廣州銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始

1.精確市場(chǎng)細(xì)分

2.有效挖掘目標(biāo)客戶

1) 銀行內(nèi)部搜索法

2) 人際連鎖效應(yīng)法

3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法

4) 資料分析法

5) 陌生拜訪法

3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”

4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作

商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球

實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……

1.   發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

2.   有效收集客戶資料

3.   繪制客戶關(guān)系地圖

4.   設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)

1. 公司客戶分層分級(jí)的重要性

2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理

3. 潛在客戶的分層分級(jí)管理

1) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶

2) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶

3) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶

4) 客戶歸屬

案例分析：某商業(yè)銀行對(duì)公客戶分層分級(jí)案例講解

四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷

目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何**與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷。

1. CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系

2. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 政府機(jī)構(gòu)人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營(yíng)企業(yè)

5) 個(gè)體工商戶

3. 自制有效的信息化客戶檔案

4. 客戶關(guān)系的提升

情景演練

五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效

1. 強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系

2. 強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素

3. 制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃

4. 總結(jié)與反思