昆明項(xiàng)目型大客戶開發(fā)培訓(xùn)

2020年對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)是特別艱難的一年，本來(lái)業(yè)務(wù)就驟減不少，而開發(fā)新客戶似乎就成了難上加難的事！雖然大環(huán)境如此，但是也不要感到失望，因?yàn)槿松偸翘幪幱畜@喜，越努力的人會(huì)越幸運(yùn)啊。

1、領(lǐng)會(huì)并掌握招商過(guò)程中大客戶開發(fā)的流程六大銷售準(zhǔn)備、客戶接觸，需求挖掘與應(yīng)對(duì)策略、價(jià)值呈現(xiàn)，商務(wù)談判和銷售成交。掌握并靈活運(yùn)用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場(chǎng)景把握招商談判中的心理操縱，僵局破解和討價(jià)還價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)。

2、按照公司現(xiàn)階段發(fā)展的要求把現(xiàn)有客戶進(jìn)行分級(jí)分類，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的維護(hù)與管理，加強(qiáng)日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度，提升現(xiàn)有客戶合作層級(jí)，盤活僵尸客戶，做好客戶挽留防止客戶流失。

第 一部分：銷售渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義

第 一單元：銷售渠道運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義所在

第 一章：銷售渠道（代理商）是客戶，都是獨(dú)立的公司

1.代理商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w

2.代理商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的

3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及代理商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間

第二章：代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值

1.任何市場(chǎng)都需要有規(guī)則進(jìn)行管理

2.所有人都會(huì)有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致

3.代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是在市場(chǎng)中形成品牌的力量

第二單元：代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)

第 一章：代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定原則

1.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來(lái)歷

2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是給代理商一個(gè)明確的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，“書同文，車同軌”的原因

3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分

第二章：代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的作用

1.代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范

2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是要幫助代理商取得更大的回報(bào)

3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入代理商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇

第 一單元：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—通用規(guī)則

第 一章：通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)

1.通用規(guī)則是代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)

2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中

3.通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的

第二章：有哪些規(guī)則是通用規(guī)則

1.代理商協(xié)議的簽署和解除

2.行業(yè)區(qū)域的基本劃分

3.產(chǎn)品種類的授權(quán)

第二單元：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則

第 一章：規(guī)則為何可以有彈性

1.市場(chǎng)的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化

2.規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的

3.對(duì)于特殊市場(chǎng)，特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有應(yīng)該有特定的規(guī)則

第二章：哪些運(yùn)營(yíng)規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則

1.付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款

2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象

3.價(jià)格體系，收發(fā)貨物方式

第三部分：代理商的運(yùn)營(yíng)規(guī)則—措施篇

第 一單元：標(biāo)準(zhǔn)的遵守在于貫徹

第 一章：代理商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證

1.令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

2.每個(gè)人都會(huì)有無(wú)數(shù)貌似合理的理由

3.不能陷入到具體的爭(zhēng)論中

第二章：貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)

1.既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）

2.由于信息的不對(duì)稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會(huì)所有人都理解（一個(gè)年輕車間主任的內(nèi)心獨(dú)白）

3.標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣的堅(jiān)決貫徹

第二單元：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法

第 一章：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要先說(shuō)清楚

1.在建立新的代理商之前，要充分說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的要求

2.潛在代理商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守

3.不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）

第二章：代理商在真正運(yùn)營(yíng)時(shí)要檢查督促

1.防止有陽(yáng)奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個(gè)代理商的天性）

2.言出必行，不論代理商規(guī)模大小，重要性大小

3.必要時(shí)需要?dú)⒁毁影?，做出示范效?yīng)

第四部分：大客戶開發(fā)原則

第 一單元：大客戶開發(fā)是綜合性技術(shù)

第 一章：大客戶的作用，定位

1.二八定律的啟示

2.大客戶的規(guī)模定義

3.大客戶在渠道銷售中的作用

第二章：大客戶自身模式分析

1.本身規(guī)模大

2.本身也是渠道銷售模式

3.與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高

第二單元：潛在大客戶的目標(biāo)選擇

第 一章：選擇大客戶蕞重要，錯(cuò)誤的選擇會(huì)導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本

1.開發(fā)大客戶的基石是首先選擇好對(duì)的目標(biāo)

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍

3、開始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇

第二章：選擇大客戶首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對(duì)性

1.為選擇目標(biāo)大客戶搭建條件模式

2.對(duì)于目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)查研究

3.選擇好目標(biāo)大客戶后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法

第五部分：開發(fā)大客戶具體方法

第 一單元：潛在大客戶的溝通，設(shè)立，合作流程

第 一章：實(shí)現(xiàn)與潛在大客戶的合作

1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要

2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做

第二章：自上而下還是自下而上

1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法

2.每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同

3.要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持

第二單元：訂好規(guī)則，丑話說(shuō)在前

第 一章：開發(fā)大客戶如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要

1.培養(yǎng)大客戶的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則

2.每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)

3.規(guī)則的溝通協(xié)商會(huì)艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來(lái)非常必要

第二章：不同品牌效應(yīng)下，大客戶規(guī)則制定是完全不同的

1.強(qiáng)勢(shì)品牌就是要有強(qiáng)勢(shì)規(guī)則

2.弱勢(shì)品牌需要弱勢(shì)的態(tài)度，但是原則不能退讓

3.大客戶在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難

第六部分：開發(fā)大客戶細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)

第 一章：沒(méi)有永遠(yuǎn)的對(duì)手和朋友，只有永遠(yuǎn)的利益

1.任何客戶都是要靠賺取利益生存和發(fā)展的

2.沒(méi)有利益的事情，賠本賺吆喝的事情長(zhǎng)久不了

3.基于有利益獲取的合作會(huì)牢固而長(zhǎng)久

第二章：順便的生意蕞好做

1.大客戶都是大公司，都有其主營(yíng)業(yè)務(wù)，在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域或區(qū)域會(huì)有影響力

2.品牌廠商看重他們也是由于他們有這樣的行業(yè)或市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3.如同藥物進(jìn)入人的血液循環(huán)系統(tǒng)到達(dá)病患處的道理一樣，順便的生意蕞好做

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包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來(lái)更多的鮮花和掌聲。

培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

培訓(xùn)費(fèi)用：799元/人（直播） 299元/人（錄播）3980元/人（線下面授）

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。