青島銷售談判培訓(xùn)公司

談判是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營銷活動，以及項(xiàng)目運(yùn)作，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

1.理解商務(wù)談判的基本原則

2.掌握談判前，談判中和談判后的關(guān)鍵技巧

3.掌握不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對策略

第一章：談判動力——談判的目的是什么

設(shè)問：談判的動機(jī)是什么

動力：利益是最終根本

分類：單贏雙贏之比較

思維：雙贏的談判思維

表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

討論：談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

第二章：談判準(zhǔn)備——先計而后動，知勝而始戰(zhàn)

設(shè)問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？

時間：時間是把雙刃劍

地點(diǎn)：主場客場第三方

人物：我是誰他又是誰

事件：知已知彼SWOT

目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線

退路：擬定好備選策略

討論：我方選什么時間談判，與誰談判更有利？如何利用好“主場”？

第三章：溝通技巧——套近乎，拉感情訓(xùn)練拷問：談判中如何引導(dǎo)對方說話，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？

入題技巧（開門見山）

提問技巧（問得巧妙）

傾聽技巧（多聽多記）

闡述技巧（說到點(diǎn)上）

答復(fù)技巧（見招拆招）

溝通障礙（三種障礙）

談判中如何聽，說，問，答，才能讓我方變動為主動？談判中如何快速建立信任關(guān)系？

第四章：談判策略——總文武之道，操剛?cè)嶂g(shù)

案例演練：你做為公司的招商/銷售經(jīng)理，面對時間等各類壓力，與對方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？1.開局策略：前期布局

開價策略、遛馬策略、不愿策略

還價策略、集中精力、鉗制策略

討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

2.中期策略：守住優(yōu)勢

請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

討論：談判再度陷入僵持，接下來……?

3.后期策略：贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

討論：如果非得讓步，我們怎么讓才不會丟盔棄甲？

第五章：價格談判——言之所向，利之所趨

訓(xùn)練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？

對方想給更多的條件

首先：防止只談價格

其次：探對方的底線

然后：使用交換籌碼

總結(jié)：五次價格攻勢

銷售討論：談判中如何應(yīng)對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？

采購討論：采購方如何才能探對方的底？我們有什么“砍價”的策略？

第六章：談判成交

訓(xùn)練背景：成交有些什么跡象呢？當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時又有些什么策略可以幫助成交呢？

信號：消除防備意識

方法：18種成交方法

討論：當(dāng)對方不為所動時，該怎么辦？

當(dāng)對方猶豫不決時，該怎么辦？

第七章：控制談判

談判中我們能隨時把握談判主動權(quán)嗎？ 如果有，如何把握？

1.控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機(jī)

2.控制策略：

壓力控制：傳統(tǒng)控制三種壓力

力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

性格控制：四種性格長期控制

3.擺脫控制：

走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火

當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？

采購討論：采購方是否一味強(qiáng)勢就能把握主動？如何真正占有主動？結(jié)尾：談判模擬演練

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一、報價不是越高越好。俗話說：“漫天要價，坐地還錢”，但初次報價絕對不能脫離實(shí)際情況，不能太高太離譜，否則會給人“趕客”的感覺。

二、報價不是越低越好。報一個低于行業(yè)水平的價格，很有可能會讓客戶只看到你的“價廉”，而忽視你的“物美”。而且報價越低，雙方的談判空間就越少。

三、報價不是越快越好。雖然客戶可能會因?yàn)槟銏髢r早，對你產(chǎn)生一定的好感，但這并不代表你在交易中就獲得優(yōu)勢，反而還留下了嚴(yán)重隱患。報價越快，就代表自己的價格底牌就亮得越早。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。