在業(yè)界流傳這樣一句話“得渠道者得天下”,由此可見,健康、通暢、高效的營銷渠道將為產(chǎn)品推向市場以及銷售表現(xiàn)帶來舉足輕重的影響。下文介紹了渠道營銷管理方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
渠道營銷管理
一、平衡各營銷渠道成員的資源分配
在整個營銷渠道體系運行中,各渠道間的沖突時常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同,在銷售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向,必定會在一個區(qū)域內(nèi),形成某個營銷渠道成員對另一個成員的優(yōu)勢,部分營銷渠道成員必然會利用其所具有的相對優(yōu)勢,去占有原應(yīng)屬于其它營銷渠道成員的銷售業(yè)績,來實現(xiàn)其完成銷售任務(wù)的目的。
廠家必須堅持這樣一個原則:在共同目標(biāo)的大前提下,每個營銷渠道成員都按自己在渠道中所扮演的角色分配到應(yīng)有的銷售資源。處于同一渠道層面的營銷渠道的銷售資源基本相等。當(dāng)然,實際的操作中,每個渠道有質(zhì)量上的差異,對于質(zhì)量好的營銷渠道允許可有一定的資源側(cè)重,但也必須同時考慮對其它營銷成員所產(chǎn)生的影響。
二、保證營銷渠道成員合理的利潤
營銷渠道本質(zhì)上是依靠利益來維系營銷渠道成員,并形成一個利益的網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)中的任何成員,一旦在其中無法獲得相關(guān)收益,那么營銷渠道所建立的網(wǎng)絡(luò)就會變得脆弱,甚至有被摧毀的可能。對于中間商而言,過低的銷售利潤必然會導(dǎo)致其在銷售過程積極性的缺乏,當(dāng)中間商在不斷提高市場銷售規(guī)模后,仍僅從中獲得極小部分的利潤,那么廠家的產(chǎn)品對其的重要性也隨之降低。
所以,廠家必須減少不同銷售區(qū)域間水平渠道間的價格差,**合理利潤的獲得而調(diào)動渠道各層次成員的銷售積極性。并且在發(fā)展的不同階段,做出相應(yīng)價格體系的動態(tài)調(diào)整以適應(yīng)發(fā)展的需要。
具體而言:廠家要控制各項返利幅度,避免過度的銷售返利,而造成渠道成員為追求利潤而不惜破壞價格體系,擠占其他銷售市場而帶來的營銷渠道沖突。加強促銷管理,保證促銷費用使用在零售領(lǐng)域,讓利于**終的購買者,而不是利用促銷費用壓低產(chǎn)品的價格,犧牲整個營銷渠道的價格體系而獲得銷售的短期增長。
三、搭建順暢溝通的信息平臺
在廠家營銷渠道體系中,另一重要的問題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢,市場信息反饋的不及時。由于營銷結(jié)構(gòu)中不夠扁平化,總經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營銷成員,過多的營銷環(huán)節(jié)和成員在市場信息傳遞和反饋中就會存在不及時的情況。
信息溝通的順暢有利于營銷渠道成員間行為的規(guī)范和有效,避免因信息傳達(dá)的不流暢和信息偏差,而引起渠道成員內(nèi)部無謂的消耗和沖突。例如,可以聘請專業(yè)公司設(shè)立相關(guān)的信息系統(tǒng)平臺,負(fù)責(zé)公司信息在各成員間的準(zhǔn)確傳達(dá)和市場情況的客觀反饋,同時能促進營銷渠道成員間的信息交流。全面地收集來自各方面的信息,對營銷渠道的發(fā)展和調(diào)整具有重要的指導(dǎo)意義,并且為企業(yè)的決策提供依據(jù)。
渠道營銷管理培訓(xùn)課程
《渠道開發(fā)與維護技能培訓(xùn)》 主講:凌潔冰 **節(jié):如何**調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源? 第二節(jié):渠道開發(fā)技術(shù)解析 第三節(jié):如何做好渠道日常維護? 第四節(jié):如何解決渠道沖突? 第五節(jié):如何提升渠道的競爭力? 第六節(jié):互聯(lián)網(wǎng)時代如何說服經(jīng)銷商? |
《電商渠道營銷與管理》 主講:劉華鵬 第 一講:電商渠道營銷的流程與步驟 第二講:電商渠道營銷的關(guān)鍵要素 第三講:電商渠道營銷的客戶體驗管理 第四講:典型B2B電商平臺比較分析 第五講:電商渠道營銷推廣方法實操 |
《海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》 主講:張慧海 導(dǎo)言 海外渠道客戶管理誤區(qū) 一.海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入 二.海外銷售啟動及市場激活 三.海外渠道銷售計劃管理 四.海外渠道客戶關(guān)系管理 五.從客戶到品牌經(jīng)銷商 六.海外市場整合營銷活動 七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理 |
《分銷渠道管理》 主講:周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo) 向批發(fā)商銷售 第二部分管理服務(wù)(項目)提供者 服務(wù)提供者的5種角色 服務(wù)提供者的商業(yè)模式 服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo) 向服務(wù)提供者銷售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標(biāo) 向零售商銷售 |
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渠道營銷管理培訓(xùn)機構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
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