之前他在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年,管理3個(gè)部門,曾擔(dān)任大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理,專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,電話銷售技巧培訓(xùn)等...
預(yù)約講師 -
劉懷慈專職電銷與培訓(xùn)24年
劉懷慈老師求生意強(qiáng),戰(zhàn)斗再戰(zhàn),培訓(xùn)重理論為基礎(chǔ),實(shí)操方法為核心,不計(jì)其數(shù)的駐場(chǎng)實(shí)操成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)素材。2012年創(chuàng)業(yè)并于上海成立文慈商務(wù)咨詢(創(chuàng)始人)...
預(yù)約講師 -
司創(chuàng)宇銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師
曾任陜西四達(dá)醫(yī)療科技集團(tuán)華東區(qū)銷售經(jīng)理,曾任香港中原集團(tuán)上海分公司高級(jí)銷售總監(jiān),十余年一線銷售實(shí)戰(zhàn)錘煉;近八年銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操;具有豐富的市場(chǎng)營銷、銷售團(tuán)隊(duì)管理及企業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)...
預(yù)約講師 -
舒冰冰電話營銷的導(dǎo)師
8年電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),10年一線電話營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),6萬多名學(xué)員課后親筆感恩信,1000萬一年的電話營銷驚人業(yè)績(jī)記錄,至今無人能破...
預(yù)約講師
客戶評(píng)價(jià)
The customer evaluation-
老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn),要求嚴(yán)格,能深入了解學(xué)員的學(xué)習(xí)和生活狀況,循循善誘,平易近人。
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老師講課十分認(rèn)真投入,內(nèi)容綱舉目分,條理性很強(qiáng),而且特別善于舉例,讓學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際,學(xué)習(xí)起來十分**,而且印象深刻,收到良好的效果。
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經(jīng)過這次的培訓(xùn),增長(zhǎng)了知識(shí),視野得到了拓寬。
機(jī)構(gòu)介紹
Institutions to introduce
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