銷(xiāo)售回訪技巧1、準(zhǔn)備好跟進(jìn)內(nèi)容,好記性不如爛筆頭。
電話跟進(jìn)前,銷(xiāo)售顧問(wèn)需要清楚記得自己上次與客戶(hù)接觸的場(chǎng)景,回憶當(dāng)時(shí)雙方都談了些什么,還有哪些問(wèn)題需要在本次跟進(jìn)中去解決之類(lèi)的,這就需要銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅要在客戶(hù)接待時(shí)做好需求分析,而且要詳細(xì)地將此次與客戶(hù)接觸的一些重要信息記錄在案,保證下次跟進(jìn)時(shí)有話可談。
銷(xiāo)售回訪技巧2、說(shuō)好你的“開(kāi)場(chǎng)白”,提前練習(xí)。
通常我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)在**次跟進(jìn)時(shí)會(huì)說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎?”這樣開(kāi)場(chǎng)本無(wú)可厚非,但我們卻拉大了與客戶(hù)間的距離。通常有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)說(shuō):“王哥您好啊,我是XX4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)小王?。 边@樣說(shuō)的好處既能拉近與客戶(hù)之間的距離,使得雙方親密度增加,又能驗(yàn)證客戶(hù)上次與你接觸時(shí),是否對(duì)你留下了深深的印象。假如客戶(hù)在你說(shuō)出品牌之后,出現(xiàn)遲疑或停頓,那你就得好好反思為什么上次做客戶(hù)接待時(shí)時(shí)怎樣做的了,并在下次做客戶(hù)接待時(shí)爭(zhēng)取給客戶(hù)留下難忘的印象。
銷(xiāo)售回訪技巧3、如何避免接電話的人說(shuō)“不”
相信很多人都接到過(guò)如推銷(xiāo)商鋪、貸款、信托、保險(xiǎn)等之類(lèi)的電話,回想一下,是不是絕大多數(shù)情況下面,你都是直接對(duì)電話里那優(yōu)美的聲音說(shuō)一句“不需要”?有木有?細(xì)想一下,大家為什么會(huì)經(jīng)常拒絕呢?除了大家沒(méi)有這方面的需求之外,我想還跟來(lái)電的時(shí)間、場(chǎng)合、語(yǔ)氣、禮儀、信息渠道等等有關(guān)。
銷(xiāo)售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作,掌握電話溝通的禮儀禮節(jié),而且還要掌握電話跟進(jìn)的時(shí)間和內(nèi)容,這樣才不至于在電話接通不到半分鐘時(shí)間就已經(jīng)結(jié)束了跟進(jìn)。
銷(xiāo)售回訪技巧4、想辦法讓對(duì)方開(kāi)口
這種情況一般比較少見(jiàn),但也無(wú)法避免。我們需要把自己當(dāng)成可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的人。要幫助別人的**方法就是讓對(duì)方把他們的問(wèn)題都告訴你,你才能為他們做出對(duì)其**有利的決策。所以,要想辦法讓對(duì)方開(kāi)口,讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。如果對(duì)方是一個(gè)沉默的人,你可以像嘮家常一樣向他提出一些問(wèn)題。然后,你可依據(jù)對(duì)方提供的信息,做出**的反應(yīng),讓對(duì)方對(duì)你刮目相看。這時(shí),你應(yīng)站在客戶(hù)的立場(chǎng),盡量理解他們的看法。可以將心比心。
銷(xiāo)售回訪技巧5、再次獲取信息,注意提問(wèn)技巧。
我們打電話的目的其實(shí)不僅僅在于讓客戶(hù)再次回店,因?yàn)槲覀儾荒鼙WC每一個(gè)潛在客戶(hù)都能二次進(jìn)店。為了提高我們的跟進(jìn)效率,客戶(hù)戰(zhàn)敗和作廢不可避免。電話跟進(jìn)很重要的一個(gè)目的就是對(duì)自己的潛在客戶(hù)進(jìn)行篩選,獲取級(jí)別較高的“準(zhǔn)車(chē)主“,同時(shí)為以后的成交,經(jīng)營(yíng)自己的潛在客戶(hù)基盤(pán)。
開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩種提問(wèn)方法是一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的技能。開(kāi)放式的提問(wèn)主要用來(lái)獲取信息,而封閉式的提問(wèn)主要用來(lái)確認(rèn)信息。在電話跟進(jìn)中,我們就要善于運(yùn)用這兩種提問(wèn)方法。在一次又一次的提問(wèn)中,再次獲取或確認(rèn)上次跟進(jìn)與客戶(hù)交流到的一些需求信息。如什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)?買(mǎi)什么車(chē)?付款方式?何時(shí)回店?還存在什么問(wèn)題等等。這樣,我們才能真正做到有效率的電話回訪。
相關(guān)課程推薦
授課老師
王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù),半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢(xún)>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師