鄭州經(jīng)銷商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

在工業(yè)4.0時(shí)代，很多經(jīng)銷商都面臨著產(chǎn)品生命周期縮短、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、終端客戶需求個(gè)性化、互聯(lián)網(wǎng)與電商渠道沖擊等諸多挑戰(zhàn)。面對(duì)挑戰(zhàn)，唯有那些能夠適應(yīng)環(huán)境變化的經(jīng)銷商才有機(jī)會(huì)生存下來。本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷商高層管理者設(shè)計(jì)，旨在通過培訓(xùn)使學(xué)員全面理解戰(zhàn)略管理、運(yùn)營管理、公司化管理的核心思想，學(xué)會(huì)運(yùn)用ROE財(cái)務(wù)分析模型和六大利潤管理工具建立高效、穩(wěn)健的運(yùn)營系統(tǒng)。

1.了解市場發(fā)展的趨勢(shì)

2.掌握經(jīng)營的核心技能

3.掌握管理的關(guān)鍵要素

4.提升經(jīng)營管理的能力

第一部分：環(huán)境篇—經(jīng)銷商市場環(huán)境變化

一、市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)

1. 當(dāng)前市場現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2. 市場環(huán)境競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)分析提升經(jīng)銷商對(duì)市場的信心

3. 未來市場還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場機(jī)會(huì)在競爭中失去優(yōu)勢(shì)后我們憑什么生存和發(fā)展？

4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷，如今是否還行得通？

5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？

6. 經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時(shí)俱進(jìn)-適合市場需要的才能快速發(fā)展

二、中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)

1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰

2. 經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維

3. 中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢(shì)—公司化運(yùn)營

4. 如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營模式

5. 經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展的五個(gè)思考方向

第二部分：經(jīng)營篇—經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

一、經(jīng)銷商市場運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃

1. 經(jīng)銷商市場有多大？定價(jià)定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2. 探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標(biāo)客戶？

3. 經(jīng)銷商市場拓展的兩個(gè)誤區(qū)：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”

4. 經(jīng)銷商要設(shè)定市場運(yùn)營發(fā)展規(guī)劃：到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊(duì)）？

5. 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，找準(zhǔn)品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷定位

6. 總體目標(biāo)規(guī)劃與管理，經(jīng)銷商月度目標(biāo)執(zhí)行控制要點(diǎn)

二、經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造

1. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌的五度空間：1.知名度  2.滿意度  3.認(rèn)可度  4.忠誠度  5.信賴度

2. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌策劃的四率: 1.暴光率  2.轉(zhuǎn)化率  3.成交率  4.轉(zhuǎn)介紹率

3. 經(jīng)銷商區(qū)域品牌打造的策略方法

4. 如何快速建立產(chǎn)品在區(qū)域市場的知名度與爆光率？

5. 案例：老大和老二打架誰受傷了？如何跟第一名發(fā)生關(guān)系引導(dǎo)客戶導(dǎo)向

6. 案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的營銷定位與口碑營銷傳播策略

第三部分：營銷篇—業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理

一、區(qū)域市場的營銷運(yùn)營管理

1. 橫向擴(kuò)張，建立營銷根據(jù)地市場

2. 打好目標(biāo)客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法

4. 優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對(duì)手競爭，如何促而有銷搞了促銷

二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理

1. 經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理：A位置   B經(jīng)銷商形象   C營銷與宣傳（終端）

2. 門店銷售業(yè)績倍增運(yùn)營管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？

3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高進(jìn)店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5. 內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析

第四部分：管理篇—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理

一、公司化運(yùn)營的精兵強(qiáng)將式團(tuán)隊(duì)打造

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

5. 分享：營銷目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，營銷業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行？

6. 探討：營銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

7. 你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理

1. 經(jīng)銷商運(yùn)營管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

4. 運(yùn)營管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

5. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

6. 績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發(fā)展才是硬道理

1. 大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感

2. 共同成長才能共同發(fā)展

3. 借勢(shì)發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展

4. 增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法

二、廠商攜手才能共贏未來

1. 探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家

2. 經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由

3. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

4. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展

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1、明星產(chǎn)品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場價(jià)格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理與穩(wěn)定。

2、成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長銷產(chǎn)品，多在消費(fèi)者培育上進(jìn)行投入，要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品并形成購買意識(shí)。

3、小眾產(chǎn)品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護(hù)客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)品牌知名度的打造，營造消費(fèi)氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。

4、庫存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品，低利潤率、低市場占有率。庫存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時(shí)可以犧牲利潤。