很多人認為銷售是一個門檻低且簡單的工作。甚至有人覺得會說話,就會做銷售。實際上,做銷售員是一個有規(guī)律可循的技術活。雖然不難,但也不是簡單的事。下面給大家分享一下銷售方面的知識和相關培訓課程,希望對大家有所幫助:
銷售步驟
第 一步:銷售準備
銷售不是張嘴就來的隨便事情,銷售準備是成交的基礎。
銷售準備是對一個人修養(yǎng)、文化、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)等一系列的了解。即使是門店銷售,在沒有其他了解途徑的情況下,**開始的準備也是一個“以貌取人”的過程。銷售中說的“兵馬未動、糧草先行”其實就說銷售需要。
第二步:調動情緒,就能調動一切
好心情是一天開始的關鍵,沒有人愿意和滿滿負能量的人交流。好的心情能體現(xiàn)出自己良好的狀態(tài)、 精神面貌。懂得調節(jié)情緒的銷售員,也一種良好職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。
當我們準備拜訪客戶時,一定要將自己的情緒調整到**狀態(tài)。
每一個職業(yè)人都應該自己的職業(yè)素養(yǎng),相聲演員岳云鵬2013年在德國演出,當接到父親逝世消息時,面對當時的無法立刻回去的情況,他仍然把自己的狀態(tài)調節(jié)到**,完成了表演。**后,當他師傅說出他父親離開的消息,他哭的像個小孩。這就是一種職業(yè)素養(yǎng)。
那么我們怎么才能把情緒調整到**狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
a)、憂慮時,想到**壞情況
人無遠慮,必有近憂。當自己憂慮時,就想下**壞的情況,做好**壞的打算。當那一刻真的來臨時,就按照自己既定的方案解決問題。記住,辦法總比問題多。
b)、煩惱時,知道安慰自我
人沒有完全一帆風順的事,總有這樣那樣的煩惱。當遇到問題時,要懂得自我安慰,平靜下心態(tài),再去解決問題。
c)、沮喪時,可以引吭高歌
作為營銷人員,遇見被拒絕是正常的。所以,當被拒絕時,反而應該慶幸,自己又離成功近了一步。
第三步:建立信賴感
1、共鳴。一見客戶就想立馬成交的人,往往都不會成功。
在拜訪客戶時,首先應該解決的問題是與客戶建立起信任關系。而建立信任關系的**步是,引起共鳴。人都希望被重視、被關心。只要你細心,你就會發(fā)現(xiàn)突破點。女客戶如:衣服、皮膚、發(fā)型、頭發(fā)顏色等。
2、節(jié)奏。
優(yōu)秀的銷售員,總是明白在那個時間應該使用哪一個節(jié)奏。在談成交前,要懂得按照消費者的節(jié)奏走,對方快,你就快,對方慢,你就慢。不要一味突快,否者就有一種你和消費者怎么都不在一個頻率上,很難引起共鳴。
另外,在不了解客戶時候,不要滿嘴的專業(yè)術語,不是所有客戶都是行業(yè)專家。
第四步:找到客戶的問題所在
在信任感建立后,要試圖引出客戶的問題。讓客戶主動說,你仔細聽,不是所有客戶都能很好的歸納。只有把根本問題找到了,真的幫客戶解決了問題,他才會對產(chǎn)品有需求。
如果找到客戶的問題呢?提問。一個優(yōu)秀的營銷人員總是很善于提問和傾聽,真正去幫客戶解決問題的,可能就幾句話。
第五步:提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
如果客戶讓你找到了問題,那你只需要根據(jù)公司產(chǎn)品的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的講述給客戶。有了信任感和了解了問題,這個時候你說的話客戶很快就接受了。
第六步:做競品分析
競品分析,主要是在建立信任感后,客戶有異議的情況下使用。
1)、對你提出的產(chǎn)品優(yōu)勢不太滿意
2)、客戶本身知道太多同類產(chǎn)品,自己不好拿主意。
3)、聽別人說***產(chǎn)品好
不要在沒建立信任感時做競品分析,那樣會有不尊重對手產(chǎn)品的嫌疑。分析競品,一定要跟他講清楚,我們好在哪兒(可適當放大自身產(chǎn)品的好處),對方不好在哪兒(但不要過分放大對方的不好)。
第七步:解除疑慮 幫助客戶下決心
要從消費者的口袋掏錢,要有足夠的耐心。做完競品分析后,千萬不要試圖去逼單,即使成功消費者也可能反悔的。
做完競品分析,就試圖看看消費者還有沒有其他的問題。如:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我想想?!保憔屠^續(xù)問:“你顧慮的還有哪些問題?”,一般建立信任后,他都會告訴你目前他還有的顧慮。你只需要,一步一步追問下去。問題找準了,解除的方法自然就有了。
第八步:成交 踢好臨門一腳
解決了客戶的顧慮,大多數(shù)銷售人員都懂得,這時候只需要臨門一腳——逼單即可。這時候銷售員所處的階段叫: 成交階段,需要用一些催促性、限制性的提問,這時候不要給客戶太多的考慮時間,否則一切就要從頭開始。
什么是封閉式、限制性的提問呢?
