鄭州大客戶管理培訓(xùn)機構(gòu)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2021-07-06
大客戶管理培訓(xùn)課程導(dǎo)讀經(jīng)濟(jì)景氣時,什么客戶都能上量,業(yè)務(wù)人員放開手腳去做,就可以了。經(jīng)濟(jì)不景氣時,有活力的大客戶,才會有持續(xù)的訂單。這時候,大客戶營銷,成了眾多企業(yè)的必殺技,可問題是,想得到結(jié)果的企業(yè)
大客戶管理培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
經(jīng)濟(jì)景氣時,什么客戶都能上量,業(yè)務(wù)人員放開手腳去做,就可以了。經(jīng)濟(jì)不景氣時,有活力的大客戶,才會有持續(xù)的訂單。這時候,大客戶營銷,成了眾多企業(yè)的必殺技,可問題是,想得到結(jié)果的企業(yè)蕓蕓,而做好準(zhǔn)備的企業(yè)卻寥寥。大客戶營銷,與其說是一門營銷功夫,不如說是企業(yè)的體系運營的綜合水平。規(guī)劃、策略、執(zhí)行,三者聯(lián)通自如,打大仗、打勝仗的概率,才能勝人一籌。規(guī)劃屬于戰(zhàn)略層面,本課程從戰(zhàn)略層面入手,而策略、方法與執(zhí)行,則是本課程的重點,做一個思考力與行動力兼?zhèn)渲?,大客戶營銷成就你的大事業(yè)。
大客戶管理培訓(xùn)課程目標(biāo)
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟
2.掌握開拓新客戶的核心溝通技巧
3.掌握維護(hù)、發(fā)展客戶關(guān)系的心法與技法
大客戶管理培訓(xùn)課程介紹
大客戶管理培訓(xùn)課程大綱
一、大客戶的定義及特征
●大客戶的定義
●大客戶的特征
●大客戶采購主體的六個需求層次
●案例分析
二、大客戶銷售理念的正確定位
●傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
●現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
●“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
●“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
●“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
三、學(xué)會建立“以客戶為中心” 的顧問式大客戶銷售模式
●步驟一:銷售預(yù)測的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理
●通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售預(yù)測的必要性與緊迫性
●銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的定義
●銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類
●銷售預(yù)測中潛在銷售數(shù)據(jù)的有效管理
●銷售預(yù)測中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用
●銷售預(yù)測中的常見誤區(qū)及有效應(yīng)對手段
●新客戶開發(fā)在銷售預(yù)測中的重要作用
●步驟二:學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
●電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
●與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
●嘗試與決策者聯(lián)系
●恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
●確定客戶的需求
●塑造產(chǎn)品的價值
●大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
●假設(shè)成交的技巧
●確立隨訪要求
●步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
●如何在會談開始時率先打破沉默,營造良好氛圍
●如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
●面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
●學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
●學(xué)會解讀客戶的肢體語言
●學(xué)會銷售解決方案,而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
●向決策群體銷售中的注意事項
●大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
●選擇最合適的時機成交
●正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
四、大客戶采購的六大步驟及應(yīng)對策略
●發(fā)現(xiàn)需求
●內(nèi)部醞釀
●系統(tǒng)設(shè)計
●評估比較
●購買承諾
●最后實施
五、大客戶銷售人員的3種類型
●獵手型銷售
●顧問型銷售
●戰(zhàn)略伙伴型銷售
六、大客戶銷售中的八種武器
●大客戶銷售中的八種常用利器
七、大客戶銷售中的輔助技能
●產(chǎn)品推薦(演示)技巧
●銷售談判技巧
●銷售人員自我管理技能
八、大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問題
●大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
●實施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
●學(xué)會從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
●組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
●學(xué)會在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
●大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
●戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
●科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
●大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
●戰(zhàn)略大客戶流失周期
●防止戰(zhàn)略大客戶流失
●學(xué)會在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
●成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
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大客戶能為企業(yè)帶來哪些價值?
1、最直接的,銷售業(yè)績。
2、大客戶本身社會地位較高,在一定程度上可提升企業(yè)及產(chǎn)品社會形象。
3、大客戶能介紹更多的新客戶來。
4、大客戶的存在,對整個客戶群體的穩(wěn)定,有一定的維持作用。
5、大客戶能推動新產(chǎn)品或是高端產(chǎn)品的動銷。
6、大客戶自身所具備的社會資源,能作用于企業(yè)自身的運營發(fā)展。
諾達(dá)**服務(wù)流程
諾達(dá)**介紹
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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