大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶 往往是企業(yè)銷售額 80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻(xiàn)。對汽車而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。我根據(jù)這兩個(gè)月來的實(shí)際工作情況，結(jié)合大客戶開發(fā)的一些重點(diǎn)項(xiàng)目工作談一些自己的看法。汽車大客戶銷售技巧：如何做好大客戶？

**、順利公關(guān)大客戶

對于任何一個(gè)企業(yè)來說，做好大客戶的工作都是至關(guān)重要的。因此，大客戶經(jīng)理 的作用也就非常重要。對于一個(gè)企業(yè)而言，人是**重要的企業(yè)資源，優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理會(huì)使買方受益匪淺。許多大客戶經(jīng)理與客戶一起成長。而在另一些情形中，高級大客戶經(jīng)理的任務(wù)是轉(zhuǎn)變關(guān)鍵潛在顧客，確定在新業(yè)務(wù)中使用哪些技巧，以保證該業(yè)務(wù)的發(fā)展。在短短的兩個(gè)月里，我學(xué)習(xí)了：

1、學(xué)會(huì)如何**觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求

2、如何將小的銷售定單變成一個(gè)大的銷售定單

3、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷售模式使得客戶滿意

4、學(xué)會(huì)銷售的過程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚

這些銷售方面的技巧，為了我在以后實(shí)際工作中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，可以使以后的銷售工作步步為營，獲得更好的銷售業(yè)績。

第二、大客戶管理的步驟

1、大客戶**步：

在初期階段，汽車買方期望汽車公司負(fù)責(zé)其全部流程，買方?jīng)Q策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹汽車產(chǎn)品及其服務(wù)優(yōu)越性，因此汽車大客戶經(jīng)理完全理解產(chǎn)品非常重要。大客戶經(jīng)理要識別出買方的決策者，說服他們花時(shí)間進(jìn)行一次會(huì)談，然后，爭取更多時(shí)間向其描述美好的業(yè)務(wù)前景。

對于汽車公司來說，爭取一個(gè)大客戶比得到一名大客戶經(jīng)理更難。因此，選擇一位適合某潛在客戶的大客戶經(jīng)理是十分重要的，此時(shí)必須要求大客戶經(jīng)理具備擔(dān)任此職務(wù)所需的知識、技術(shù)水平及相符的性格。在此階段，汽車大客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)備一份可信的長期計(jì)劃，用于在計(jì)劃的時(shí)間表中將該公司轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，甚至是合作伙伴。大客戶?jīng)理應(yīng)該懂得激勵(lì)大客戶、是什么促使他們選擇某品牌汽車、這些原因是否得到了進(jìn)一步增強(qiáng)。如果買方根據(jù)汽車價(jià)格決定購買，那么決策者僅僅會(huì)進(jìn)行有規(guī)律的交易，而大客戶經(jīng)理也就局限于展示基本的技巧，如產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)知識，及進(jìn)行偶爾的談判。

如果存在更大的潛力，在贏得業(yè)務(wù)后，大客戶經(jīng)理所面對的挑戰(zhàn)就復(fù)雜多了。大客戶經(jīng)理可能會(huì)被技術(shù)問題包圍，他需要迅速回答這些問題。此時(shí)，必須在顧客身上花費(fèi)大量時(shí)間，觀察產(chǎn)品如何使用，并同各級別的人進(jìn)行接觸。

除了必須設(shè)定更高目標(biāo)外，大客戶經(jīng)理還應(yīng)關(guān)注大量細(xì)節(jié)問題。這些細(xì)節(jié)問題絕大部分是關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的。進(jìn)行私下的溝通工作，尤其是和那些在技術(shù)方面有所專長的同事進(jìn)行溝通，將成為大客戶經(jīng)理的日常工作。

2、大客戶地二步：

在此階段，買方的決策者期望汽車公司明確其重要地位，同時(shí)想了解對方的評價(jià)，于是建立了與大客戶經(jīng)理的密切聯(lián)系。汽車公司應(yīng)足夠重視客戶，同時(shí)確保大客戶和客戶在各個(gè)級別上都建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。

在此階段，大客戶經(jīng)理應(yīng)更多運(yùn)用社交技巧來建立與買方的人際網(wǎng)絡(luò)。這能使賣方在客戶內(nèi)部介入的范圍更廣。組織一些社交活動(dòng)，讓汽車公司和買方的員工會(huì)面并建立關(guān)系是可采用的技巧之一；在汽車公司其他部門的人員中形成幫助滿足客戶需要的風(fēng)氣也很重要。

大客戶經(jīng)理必須掌握與買方有關(guān)的更多信息，如企業(yè)文化及業(yè)務(wù)環(huán)境變化對其行為的影響。他必須準(zhǔn)備好展示其在財(cái)務(wù)、營銷等方面的全方位技能，將關(guān)系提升至伙伴關(guān)系階段。

