世間什么都有大有小,有多有少,一般的規(guī)律是小的多,大的少,營(yíng)銷(xiāo)工作中的客戶 群體一般也是這樣!大客戶 的數(shù)量一定是小于小客戶的數(shù)量,具體詳情則各有異同。而不同的公司 則采取不同的客戶戰(zhàn)略。大客戶重要還是小客戶重要?是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)必須要明確的問(wèn)題。在這里,淺析一下:
首先,我們是個(gè)什么樣的產(chǎn)品?
我們的產(chǎn)品是快速消費(fèi)品,需要渠道可見(jiàn)度,那么客戶越多,鋪貨率越高,快速周轉(zhuǎn)的可能性越大。要求客戶多,必然不會(huì)全是大客戶,而且大客戶只能大,不能細(xì),管理可能正規(guī),但服務(wù)一定會(huì)不周到。所以快速消費(fèi)品適合細(xì)化通路,關(guān)鍵的店面,重要的縣城都要做,寧可做好小區(qū)域,而不去跑馬圈地,寧可多用幾個(gè)客戶有點(diǎn)區(qū)域重合,也不要放大片給所謂的大戶。如果我們的產(chǎn)品是工業(yè)化產(chǎn)品,比如機(jī)械類(lèi),我覺(jué)得還是找大客戶靠譜,他能夠有資源,有關(guān)系,有渠道,做起來(lái)更順利,當(dāng)然,各大廠家都會(huì)找他,比較優(yōu)勢(shì)上廠家還要下功夫,免得被大客戶接盤(pán)后,直接捂死你,給別人讓路,那樣就得不償失了!
其次,我們公司是什么樣的公司?
如果我們公司是個(gè)有錢(qián),有權(quán),有資源的大公司,我們就可以找大客戶,而且還可以多找,把大客戶當(dāng)成小客戶使用,因?yàn)槟愦笪腋螅?*我你可以由大變強(qiáng),不是我們傍大款,而是你抱粗腿,實(shí)力使然。如果我們是很小的廠家,我們就放下架子,直接去傍大款,找大客戶,成就大夢(mèng)想。如果我們本有實(shí)力,但還待發(fā)展,要把自己命運(yùn)放在自己的手中,那么你**找一些有成長(zhǎng)欲望的小客戶,**他的動(dòng)能和你的勢(shì)能相結(jié)合,真誠(chéng)聯(lián)合,共同進(jìn)步。這時(shí)候不能把命運(yùn)交給大戶,也不能讓散戶把你拖下去。
第三,我們公司的戰(zhàn)略是什么?
戰(zhàn)略說(shuō)白了,就是未來(lái)要什么,誰(shuí)要?當(dāng)然是出資人,要增加利潤(rùn)?要節(jié)約費(fèi)用?要擴(kuò)大地盤(pán)?要減少人員?要多元化發(fā)展?要一條道賺錢(qián)?要**一點(diǎn)?要努力向前?種種需求需要不同的渠道支撐!不是一個(gè)道理能夠說(shuō)清的。你增加客戶可能要增加業(yè)務(wù)人員管理成本,你減少客戶可能要面臨銷(xiāo)售下滑和市場(chǎng)流答,你用大客戶可能要犧牲毛利,你要用小客戶可能市場(chǎng)阻力過(guò)大。所以把客戶的大小拿到戰(zhàn)略的高度來(lái)考慮,在戰(zhàn)略定位之初,就要做好資源配備,使業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、服務(wù)隊(duì)伍規(guī)模適中,既保持了戰(zhàn)斗力,又節(jié)約了成本。遙想當(dāng)年,淝水大戰(zhàn),謝安八萬(wàn)對(duì)苻堅(jiān)百萬(wàn),**后前秦兵敗將殞國(guó)滅。何也!資源匹配不合適,如果用十萬(wàn)人,或二十萬(wàn)人,那么一定沒(méi)有草木皆兵,風(fēng)聲鶴唳的故事了。
更多大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程可以上諾達(dá)**:http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm 或者咨詢客服電話:13267145815,了解更多大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。