銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。那么如何做好渠道管理工作？下文介紹了渠道管理方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

深圳渠道管理

1、價(jià)格管理

其實(shí)，在實(shí)際對(duì)經(jīng)銷商管理中，價(jià)格管理與控制是**關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)格穩(wěn)定市場(chǎng)穩(wěn)定的根本和保證。很多竄貨與傾銷都與價(jià)格混亂有關(guān)，尤其是，首先必須保證價(jià)格的統(tǒng)一和穩(wěn)定?？煽诳蓸分猿砷L(zhǎng)為著名品牌，其在市場(chǎng)運(yùn)作過程中，價(jià)格控制十分嚴(yán)格，無論批發(fā)與零售，價(jià)格都十分統(tǒng)一。對(duì)于價(jià)格的管理，企業(yè)**實(shí)行統(tǒng)—價(jià)格，如果條件達(dá)不到，就必須做到三點(diǎn)：**，向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)作為指導(dǎo)；第二，指導(dǎo)經(jīng)銷商加價(jià)，加價(jià)不能過高或過低，既要保障經(jīng)銷商有利可圖，又要保證不能因?yàn)閮r(jià)格差異而導(dǎo)致貨物“倒流”；第三，不斷對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格督導(dǎo)，防止低價(jià)傾銷和竄貨。

2、貨物流向管理

由于相對(duì)比較暢銷，一些經(jīng)銷商往往做一些投機(jī)生意，總想偷偷地打別人市場(chǎng)的主意，把產(chǎn)品賣到不該賣的市場(chǎng)，因此在對(duì)經(jīng)銷商管理時(shí)就必須關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。對(duì)經(jīng)銷商貨物管理要達(dá)到兩個(gè)目的：**，要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的市場(chǎng)區(qū)域銷售；第二，要**貨物流向發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制。如：經(jīng)銷商平時(shí)銷售量非常穩(wěn)定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其他活動(dòng)，那么其貨物流向就肯定有問題，以此可以推理，經(jīng)銷商是不是有竄貨和低價(jià)傾銷的行為，從而達(dá)到督導(dǎo)控制的目的。

3、竄貨管理

一般情況下串貨的產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品，往往是竄貨的主要對(duì)射象。竄貨是阻礙市場(chǎng)發(fā)展的**殺手，它不僅打擊經(jīng)銷商的積極性，而且也是導(dǎo)致價(jià)格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產(chǎn)品產(chǎn)生的主要原因。很多衰敗多數(shù)都是竄貨導(dǎo)致的，因此，企業(yè)一定要避免竄貨行為，嚴(yán)格控制竄貨的發(fā)生。

對(duì)于控制竄貨，企業(yè)的常規(guī)的做法就是劃分區(qū)域、價(jià)格控制、實(shí)行編碼制度、區(qū)域總代理及分品類（種）經(jīng)營(yíng)手段。除這些之外，筆者認(rèn)為可以從如下三個(gè)方面做起：—是企業(yè)和經(jīng)銷商共同作戰(zhàn)，嚴(yán)密督查，即企業(yè)辦事處 經(jīng)銷商共同佝做市場(chǎng)模式；二是實(shí)行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對(duì)惡意竄貨者，處理手段一定定要強(qiáng)硬決不姑息，很多企業(yè)在處理竄貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結(jié)果導(dǎo)致自己的市場(chǎng)“疲軟”。

4、經(jīng)銷商的沖突管理

經(jīng)銷商沖突是渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時(shí)，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實(shí)經(jīng)銷商沖突的原因主要有四個(gè)方面：一是經(jīng)銷商之間的利益之爭(zhēng)；二是企業(yè)的授權(quán)不明確；三是溝通不暢；四是經(jīng)銷商直接的惡意競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)在處理經(jīng)銷商之間的沖突時(shí)一定要考慮三個(gè)問題：

**，看經(jīng)銷商之間服務(wù)是否是同一對(duì)象，如果不一樣，處理起來相對(duì)就容易點(diǎn)，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。

第二，看經(jīng)銷商之間是惡意競(jìng)爭(zhēng)還是相互受益。如果是惡意競(jìng)爭(zhēng)行為，企業(yè)在處理時(shí)，一定要對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)方進(jìn)行制裁，撤銷經(jīng)銷權(quán)；如果相互受益，采取談判方式解決。

第三，沖突是否威脅到企業(yè)的利益。經(jīng)銷商之間沖突若直接威脅到企業(yè)的利益，甚至給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)應(yīng)終止合作，也可以**法律手段來解決，當(dāng)然一般情況下不要采取這種手段。

在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對(duì)沖突的實(shí)際情況，采取相應(yīng)的處理辦法。

5、做好經(jīng)銷商的庫存管理

由于比較好銷，相對(duì)來講經(jīng)銷商的提貨量和提貨率就比較高，有些經(jīng)銷商認(rèn)為，不愁賣，到旺季甚至都提不上貨，于是就不管三七二十一，一直往倉庫存貨。當(dāng)然也有一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，為了出成績(jī)，拿提成，想盡辦法讓經(jīng)銷商多提貨，根本不考慮經(jīng)銷商和市場(chǎng)的情況。結(jié)果造成不良庫存問題，如：產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品過期、受潮破損等問題。所以說企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商管理時(shí)，經(jīng)銷商庫存管理也應(yīng)作為一項(xiàng)重要管理工作來抓。一般要做到兩點(diǎn)：**，保障經(jīng)銷商的合理庫存，當(dāng)然100%的合理也是不存在的，在行業(yè)曾有這樣一個(gè)合理庫存公式：訂貨數(shù)量=每日平均需求量X訂貨天數(shù) 安全儲(chǔ)存量—訂貨日實(shí)際庫存—訂貨余額。第二，貨物正確擺放與保管。

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