電保險促成技巧一:基本(主動)成交方法
先說明好處:
——**先生/女士,現在您有了我為您專門設計的解決方案,您和您家人就可以安安心心地享受生活了。
這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障,在萬一您有什么事故的時候可以將您的經濟損失降低到**小的程度,同時也還好讓您的家人一直享受到您對他們的歡心和愛護。
主動進入成交法:
——**先生/女士,要讓這份針對您的家庭實際情況設計的保障規(guī)劃開始生效,來保障您的家庭,還要請您再這份投保書上簽字,另外再繳付保費,余下的手續(xù)我都會替您辦好的。您的身份證號碼……?
主動要求成交法:
——**先生/女士,經過這段時間我們的溝通,我已經基本上曉得了您的家庭財務和保障需求的情況,我也已經讓您了解了我們公司可以提供給您的解決方案,現在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔?
保險促成技巧二:假設成交法
當解說建議書結束時,準保戶沒有特別的反對問題時,你就可以假設對方想要成交了,這時你可以直接拿出投保單進行成交?!皬埾壬垎柲纳矸葑C號碼是多少?”
——“張先生,您希望指定誰為您的受益人?”
——“張先生,請問您平時是否吸煙?”
保險促成技巧三:排除法
當對方說還需要考慮考慮時!
——“我也同意,這么重要的決定是需要好好考慮,**是趁我在你身邊把您要考慮的問題考慮一遍,我也好為您做解答”我大部分的客戶需要考慮的大都是這樣的:
他的需求不清楚?(我們已經做過家庭財務分析,您的需求是清楚的)
保費有沒有超出預算?(這份計劃完全在您的預算范圍之內)
這個計劃有沒有需要我再說清楚一些?(如果有不清楚的地方我可以再向你說清楚)
公司值不值得信賴?(我們是獲得……………)
代理人值不值得信賴?(比如說對于我的服務您有沒有問題,我作為您永久的服務專員您有沒有不放心)
保險促成技巧四:故事成交法
準保戶不肯說出內心真實的顧慮,多次處理反對問題尚不能成交的!
——**先生/女士,您可以和我一起設想一下這樣的場景:我經過一次比較大的手術后,在病房觀察療養(yǎng),這時有三個人到醫(yī)院來探望我。**位是我的親戚,告訴我她到廟里燒了一炷香,看到我在康復她很為我高興。第二位來的是我的主刀醫(yī)生,手術很成功,不久就可以下床活動了,當然他還讓我看了一大堆我要付的帳單,提醒我出院的時候要付請。第三位來的是我的壽險代理人,他當初鼓勵我買的保單,現在為我?guī)韮蓮埇F金支票申請單(理賠申請書),一張是幫我付請我所有的住院費用,一張是給我出院后在家里休養(yǎng)用的慰問金。您覺得哪一位來拜訪的人會是我**歡迎的呢?
注意:運用故事成交法時也可以將一些身邊發(fā)生的故事,**是跟客戶很近的事情,觸動客戶……
——“旁邊已經發(fā)生這樣的事了,你怎么還不做行動?”這時要靜下來,眼睛望著他,運用沉默的力量……
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授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經理,阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業(yè)務經理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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