應(yīng)收賬款催收管理培訓(xùn)

如今，隨著市場經(jīng)濟(jì)競爭越來越激烈，為了創(chuàng)造更多的銷售量，賒銷已成為企業(yè)銷售中經(jīng)常采用的方式。但是，賒銷也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，它會(huì)使企業(yè)現(xiàn)金流量減少，從而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)流動(dòng)資金匱乏的狀況，進(jìn)而嚴(yán)重影響生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。所以在企業(yè)營銷管理中，賬款催收就顯得極為重要。

第 一講：銷售回款的六力修煉

問題：

1、思考力：任務(wù)完不成，回款搞不定，客戶真難纏，你思考過為什么嗎？銷售與回款雖然需要掌握一些技能、方法、手段，但更離不開縝密思考，把握關(guān)鍵點(diǎn)，少走彎路！

2、傾聽力：有人說銷售是靠的“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄嘴皮子搞定客戶。但為什么那些“貌似豬相，心中明亮”的善于傾聽的人反而成為銷售高手呢？

3、說服力：為什么同樣的客戶你不能搞定，別人卻能夠使之成為核心客戶，同樣的客戶你拿不到回款，別人卻能夠**搞定回款呢？

4、培訓(xùn)力：客戶也有薄弱點(diǎn)，客戶也需要提升？更需求培訓(xùn)，但是客戶培訓(xùn)需求你清楚嗎？采取何種方式才能更加有效呢？如何**培訓(xùn)直接有效提升銷售、增加回款呢？

5、執(zhí)行力：為什么有人輕**松，完成計(jì)劃中銷售任務(wù)，**拿到回款，有人一到月底卻如熱鍋上螞蟻呢？

6、管理力：管理客戶的能力不是僅僅依靠企業(yè)實(shí)力相約束，也不僅僅靠個(gè)人感情相攀附，那靠的是什么呢？

解決之道：

1、思考力：思考力四循環(huán)模型：告訴大家如何有效的把銷售和回款工作中遇到的每個(gè)難題迎刃而解。

2、傾聽力：傾聽力修煉，告訴我們?nèi)绾温犜捖犅暎尮穆犚簦?*傾聽、思考辨別問題的關(guān)鍵點(diǎn)，迅速拿出解決問題的方法。

3、說服力：銷售之功，在于說服；不能成功，修煉溝通。把握客戶需求，掌握說服技巧、刺激客戶心聲等，彼此共鳴，達(dá)成銷售與回款。

4、培訓(xùn)力：整合一切優(yōu)勢資源，告訴銷售人員如何**培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力等，成為客戶離不開的“狗頭軍士”。

5、執(zhí)行力，不是口號(hào)，這需要相關(guān)的步驟與程序相支撐。面對(duì)銷售與回款工作你如何擬定計(jì)劃與執(zhí)行步驟的。

6、管理力：告訴你如何需求細(xì)節(jié)上，如何基礎(chǔ)維護(hù)上，做好客戶的管理工作。

第二講：銷售回款的步步為營

問題：

1、“回款難，難于上青天”？銷售回款難的現(xiàn)象有多少？你又遇到到過多少，又知道過多少呢？面對(duì)如此現(xiàn)象你又是如何應(yīng)對(duì)的呢？

2、回款難的原因是什么？你總結(jié)過嗎？是品牌問題、產(chǎn)品問題、服務(wù)問題、遺留問題、客戶原因、銷售人員自身問題的原因、還是其他原因呢？

3、破解回款難方法，*分析回款難的諸多原因后，你是否能夠“對(duì)癥下藥”，把握破解回款難的策略呢？

4、你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會(huì)跑到競爭對(duì)手那里去，產(chǎn)品賣給誰，所以賒銷有時(shí)還是一個(gè)不可回避的問題。但是，如何賒銷才能有效避開風(fēng)險(xiǎn)呢？賒銷后如何跟蹤管理呢？

解決之道：

1、回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的原因，才能真正解決銷售過程的回款。在本課程中將會(huì)告訴大家在回款難的背后存在的8個(gè)主要原因。

2、回款難本來不是問題，關(guān)鍵在于找出解決問題的辦法，在本課程中將會(huì)告訴你有效破解回款難的7種策略。

3、有效回款需要策略方法，更需能夠清晰把握回款流程中關(guān)鍵節(jié)奏，否則“過猶不及”，得不償失。在本課程中將告訴大家如何把握回款過程中的4位一體的掌控要點(diǎn)。

4、賒銷并不可怕，可怕的是做不好賒銷管理。在本課程中將告訴你有效賒銷管理的6個(gè)核心步驟。

第三講：有效回款的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

問題：

1、客戶推脫回款的借口眾多，我們又能清晰羅列出多少呢？你又是否能夠一一針鋒相對(duì)，撥開“迷津”呢？如果不能，如何才能**掌握一些回款技巧，從客戶接二連三的借口之中，讓自己在回款難的“重壓”脫穎而出呢？

解決之道：

1、回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多，本課程告訴你客戶常見20種不愿回款的借口，并列舉銷售人員在催促客戶回款常用的21個(gè)關(guān)鍵語。

2、回款技巧是眾多銷售精英，在日積月累的銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“葵花寶典”，本課程將告訴大家，有效回款的16種技巧。