作為房地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的，那么如何提升銷售技巧和話術？下面給大家分享一下房地產銷售方面的技巧和相關培訓課程：
深圳房地產銷售技巧
深圳房地產銷售技巧一
作為銷售**關鍵的就是微笑并贊美顧客：誰都知道沒有一個人會伸手打笑臉人，況且是一個微笑著贊美你的人，你雖然知道很多贊美的話他都是故意吹捧來達到他的銷售目的，但是在這樣的糖衣炮彈之下，還是會有人耳根子一軟而被降服。
深圳房地產銷售技巧二
在顧客之間找所有關聯(lián)的聯(lián)系：在交談之間，你會發(fā)現(xiàn)越是和顧客有相同的經驗，越會得到顧客的認同，作為一個房產銷售，當顧客提出自己的需求時，如果你適當增加一些他所提需求包含的案例，那么他離你的銷售目的就更近了一步。
深圳房地產銷售技巧三
在交談過程中不要廢話太多：在給客戶介紹房產的時候，盡量簡明扼要的突出房產優(yōu)點，更多的可以帶客戶去體驗樣板房中的感覺，過多的介紹反而會使客戶反感，導致客戶失去繼續(xù)看房的欲望。
深圳房地產銷售技巧四
在客戶很早提出結束今天看房的要求時，不要馬上態(tài)度一百八十度大轉變：在你帶客戶看房的過程中，客戶突然提出結束看房的想法，有可能客戶是經過你的介紹還拿不定主意買不買房子，所以你的態(tài)度不能馬上就有變化，因為總還有50%的可能這個客戶有意向買房，所以你要將這個客戶當做意向客戶來跟蹤。
深圳房地產銷售培訓內容
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房地產銷售技巧 |
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訓 練 內 容 |
授課手法 |
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一. 銷售的關鍵 à 發(fā)展關系 à 建立信任 à 引導需求 à 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) à 什么是銷售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個決勝點 à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 |
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n 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 n 獲得見面機會 n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關系 六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程 à 充分的準備 à 人性化的開場白和問候語 à 探詢客戶的真正需求 à 產品陳述技巧 à 常見的五種拒絕方式及應對技巧 七. 準成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 à 問題與對話設計 à 進入推銷主題的時機及技巧 九. 房地產客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 à 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買？ n 買賣的核心要素 n 達成消費的核心 à 銷售人員如何了解客戶心理？ n 動機理論 n 榜樣的力量 n 關鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專業(yè)銷售人員的價值主張 n 消費心理與消費行為的關系 n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 n 案例研討-客戶個性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點 n 不同知感模式的對應方法 十. 房地產顧問式銷售技巧 à 以『客戶需求』為導向的銷售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 n 咨詢式的銷售技巧 à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 n 在潛意識中影響客戶的能力 n 掌握七種購買訊號 à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
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à 確實掌握客戶購買動機 n 顧客類型分析與應對技巧 n 顧客購買的四大心理階段 à 激發(fā)購買意愿的技巧 n 如何打動人心的產品解說技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 à 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 展示增值利益 n 確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢 n 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤 n 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益 à 闡述并強化客戶購買欲望 n 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“產品和服務”進行競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 產品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關聯(lián)性陳述 n 非語言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購買影響力識別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓專家
劉成熙，兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓講師，清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，清華大學深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。
歷經：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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電話溝通：18898361497 葉老師
