年度營銷計(jì)劃制定

所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開展年度營銷計(jì)劃面臨有效性的挑戰(zhàn)，是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)。有人甚至懷疑：“是否真的需要計(jì)劃?”調(diào)查顯示：大部分中小企業(yè)沒有完整的營銷計(jì)劃。計(jì)劃是任何事情成敗的關(guān)鍵因素之一，失敗的原因無論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計(jì)劃。

營銷計(jì)劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)（決定成功和失敗的因素），指導(dǎo)企業(yè)怎樣滿足顧客需求，這不是學(xué)術(shù)概念，而是一種冷酷的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷。計(jì)劃將公司愿景目標(biāo)變成行動(dòng)，準(zhǔn)確確定個(gè)人職責(zé)，具方向感和實(shí)現(xiàn)性，而且是公司的決策流程，員工就主要事項(xiàng)達(dá)成一致，才能有效適應(yīng)變化的環(huán)境。

很多實(shí)踐都證實(shí)有效的計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間，金錢和資源，因此不是要不要的問題，而是怎樣計(jì)劃和怎樣執(zhí)行計(jì)劃？

一、從戰(zhàn)略到營銷計(jì)劃

1、Porter的價(jià)值鏈(ValuesChain)、增值的基礎(chǔ)

2、從4P到4C的思維轉(zhuǎn)變

3、案例分析：如何關(guān)注電腦顧客—Dell的起家和成功

4、戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計(jì)劃過程

5、制定計(jì)劃的的條件要求

6、計(jì)劃的層次管理系統(tǒng)各計(jì)劃人員責(zé)任

7、大公司和小公司計(jì)劃方法的差別

二、年度營銷計(jì)劃制定

1、制定營銷計(jì)劃10步驟

案例分析：某公司10步的應(yīng)用

2、達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L的因素分析

3、市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析

4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法

5、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

6、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

7、直銷與渠道銷售接觸的選擇

8、渠道類型和6種職能

8、市場(chǎng)生命周期與渠道選擇

9、電子商務(wù)新趨勢(shì)：網(wǎng)上銷售

案例分析1：處理同時(shí)直銷與分銷

案例分析2：某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程

1、建立高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)10步：

2、如何檢測(cè)銷售力改進(jìn)銷售組織

3、如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理

4、績(jī)效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色

5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，KeyPerformanceIndication）的要點(diǎn)

6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

7、如何利用平衡計(jì)分卡(BSC)

案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例

四、銷售管理與計(jì)劃管理

1、銷售管理過程

2、計(jì)劃的管理和控制