項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)

項(xiàng)目型營(yíng)銷是大客戶營(yíng)銷的一種類型，是指買賣雙方以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，項(xiàng)目結(jié)束后不再持續(xù)采購(gòu)原產(chǎn)品或方案，僅有售后服務(wù)的一種情況。項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷從一開(kāi)始的產(chǎn)品導(dǎo)向升級(jí)為后來(lái)的客戶導(dǎo)向，而客戶導(dǎo)向又從已經(jīng)人盡皆知的需求導(dǎo)向升級(jí)為更先進(jìn)的價(jià)值導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向營(yíng)銷銷售人員要從銷售思維升級(jí)為商業(yè)思維，從賣產(chǎn)品升級(jí)為為客戶提供和創(chuàng)造價(jià)值。

思維的轉(zhuǎn)變意味著商業(yè)模式的變革，這是企業(yè)戰(zhàn)略層面的升級(jí)。同時(shí)大客戶營(yíng)銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長(zhǎng)，產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化，采購(gòu)決策越來(lái)越理性，這都增加了大客戶營(yíng)銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。

本課程給出了一套行之有效的大客戶營(yíng)銷策略體系，包括大客戶營(yíng)銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你**實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏！

上篇：項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷策略

第一章、項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷“導(dǎo)航”

1、大客戶價(jià)值銷售策略

●大客戶銷售的三種模式

●三種類型的大客戶及應(yīng)對(duì)策略

●大客戶銷售的五大誤區(qū)

●大客戶銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

●大客戶價(jià)值營(yíng)銷的五大切入點(diǎn)

●大客戶價(jià)值營(yíng)銷需深入了解的五個(gè)信息

●客戶價(jià)值規(guī)劃方案的三大內(nèi)容

【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營(yíng)銷成功之道

2、項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷的“GPS”六要素

●購(gòu)買影響者

●優(yōu)劣勢(shì)分析

●客戶反應(yīng)模式

●雙贏結(jié)果

●理想客戶模型

●銷售里程碑

3、項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷“地圖”的八大流程

●項(xiàng)目立項(xiàng)階段

●深入接觸階段

●初步方案階段

●技術(shù)交流階段

●方案確認(rèn)階段

●重點(diǎn)攻關(guān)階段

●商務(wù)談判階段

●合同簽約階段

【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值？

第二章、項(xiàng)目型大客戶開(kāi)發(fā)及組織分析策略

1、項(xiàng)目型大客戶的四種購(gòu)買影響者分析

●資金型

●用戶型

●技術(shù)型

●教練型

●影響者程度

●五種關(guān)鍵因素

【案例分析】?jī)煞N情況下用戶型購(gòu)買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢(shì)分析

●五種必然存在的“紅旗”

●實(shí)力三要素

●消除“紅旗”三個(gè)方法分析

●針對(duì)不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么

3、客戶的四種反應(yīng)模式

●增長(zhǎng)模式

●困境模式

●穩(wěn)定模式

●自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購(gòu)買者

●為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難

●辨別資金型購(gòu)買者

●鎖定資金型購(gòu)買者

●解決阻礙的三個(gè)方法

5、如何尋找教練

●衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

●尋找教練的三個(gè)渠道

●教練與線人的區(qū)別

6、勝利與結(jié)果

●如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

●勝利分析

●結(jié)果分析

【案例】我是如何通過(guò)教練做到了一個(gè)億的銷售額

【案例】老李是如何在初次見(jiàn)面就找到教練的

【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

下篇：項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷技巧

第三章、項(xiàng)目型大客戶需求分析及銷售溝通策略

1、電話邀約的技巧

●尋找項(xiàng)目信息

●理想客戶模型

●兩種邀約方式

●電話邀約的參考話術(shù)

2、客戶拜訪的五問(wèn)

●客戶為什么買？

●為什么拜訪客戶？

●客戶為什么見(jiàn)我？

●我想讓客戶做什么？

●如何建立信任？

【案例】他們是怎么與客戶建立信任的

3、需求發(fā)掘策略

●最有效的切入口在哪？

●需求的三個(gè)層次

●“期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略

●需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題策略

●SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

【案例分析】銷售的三維空間

【案例分析】阿里巴巴的市場(chǎng)開(kāi)展策略

4、銷售項(xiàng)目的技術(shù)交流與方案確認(rèn)

●技術(shù)交流的五個(gè)目的

●技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備

●商業(yè)演示的四個(gè)要求

●商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略

●商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌

●標(biāo)書制作策略

●突出優(yōu)勢(shì)的方法

【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤

5、重點(diǎn)攻關(guān)策略

●銷售人員的素質(zhì)要求

●商務(wù)禮品的三個(gè)原則

●飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則

●客戶公關(guān)的三要素分析

●客戶性格分析及溝通技巧

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)策略

●關(guān)鍵詞

●關(guān)鍵數(shù)據(jù)

●關(guān)鍵故事

●關(guān)鍵案例

【案例分析】多案例分析

2、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧

●樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)

●參數(shù)法

●分代法

●分類法

【案例分析】多案例分析

3、FABE介紹法

●特點(diǎn)

●優(yōu)點(diǎn)

●利益

●證明

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)產(chǎn)品的FABE介紹方案

4、屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略

●三種方案

●提醒客戶注意

●恐怖故事

【實(shí)戰(zhàn)演練】設(shè)計(jì)你的屏蔽方案

5、招投標(biāo)策略

●招標(biāo)成功的關(guān)鍵

●評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

●設(shè)置壁壘的三個(gè)方法

●常見(jiàn)的壁壘手段

●設(shè)置壁壘的四重境界

●投標(biāo)的八種攻殺策略

【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道

【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略

第五章、項(xiàng)目型大客戶談判簽約策略

1、開(kāi)局談判技巧 

●開(kāi)出高于預(yù)期的條件 

●永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 

●學(xué)會(huì)感到意外 

●避免對(duì)抗性談判 

●不情愿策略 

●鉗子策略 

【案例】川普的商業(yè)智慧

2、中場(chǎng)談判技巧 

●應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 

●服務(wù)價(jià)值遞減法則 

●絕對(duì)不要折中 

●應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 

●一定要索取回報(bào) 

【案例】開(kāi)鎖公司的策略

3、終局談判策略 

●白臉-黑臉策略 

●蠶食策略 

●如何減少讓步的幅度 

●收回條件 

●欣然接受 

【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)

4、其他策略

●七種實(shí)用談判策略 

●八大談判原則 

【案例】如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手

5、簽約成交

●簽約階段的四個(gè)步驟

●簽約的五個(gè)注意事項(xiàng)

【案例】談判高手的對(duì)決