青島銷售談判培訓(xùn)公司
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2021-10-11
銷售談判技巧培訓(xùn)課程導(dǎo)讀談判是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能,一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù),有為有守的藝術(shù)科學(xué)。銷售談判技巧是一
銷售談判技巧培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
談判是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻的智能與技能,一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù),有為有守的藝術(shù)科學(xué)。銷售談判技巧是一種工具,一種技能,它能適用于營銷活動,以及項(xiàng)目運(yùn)作,不一而足,但相同的條件,都是必須能有效掌握其中的精髓。
銷售談判技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)
1.理解商務(wù)談判的基本原則
2.掌握談判前,談判中和談判后的關(guān)鍵技巧
3.掌握不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對策略
銷售談判技巧培訓(xùn)課程介紹
銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱
第一章:談判動力——談判的目的是什么
設(shè)問:談判的動機(jī)是什么
動力:利益是最終根本
分類:單贏雙贏之比較
思維:雙贏的談判思維
表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)
討論:談判中如何實(shí)現(xiàn)雙贏?
第二章:談判準(zhǔn)備——先計而后動,知勝而始戰(zhàn)
設(shè)問:談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”?
時間:時間是把雙刃劍
地點(diǎn):主場客場第三方
人物:我是誰他又是誰
事件:知已知彼SWOT
目標(biāo):開盤目標(biāo)與底線
退路:擬定好備選策略
討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”?
第三章:溝通技巧——套近乎,拉感情訓(xùn)練拷問:談判中如何引導(dǎo)對方說話,讓對方暴露更多的信息,同時拉近與他的距離?
入題技巧(開門見山)
提問技巧(問得巧妙)
傾聽技巧(多聽多記)
闡述技巧(說到點(diǎn)上)
答復(fù)技巧(見招拆招)
溝通障礙(三種障礙)
談判中如何聽,說,問,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何快速建立信任關(guān)系?
第四章:談判策略——總文武之道,操剛?cè)嶂g(shù)
案例演練:你做為公司的招商/銷售經(jīng)理,面對時間等各類壓力,與對方進(jìn)行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?1.開局策略:前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗制策略
討論:談判進(jìn)入僵持,互不相讓,接下來……?
2.中期策略:守住優(yōu)勢
請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論:談判再度陷入僵持,接下來……?
3.后期策略:贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲?
第五章:價格談判——言之所向,利之所趨
訓(xùn)練拷問:談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”?
對方想給更多的條件
首先:防止只談價格
其次:探對方的底線
然后:使用交換籌碼
總結(jié):五次價格攻勢
銷售討論:談判中如何應(yīng)對采購方五次價格攻勢?我們一降再降對方就覺得贏嗎?
采購討論:采購方如何才能探對方的底?我們有什么“砍價”的策略?
第六章:談判成交
訓(xùn)練背景:成交有些什么跡象呢?當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時又有些什么策略可以幫助成交呢?
信號:消除防備意識
方法:18種成交方法
討論:當(dāng)對方不為所動時,該怎么辦?
當(dāng)對方猶豫不決時,該怎么辦?
第七章:控制談判
談判中我們能隨時把握談判主動權(quán)嗎? 如果有,如何把握?
1.控制準(zhǔn)備:了解對方談判動機(jī)
2.控制策略:
壓力控制:傳統(tǒng)控制三種壓力
力量控制:八種力量增強(qiáng)控制
性格控制:四種性格長期控制
3.擺脫控制:
走出困境:對抗僵持僵局發(fā)火
當(dāng)心詭道:擺脫圈子圈套陷阱銷售討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動?
采購討論:采購方是否一味強(qiáng)勢就能把握主動?如何真正占有主動?結(jié)尾:談判模擬演練
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銷售談判報價的誤區(qū)
一、報價不是越高越好。俗話說:“漫天要價,坐地還錢”,但初次報價絕對不能脫離實(shí)際情況,不能太高太離譜,否則會給人“趕客”的感覺。
二、報價不是越低越好。報一個低于行業(yè)水平的價格,很有可能會讓客戶只看到你的“價廉”,而忽視你的“物美”。而且報價越低,雙方的談判空間就越少。
三、報價不是越快越好。雖然客戶可能會因?yàn)槟銏髢r早,對你產(chǎn)生一定的好感,但這并不代表你在交易中就獲得優(yōu)勢,反而還留下了嚴(yán)重隱患。報價越快,就代表自己的價格底牌就亮得越早。
諾達(dá)**服務(wù)流程
諾達(dá)**介紹
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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