深圳營(yíng)銷周計(jì)劃培訓(xùn)講師

凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃的好處有很多，首先是工作有了計(jì)劃性，知道哪些是工作重點(diǎn),各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)也有預(yù)期，同時(shí)更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、避開劣勢(shì)，可以這樣講，沒有計(jì)劃，營(yíng)銷工作就沒法較好地開展。

營(yíng)銷計(jì)劃還是統(tǒng)籌公司營(yíng)銷工作、制訂生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、公司資源投入計(jì)劃的關(guān)鍵前提。營(yíng)銷計(jì)劃不僅強(qiáng)調(diào) “計(jì)劃的可執(zhí)行”，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃的結(jié)果可控”。

現(xiàn)實(shí)中普遍的現(xiàn)象是企業(yè)在年度營(yíng)銷過程中，目標(biāo)制訂缺乏支撐，工作缺少計(jì)劃性，業(yè)務(wù)運(yùn)作缺少策略性，營(yíng)銷管理缺乏方法和工具，按部就班、就事論事、抱著石頭過河、見招拆招， 這種管理方式導(dǎo)致結(jié)果無法實(shí)現(xiàn)，過程無法控制，資源和機(jī)會(huì)被極度浪費(fèi)掉。

在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷環(huán)境下，要想市場(chǎng)上獲得成功，需要的是營(yíng)銷管理體系，絕對(duì)不是“一招鮮，吃遍天”，也不是一兩個(gè)銷售英雄能解決的。企業(yè)間營(yíng)銷人員的能力差距并不大，而差別蕞大的是企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃水平，而這其中蕞缺乏的就是經(jīng)過市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)，從而制訂營(yíng)銷計(jì)劃的能力與方法。

很多企業(yè)想做營(yíng)銷計(jì)劃，但都流于形式，起不到指導(dǎo)全面工作的目的。針對(duì)這種現(xiàn)象，本課程從提升企業(yè)營(yíng)銷管理人員計(jì)劃思維和制訂計(jì)劃的能力，同時(shí)教給企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃制訂的內(nèi)容、步驟與方法。

1、了解營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來的影響；

2、掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營(yíng)銷計(jì)劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷計(jì)劃；

3、提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成；

4、學(xué)會(huì)經(jīng)過運(yùn)用績(jī)效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成；

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法，合理掌控市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，提高市場(chǎng)投入和產(chǎn)出比。

一、制定目標(biāo):

厘清現(xiàn)狀、認(rèn)清環(huán)境

描述現(xiàn)狀

5W1H法

三現(xiàn)法

SWOT分析現(xiàn)狀及局面（競(jìng)爭(zhēng)狀況分析）

現(xiàn)狀描述要點(diǎn)及方式

結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

思維導(dǎo)圖梳理現(xiàn)狀

結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

現(xiàn)狀分析工作表——SSAP

現(xiàn)狀的重要性與緊急性

現(xiàn)狀的發(fā)展趨勢(shì)

現(xiàn)狀排序

設(shè)定目標(biāo)、確認(rèn)方法

OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

目的（Objectives)

企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

目標(biāo)（Goals）

目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

具體描述目標(biāo)

策略（Strategies）

達(dá)成目標(biāo)的方法

衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

目標(biāo)的資源、能力的支持

時(shí)限（Time-Limited）

銷售目標(biāo)與回顧周期

回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系

—業(yè)績(jī)回顧周期公式

二、分解目標(biāo):

目標(biāo)細(xì)分

目標(biāo)落實(shí)到位——6W2H

Who——誰來完成目標(biāo)

Which——那些客戶能完成

When——可能的完成時(shí)間

Where——在哪些區(qū)域（行業(yè)）完成

What——主要由什么產(chǎn)品完成

Why——為什么能完成

How——怎樣完成目標(biāo)

How many——能夠完成多少

行動(dòng)分解

六個(gè)必須要素——6-Must

必須是具體行動(dòng)

必須以動(dòng)詞開頭

必須有時(shí)間節(jié)點(diǎn)

必須有具體負(fù)責(zé)人

必須明確所需資源

必須描述行動(dòng)結(jié)果

目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)

目標(biāo)分解為行動(dòng)的具體描述

描述詞匯及詞性

描述重點(diǎn)

三、執(zhí)行實(shí)施

計(jì)劃執(zhí)行

行動(dòng)計(jì)劃表格——SPAP

行動(dòng)順序

關(guān)鍵點(diǎn)

責(zé)任人與資源

預(yù)警指標(biāo)

機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)（促進(jìn)與防范）

預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

準(zhǔn)備促進(jìn)與防范措施

討論：關(guān)鍵點(diǎn)、預(yù)警點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

調(diào)整改進(jìn)方法

四、制定年度生意計(jì)劃、執(zhí)行表：

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