大客戶銷售應(yīng)該怎么做？
1、自然特質(zhì)
大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功，而是專業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態(tài)
這里我強調(diào)的是心態(tài)，因為我們在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。
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QUESTIONS AND ANSWERS1
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2018-09-10
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“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰就擁有市場的核心競爭力！然而沒有做好對大客戶銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”。諾達名師大客戶攻關(guān)培訓采用實戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“大客戶銷售精英”。
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2018-09-07
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要做到“六懂”一、懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具。二、懂市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)。三、懂營銷：掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓。四、懂銷售掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧。五、懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法。六、懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式。汽車銷售顧問必備素質(zhì)：要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”。
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2018-09-06
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古語云：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”講出了事件萬物都是遵循著一種規(guī)律，那么我們在做事的時候也存在這樣的規(guī)律，掌握了這種規(guī)律我們就可以控制訂單的走向，可以在訂單中翻手為云覆手為雨，掌握了這種規(guī)律我們才能夠從眾多的競爭對手中脫穎而出，才能夠讓自己所向披靡，才能夠讓自己在人生的旅途中屢有斬獲，才能夠最終飛向夢想階梯的頂點。首先規(guī)律是什么？那就是在做銷售過程中的三大流程，銷售流程，第二采購流程，第三決策流程；看似簡單的三個流程，卻是我們推動銷售成功最最不可忽略的因素，在后來的培訓咨詢工作中，我發(fā)現(xiàn)大量的銷售人員在遵循流程做事的時候大部分都是站在銷售流程考慮問題，而很少去關(guān)注客戶的采購流程，更別提是客戶的決策流程；在跟很多銷售人員談心的過程中，我發(fā)現(xiàn)銷售人員關(guān)注的客戶決策流程與客戶的采購流程和銷售人員的銷售流程幾乎是對應(yīng)不上的，實際上這三大流程是一一對應(yīng)的，而且三大流程中的每個環(huán)節(jié)都是相互呼應(yīng)的，表面上看好像這三個階段都不搭，實際上卻是息息相關(guān)的。比如說我們想買個蘋果IPad二代，可一直在琢磨猶豫到底是買還是不買，應(yīng)該不應(yīng)該買，到底什么時候買；同時我們的決策流程得節(jié)點是解決問題，暗示這個需求是存在得，只是還沒搞清楚我什么時候打算解決；而銷售人員通常得到這個消息的時候，他的銷售流程則在處于整個流程的開端，計劃準備的階段；通常蘋果的銷售人員就直接給我電話，然后給我看產(chǎn)品彩頁，給我介紹產(chǎn)品，試問如果真的是這樣，大家就真的能夠購買嗎？（只是拿蘋果舉例，實際蘋果沒有銷售人員）這只是個舉例，而實際銷售過程中我們知道其過程可比我們舉的例子復雜很多，試問連這樣一個簡單的產(chǎn)品，這樣一個只有幾千元預算的投資，我們都不會如此簡單的購買，而當我們再去銷售復雜的產(chǎn)品或服務(wù)的時候，我們的客戶能夠購買嗎？成功銷售人員在拿到任何一個銷售信息后，都會動用大量的時間和精力去研究客戶本身，去研究自己和客戶都分別處于哪個階段，如果要想讓我們每次的銷售都很出彩，那么請珍惜客戶，遠離浮躁，盡量判別清楚階段再制定行動策略。
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