3、大客戶第三步：

在此階段，汽車大客戶經(jīng)理應(yīng)該能經(jīng)常在買方的高層進(jìn)行活動(dòng)，并扮演戰(zhàn)略角色。此時(shí)，業(yè)務(wù)重點(diǎn)已經(jīng)由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及削減共同的業(yè)務(wù)成本上。大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報(bào)給客戶。此時(shí)的重點(diǎn)在于過程改進(jìn)。

4、大客戶第四步：

在此階段，可以簡單地認(rèn)為買方已經(jīng)將某品牌汽車作為自我價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)有機(jī)組成部分。大客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是解決意外問題。確保訂單的有效實(shí)施，銷售指標(biāo)的有效完成。

以上四步，從如何做好一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理談起，到配合客戶做出采購意向，直至輔佐客戶采購計(jì)劃的順利實(shí)施，完成銷售整個(gè)流程為主線，把汽車的大客戶流程做了一個(gè)概括的、理想化的總結(jié)。希望在今后的實(shí)際銷售過程中有所幫助。

第三、實(shí)際的工作過程中遇到的一些問題

1、建立公司的銷售支持平臺，一個(gè)良好的銷售平臺可以提供很好的大客戶銷售支持?，F(xiàn)在的銷售是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)就是客戶怎么招標(biāo)、大家怎么投標(biāo)。投標(biāo)書**把那些與投標(biāo)有關(guān)的資料整理成規(guī)范的文本，關(guān)于公司的介紹、營業(yè)執(zhí)照副本、服務(wù)客戶案例、公司愿景、實(shí)力證明、一些評優(yōu)的榮譽(yù)等，把這些事先整理好，然后做成一個(gè)電子模板。這樣就做好了知識管理。下次應(yīng)標(biāo)時(shí)，大客戶經(jīng)理只要把各種報(bào)價(jià)重新組合，然后再根據(jù)客戶的關(guān)心點(diǎn)，把重要的東西放在前邊，整理一下就出來了，這是公司標(biāo)書的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版。

另外，還需要多放開一點(diǎn)思維，多給大客戶經(jīng)理一些信息，讓我們知道一些產(chǎn)品的成本、供應(yīng)情況等。我們的能力很大程度上來源于對信息的把握。做銷售時(shí)，如果對后邊的情況非常懂的人，跟什么都不知道的銷售員，做同樣的客戶關(guān)系，就會(huì)有不同的銷售能力。所以要考慮一線銷售時(shí)，到底需要哪些信息，要在公司建立一個(gè)固定的溝通系統(tǒng)，把這些信息，如產(chǎn)品、供貨、成本等整理出來。不然談個(gè)客戶，過程中他老得給公司打電話，談判過程中要打很多電話，就沒有辦法做了，我們得有一定的自主權(quán)。

2、交易數(shù)據(jù)和積累。公司的財(cái)務(wù)部門要配合總經(jīng)理，把客戶數(shù)據(jù)都拿下來，把它積累下來，慢慢形成數(shù)據(jù)，就有助于分析客戶價(jià)值。如果買的次數(shù)多，毛利各方面越來越高，就說明客戶是老客戶了。公司應(yīng)該建立一個(gè)客戶信息庫，如果公司有幾個(gè)客戶經(jīng)理，要每個(gè)人鎖住客戶，讓他們定期進(jìn)行更新消息，可以隨時(shí)滿足銷售工作的需要；

3、建立汽車車輛交付的有效機(jī)制，必須按合同的要求進(jìn)行交貨，要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕桓对O(shè)計(jì)。要與客戶明確交付的條件，條款要清楚，以免造成損失。在內(nèi)部管理的時(shí)候，所有的進(jìn)展都可控制。

4、建立客戶個(gè)性化的關(guān)懷平臺，過生日再送點(diǎn)花，周末送過綠色蔬菜，這些東西實(shí)際上都投入不大，但你可以進(jìn)一步獲取客戶信息，把關(guān)懷客戶變成是件公司的事。再有，可以弄一些個(gè)性化的關(guān)懷。比如，我們可以主動(dòng)去見客戶，發(fā)給給他們一個(gè)vip卡，讓客戶得到意想不到的維修享受。我們要主動(dòng)問他，定期打個(gè)電話，問他汽車怎么樣，好不好？往往一問他就說有兩臺壞的，就趕緊給他處理。這時(shí)候客戶比這兩臺汽車沒壞還滿意，他會(huì)說你看人家這家公司，我這都什么都沒有說，他就主動(dòng)打電話過來了。這種效果很好，打幾個(gè)電話又能花什么錢呢？但是客戶的感覺卻不一樣。

這就是我在汽車大客戶銷售工作中的一些感覺、想法和建議，大客戶的銷售工作剛剛建立，有一些優(yōu)秀的工作方法需要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，還有一些不盡如人意的方面需要完善。希望在今后的工作過程中，我優(yōu)秀的方面繼續(xù)堅(jiān)持，不良的方面很好的改正。為了完成銷售任務(wù)繼續(xù)努力！

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