廣州應(yīng)收賬款分析管理培訓班

賒銷是大部分工業(yè)品營銷企業(yè)提升競爭力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競爭手段，由于企業(yè)內(nèi)部管理不當、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營狀況的變化以及經(jīng)營人員的變化，導致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳，消弱了企業(yè)的利潤，嚴重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營，對客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營銷管控和財務(wù)管控中一個重要環(huán)節(jié)，提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識別是企業(yè)風險管理的重中之重。

本課程通 過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學習和訓練，讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風險管理、經(jīng)濟訴訟全過程的策略和方法。

一、 認識應(yīng)收賬款

●賒銷的目的和功能 

●應(yīng)收賬款的兩大特點

●逾期應(yīng)收賬款的損失

●賬款拖延對利潤的影響

●壞賬對銷售的影響

案例：中城建設(shè)集團倒閉分析

二、 應(yīng)收賬款分析（重點）

●逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因

●欠款分析流程

●賒銷客戶心態(tài)分析

●客戶付款習慣分析

●商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風險（重點）

●客戶資信與項目資金信息收集與分析

●項目需求風險管控

●回款的六大籌碼建立

●六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

●合同簽訂注意事項

●合同評審風險管控管控

案例：央企與外資項目的付款方式怎么談？

●合同執(zhí)行9大風險

●合同執(zhí)行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、 欠款催收步驟（重點）

●準備工作從企業(yè)內(nèi)部開始

●誰是關(guān)鍵人

●收款心態(tài)

●催款步驟

●企業(yè)收款期限分工管理

●追討欠款按照時間分類管理

●追討欠款成功的要素

●追款函件

●常見13招壓力催款

案例：如何實施150萬的拖欠款談判？

●客戶常見托詞化解

●債務(wù)上門催要情景化解

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

●追賬成功的7大要素

●拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

●法律訴訟前的準備

●法律訴訟前的信息收集與分析

●起訴其它注意點

●訴前保全

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

●風險企業(yè)與風險合作模式識別

五、 應(yīng)收賬款管理分析工具

●回款率分析

●賬齡分析

●應(yīng)收賬款規(guī)模分析

●DSO 的計算與分析

●欠款臺賬管理

●合同及票據(jù)管理

●發(fā)票管理

●收貨單管理

●對賬單管理

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

六、 企業(yè)信用管理

●全程信用管理模式

●信用管理人員職責

●信用體系建立

●信用管理制度的制訂

●客戶信用評估要素

●客觀因素評價依據(jù)

●財務(wù)因素評價依據(jù)

●行業(yè)因素評價依據(jù)

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理