即客戶的回答只能是:行或者不行。沒有其他回復。
但有一點需要注意,限制性提問也有好壞之分。成交階段銷售要做的就是要讓客戶及時作出選擇。掏錢,也是客戶**痛苦的問題。問完限制性問題后,千萬不要再說話了,就等客戶回復。
第九步:作好售后服務
賣個客戶后,不是就完畢了。不是人人都是專家,總會遇見問題的。銷售要做的就是耐心接聽顧客的電話,或者聽顧客說話,把專業(yè)的售后團隊介紹給顧客。高級的銷售是成交后處理問題的態(tài)度,這時候讓客戶開心,就是下一單買賣的開始。
第十步:要求客戶轉介紹
銷售過程、售后無可挑剔,客戶滿意后,總喜歡在朋友圈炫耀,那你的機會又來了??蛻趔w驗和使用后再**轉介紹而得到更大滿足。這時候,他能積極地幫助你轉介紹,而且不圖回報,這也是他心理極大的需求。轉介紹的威力,就不用再說了。
這十步不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,但應該懂得它的重要性。記住,人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。
企業(yè)銷售人員培訓
**部份客戶分析與跟進
◆為什么見到客戶找不到話說?
◆為什么總是向公司申請政策,但就是沒有業(yè)績?
◆為什么很多業(yè)務員拜訪**次后,下一步就不知道怎么辦了?
◆為什么業(yè)務員輕易亮出自己的底牌?不敢跟客戶周璇?
◆為什么業(yè)務員總是報怨,不是價格貴,就是強調質量差?
◆為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?
◆客戶每個部門都管事,但每個部門都說了不算,怎么辦?
◆明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?
◆價格談好了,產(chǎn)品試用了,為什么還說要考慮一下?
◆相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
◆相同的事,同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
如何給客戶分類?
根據(jù)客戶分類做行動計劃;
如何判斷客戶的信譽與支付能力?
第二節(jié)客戶內部角色分析
2.1客戶內部角色定位與分析
◆決策人追求什么?
◆采購者追求什么?
◆技術人員追求什么?
◆具體使用者追求什么?
◆第三方機構的人追求什么?
◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?
2.2誰才是關鍵的人?
◆滿足“關鍵人”的10個條件;
◆不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
◆有些“小角色”是否應該單獨跟進?
◆案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內部關系與立場
◆競爭對手與客戶不同角色的關系;
◆客戶不同角色內部關系與立場;
◆某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
◆某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?
2.4個人與組織利益
◆對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
◆對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
◆為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié)客戶**采購時機
在非采購時機的逼單是一種騷擾;
在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)?
如何創(chuàng)造采購的時機?
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
◆基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
◆不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
◆不要把猜測當成事實;
◆提前采購與即時采購;
◆批量采購與實量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
◆兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣;
◆業(yè)務員**思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報**重要;
◆你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
◆光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;
◆大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
◆線人為什么會幫我?
◆需要線人提供哪些幫助?
第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦
思考:
1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?
2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
4、客戶是如何選擇、評估供應商的?
**節(jié)、幫助客戶建立購買標準
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;
2、如何給競爭對手業(yè)務員設置商務與技術障礙?
3、客戶對供應商評價體系:
◆對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求;
◆對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求;
◆對質量管理與控制的要求;
◆對供應商下游管理的要求;
◆對準時交貨的控制要求;
其他方面的要求。
第二部份銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
13個漲價的理由總結
漲價的4個步驟
補償?shù)姆椒?
不給老客戶提漲價,老客戶一定會要求你降價
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
成交價值**大化;
如何設計3種成交提案?3種追銷提案?
銷售要把握客戶的火候;
3、如何讓老客戶提前預定?
搶占客戶的注意力;大部份的客戶都是被動的;
銷售不主動,客戶遲早換了你,永遠不要讓客戶主動;
12個讓客戶提前預定的理由;
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
引導客戶批量購買,而不是實量購買;
讓客戶加大**低起訂量的14個理由;
占用客戶的流動資金與庫存;
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
能否獲得轉介紹是業(yè)務員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標志之一;
符合轉介紹條件的客戶具備哪些特點?
8種方法讓客戶幫你轉介紹;
讓客戶轉介紹前的3個提醒;
銷售人員平時要建立4種客戶圈;
6、如何挽回“斷約”的客戶?
“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度;
常見流失的6種客戶;
常見對公司不滿意的8個原因;
7、如何對標競爭對手?
你的客戶在競爭對手那里,你要把他搶回來;
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當成自己的對手;
如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
常用強攻競爭者客戶的6個策略;
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
你的客戶在裸奔,你為什么不給競爭對手樹立防護墻?
如何增加客戶的退出成本與轉換成本?
第二部份新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
從0到1,為逆水行舟,也是**耗時、**費力、**花錢的環(huán)節(jié);
想抓住所有的客戶,**后什么客戶都得不到;
要做大概率的事,而不是小概率的事;
選擇比努力更重要,找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶;
不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應對各種問題
**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰是客戶?對客戶群體進行無限細分
客戶在哪?找到精準魚塘
誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶
計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來?如何吸引客戶來?
客戶為什么而等待?給客戶等待的理由
如何給客戶一個無法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心,攻城先攻人;
如何給客戶涂膠水?
精確傳播,營銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則
業(yè)務拜訪日程要求8631 30的規(guī)則
銷售流程標準與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
**節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶駐足思考;
3分鐘引發(fā)客戶的興趣;
15分鐘誘導客戶需求;
7次擊中客戶的內容
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強調產(chǎn)品的獨特性?
三、如何設計“超值贈品”?
四、做何做好風險承諾?
五、如何強調稀缺性與緊迫性?
六、如何強調值這個價?
第二節(jié)主要競爭對手分析
一、如何跟高端比?
二、如何跟中端比?
三、如何跟低端比?
四、如何跟替代者比?
第三節(jié)12種銷售道具準備
用證據(jù)證明自己是可信的;
如何修飾成功案例?
第四節(jié)客戶傳播
打臺球,**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值
企業(yè)銷售人員培訓授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
企業(yè)銷售人員培訓主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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