在業(yè)界流傳這樣一句話“得渠道者得天下”，由此可見，健康、通暢、高效的營銷渠道將為產(chǎn)品推向市場以及銷售表現(xiàn)帶來舉足輕重的影響。下文介紹了渠道營銷管理方面的知識和相關(guān)培訓課程，希望對大家有所幫助：
渠道營銷管理
一、平衡各營銷渠道成員的資源分配
在整個營銷渠道體系運行中，各渠道間的沖突時常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同，在銷售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向，必定會在一個區(qū)域內(nèi)，形成某個營銷渠道成員對另一個成員的優(yōu)勢，部分營銷渠道成員必然會利用其所具有的相對優(yōu)勢，去占有原應(yīng)屬于其它營銷渠道成員的銷售業(yè)績，來實現(xiàn)其完成銷售任務(wù)的目的。
廠家必須堅持這樣一個原則：在共同目標的大前提下，每個營銷渠道成員都按自己在渠道中所扮演的角色分配到應(yīng)有的銷售資源。處于同一渠道層面的營銷渠道的銷售資源基本相等。當然，實際的操作中，每個渠道有質(zhì)量上的差異，對于質(zhì)量好的營銷渠道允許可有一定的資源側(cè)重，但也必須同時考慮對其它營銷成員所產(chǎn)生的影響。
二、保證營銷渠道成員合理的利潤
營銷渠道本質(zhì)上是依靠利益來維系營銷渠道成員，并形成一個利益的網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)中的任何成員，一旦在其中無法獲得相關(guān)收益，那么營銷渠道所建立的網(wǎng)絡(luò)就會變得脆弱，甚至有被摧毀的可能。對于中間商而言，過低的銷售利潤必然會導致其在銷售過程積極性的缺乏，當中間商在不斷提高市場銷售規(guī)模后，仍僅從中獲得極小部分的利潤，那么廠家的產(chǎn)品對其的重要性也隨之降低。
所以，廠家必須減少不同銷售區(qū)域間水平渠道間的價格差，**合理利潤的獲得而調(diào)動渠道各層次成員的銷售積極性。并且在發(fā)展的不同階段，做出相應(yīng)價格體系的動態(tài)調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展的需要。
具體而言：廠家要控制各項返利幅度，避免過度的銷售返利，而造成渠道成員為追求利潤而不惜破壞價格體系，擠占其他銷售市場而帶來的營銷渠道沖突。加強促銷管理，保證促銷費用使用在零售領(lǐng)域，讓利于**終的購買者，而不是利用促銷費用壓低產(chǎn)品的價格，犧牲整個營銷渠道的價格體系而獲得銷售的短期增長。
三、搭建順暢溝通的信息平臺
在廠家營銷渠道體系中，另一重要的問題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場信息反饋的不及時。由于營銷結(jié)構(gòu)中不夠扁平化，總經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營銷成員，過多的營銷環(huán)節(jié)和成員在市場信息傳遞和反饋中就會存在不及時的情況。
信息溝通的順暢有利于營銷渠道成員間行為的規(guī)范和有效，避免因信息傳達的不流暢和信息偏差，而引起渠道成員內(nèi)部無謂的消耗和沖突。例如，可以聘請專業(yè)公司設(shè)立相關(guān)的信息系統(tǒng)平臺，負責公司信息在各成員間的準確傳達和市場情況的客觀反饋，同時能促進營銷渠道成員間的信息交流。全面地收集來自各方面的信息，對營銷渠道的發(fā)展和調(diào)整具有重要的指導意義，并且為企業(yè)的決策提供依據(jù)。
渠道營銷管理培訓課程
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