成都項目投標書制作培訓

在招投標時代，營銷的核心就是招投標，而標書制作既是招投標**重要的一個環(huán)節(jié)，又是整個項目營銷的載體。凡大客戶團購營銷，項目營銷，產(chǎn)品營銷，服務營銷，都必須首先學習招投標知識，給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，才能成為不斷中標的商界大贏家。

●系統(tǒng)梳理客戶內(nèi)部關系，找到?jīng)Q定項目成敗的“關鍵人”

●掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略

●掌握編制招標文件的流程、技巧和方法

**講  招、投標常識

1、招、投標的基本概念

2、中國市場的招、投標發(fā)展

3、招、投標業(yè)務流程

第二講  投標成功的關鍵因素

1、投標成功的必備前提

2、大客戶︱項目共振銷售模型

大客戶共振銷售模型

項目共振銷售模型

3、甲方招標流程與進程節(jié)點

甲方的招標流程

招標流程的甲方關鍵因素

招標流程的進程節(jié)點

甲方項目文件的形成

4、政府項目的甲方運作

上層主導型項目

基層主導型項目

5、招標代理

甲方與代理招標機構的關系

從委托到代理的過程

招標代理公司的進程節(jié)點

6、投標成功的關鍵

甲方如何篩選供應商

投標成功的六個關鍵因素

7、競標策劃

競標策劃的三個階段

競標策劃各階段的運作要點

競標的四大門檻

第三講  招標前的技術引導

1、技術引導的三個階段

影響期：目的與成果

導入期：目的與成果

鞏固期：目的與成果

2、技術引導的幾個注意點

甲方內(nèi)部決策機制的把握

對影響層保持尊重

化解反對意見的技巧

3、技術溝通要點

技術溝通策略

技術引導的時間點和對象

技術引導前必須了解的需求信息

4、對執(zhí)行層的技術影響

客戶執(zhí)行層的構成

影響執(zhí)行層的幾個要點

增強客戶體驗

建立甲方執(zhí)行層同盟

5、技術交流會策略

技術交流會的功能定位

技術交流的時機

技術交流會操作流程

推動客戶進行技術交流的溝通技巧

技術交流會的關鍵環(huán)節(jié)

技術交流會現(xiàn)場溝通策略

鞏固會議成果

補救性溝通

技術交流會后跟蹤

6、技術指標嵌入策略

技術指標的選擇

技術指標的嵌入方式

7、講標

講標的基本套路

標書陳述技巧

答辯策略

第四講  投標作業(yè)的統(tǒng)籌與組織

1、投標決策

投標成功率判斷的幾個因素

投標的市場與銷售功能

標書購買的內(nèi)部審批

2、投標前期工作

參與投標的評估與決策

投標業(yè)務的統(tǒng)籌

投標業(yè)務的內(nèi)部分工

3、投標書編制的工作規(guī)程

一般性規(guī)程

保密部分的規(guī)程

4、工作目標與時間管理

工作目標管理

與招標機構的前置溝通

前置溝通規(guī)則

第五講  投標書制作

1、標書文件管理

標書文件的結構

標書文件分類

投標文件的分類管理

2、標書制作的內(nèi)部協(xié)同

標書制作中的組織分工

標書制作中的跨部門溝通

3、投標文件的編制

投標文件的排序

對投標文件進行標注

投標文件的列表與分工

標書編制要求

招標書信息的確認

收集資質(zhì)文件的方法

4、投標策略

各項條款的響應

加分項的體現(xiàn)

報價策略

5、標書的檢查與封裝

標書的交叉檢查

報價單的保密規(guī)定

技術保密

標書的封裝要求

6、與標書有關的幾個問題

招標書的幾個法律用語

招標書中的“后門”

評分標準

中標服務費計算

第六講  與相關方的聯(lián)動

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動

四種合作模式

以我方主導的聯(lián)動策略

以對方主導的聯(lián)動策略

我方引導的聯(lián)動策略

對方引導的聯(lián)動策略

2、與設計院的聯(lián)動

設計院在項目中的作用

與設計院的聯(lián)動策略

3、與上級主管政府部門的聯(lián)動

與項目有關的上級主管政府部門

評估上級主管政府部門作用

介入上級主管政府部門的原則

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1、標書字體、格式、文檔框架及內(nèi)容是否符合招標文件的要求。

2、注意投標文件目錄是否與文檔內(nèi)容和頁碼一致。在投標文件制作過程中，一些編輯修改往往會改變文檔格式和頁碼。修改后，必須仔細檢查前后內(nèi)容的一致性。

3、審查標書日期、保證金繳納憑證、賬戶、施工組織管理架構人員證書及編號、資格審查原件、金額(區(qū)分大小寫)等是否齊全并填寫正確。

4、認真閱讀招標文件對簽字蓋章的要求，法人證明書、授權委托書、承諾書等需要簽字或蓋章地方是否符合要求簽字蓋章，注意或與且的關系，是否要求逐頁簽字蓋章等，此處漏章或漏簽會淪為廢標。廢標多發(fā)生在此處！

5、標書審查，一定要非標書制作者審查，確認無誤后方按照招標文件要求封標。

6、投標文件裝訂、封裝、密封?？凑袠宋募欠褚箅p面打印、膠裝。對有加蓋印章和簽字要求的一定要加蓋有關印章(公章、法人章、簽字)，有的招標單位要求技術標不能有任何標記(暗標)，并要求商務標、技術標分別裝訂、密封，甚至有的會對技術標的字號、間距、行距、頁邊距、紙張做特殊要求，一定要加倍小心!

7、如有要求遞交電子文檔應注意電子文檔制作和刻盤(注意刪除文檔的個人信息及刻盤的IP記錄不能重復)，并根據(jù)電子版文件密封格式要求制作光盤貼和光盤套，單獨密封。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。