鄭州大客戶管理培訓(xùn)機構(gòu)

經(jīng)濟(jì)景氣時，什么客戶都能上量，業(yè)務(wù)人員放開手腳去做，就可以了。經(jīng)濟(jì)不景氣時，有活力的大客戶，才會有持續(xù)的訂單。這時候，大客戶營銷，成了眾多企業(yè)的必殺技，可問題是，想得到結(jié)果的企業(yè)蕓蕓，而做好準(zhǔn)備的企業(yè)卻寥寥。大客戶營銷，與其說是一門營銷功夫，不如說是企業(yè)的體系運營的綜合水平。規(guī)劃、策略、執(zhí)行，三者聯(lián)通自如，打大仗、打勝仗的概率，才能勝人一籌。規(guī)劃屬于戰(zhàn)略層面，本課程從戰(zhàn)略層面入手，而策略、方法與執(zhí)行，則是本課程的重點，做一個思考力與行動力兼?zhèn)渲?，大客戶營銷成就你的大事業(yè)。

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟

2.掌握開拓新客戶的核心溝通技巧

3.掌握維護(hù)、發(fā)展客戶關(guān)系的心法與技法

一、大客戶的定義及特征

●大客戶的定義

●大客戶的特征

●大客戶采購主體的六個需求層次

●案例分析

二、大客戶銷售理念的正確定位

●傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

●現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論

●“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

●“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢

●“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項

三、學(xué)會建立“以客戶為中心” 的顧問式大客戶銷售模式

●步驟一：銷售預(yù)測的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理

●通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售預(yù)測的必要性與緊迫性

●銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的定義

●銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類

●銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的有效管理

●銷售預(yù)測中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用

●銷售預(yù)測中的常見誤區(qū)及有效應(yīng)對手段

●新客戶開發(fā)在銷售預(yù)測中的重要作用

●步驟二：學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機會

●電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

●與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

●嘗試與決策者聯(lián)系

●恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

●確定客戶的需求

●塑造產(chǎn)品的價值

●大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則

●假設(shè)成交的技巧

●確立隨訪要求

●步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

●如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

●如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

●面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

●學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”

●學(xué)會解讀客戶的肢體語言

●學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

●向決策群體銷售中的注意事項

●大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟

●選擇最合適的時機成交

●正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性

四、大客戶采購的六大步驟及應(yīng)對策略

●發(fā)現(xiàn)需求

●內(nèi)部醞釀

●系統(tǒng)設(shè)計

●評估比較

●購買承諾

●最后實施

五、大客戶銷售人員的3種類型

●獵手型銷售

●顧問型銷售

●戰(zhàn)略伙伴型銷售

六、大客戶銷售中的八種武器

●大客戶銷售中的八種常用利器

七、大客戶銷售中的輔助技能

●產(chǎn)品推薦（演示）技巧

●銷售談判技巧

●銷售人員自我管理技能

八、大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問題

●大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別

●實施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處

●學(xué)會從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始

●組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用

●學(xué)會在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

●大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)

●戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)

●科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理

●大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)

●戰(zhàn)略大客戶流失周期

●防止戰(zhàn)略大客戶流失

●學(xué)會在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

●成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

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1、最直接的，銷售業(yè)績。

2、大客戶本身社會地位較高，在一定程度上可提升企業(yè)及產(chǎn)品社會形象。

3、大客戶能介紹更多的新客戶來。

4、大客戶的存在，對整個客戶群體的穩(wěn)定，有一定的維持作用。

5、大客戶能推動新產(chǎn)品或是高端產(chǎn)品的動銷。

6、大客戶自身所具備的社會資源，能作用于企業(yè)自身的運營發(fā)展。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。