很多人認為銷售是一個門檻低且簡單的工作。甚至有人覺得會說話，就會做銷售。實際上，做銷售員是一個有規(guī)律可循的技術活。雖然不難，但也不是簡單的事。下面給大家分享一下銷售方面的知識和相關培訓課程，希望對大家有所幫助：

銷售步驟

第 一步：銷售準備

銷售不是張嘴就來的隨便事情，銷售準備是成交的基礎。

銷售準備是對一個人修養(yǎng)、文化、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)等一系列的了解。即使是門店銷售，在沒有其他了解途徑的情況下，**開始的準備也是一個“以貌取人”的過程。銷售中說的“兵馬未動、糧草先行”其實就說銷售需要。

第二步：調動情緒，就能調動一切

好心情是一天開始的關鍵，沒有人愿意和滿滿負能量的人交流。好的心情能體現(xiàn)出自己良好的狀態(tài)、 精神面貌。懂得調節(jié)情緒的銷售員，也一種良好職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。

當我們準備拜訪客戶時，一定要將自己的情緒調整到**狀態(tài)。

每一個職業(yè)人都應該自己的職業(yè)素養(yǎng)，相聲演員岳云鵬2013年在德國演出，當接到父親逝世消息時，面對當時的無法立刻回去的情況，他仍然把自己的狀態(tài)調節(jié)到**，完成了表演。**后，當他師傅說出他父親離開的消息，他哭的像個小孩。這就是一種職業(yè)素養(yǎng)。

那么我們怎么才能把情緒調整到**狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時，想到**壞情況

人無遠慮，必有近憂。當自己憂慮時，就想下**壞的情況，做好**壞的打算。當那一刻真的來臨時，就按照自己既定的方案解決問題。記住，辦法總比問題多。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人沒有完全一帆風順的事，總有這樣那樣的煩惱。當遇到問題時，要懂得自我安慰，平靜下心態(tài)，再去解決問題。

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，遇見被拒絕是正常的。所以，當被拒絕時，反而應該慶幸，自己又離成功近了一步。

第三步：建立信賴感

1、共鳴。一見客戶就想立馬成交的人，往往都不會成功。

在拜訪客戶時，首先應該解決的問題是與客戶建立起信任關系。而建立信任關系的**步是，引起共鳴。人都希望被重視、被關心。只要你細心，你就會發(fā)現(xiàn)突破點。女客戶如：衣服、皮膚、發(fā)型、頭發(fā)顏色等。

2、節(jié)奏。

優(yōu)秀的銷售員，總是明白在那個時間應該使用哪一個節(jié)奏。在談成交前，要懂得按照消費者的節(jié)奏走，對方快，你就快，對方慢，你就慢。不要一味突快，否者就有一種你和消費者怎么都不在一個頻率上，很難引起共鳴。

另外，在不了解客戶時候，不要滿嘴的專業(yè)術語，不是所有客戶都是行業(yè)專家。

第四步：找到客戶的問題所在

在信任感建立后，要試圖引出客戶的問題。讓客戶主動說，你仔細聽，不是所有客戶都能很好的歸納。只有把根本問題找到了，真的幫客戶解決了問題，他才會對產(chǎn)品有需求。

如果找到客戶的問題呢？提問。一個優(yōu)秀的營銷人員總是很善于提問和傾聽，真正去幫客戶解決問題的，可能就幾句話。

第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

如果客戶讓你找到了問題，那你只需要根據(jù)公司產(chǎn)品的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的講述給客戶。有了信任感和了解了問題，這個時候你說的話客戶很快就接受了。

第六步：做競品分析

競品分析，主要是在建立信任感后，客戶有異議的情況下使用。

1）、對你提出的產(chǎn)品優(yōu)勢不太滿意

2）、客戶本身知道太多同類產(chǎn)品，自己不好拿主意。

3）、聽別人說***產(chǎn)品好

不要在沒建立信任感時做競品分析，那樣會有不尊重對手產(chǎn)品的嫌疑。分析競品，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒（可適當放大自身產(chǎn)品的好處），對方不好在哪兒（但不要過分放大對方的不好）。

第七步：解除疑慮 幫助客戶下決心

要從消費者的口袋掏錢，要有足夠的耐心。做完競品分析后，千萬不要試圖去逼單，即使成功消費者也可能反悔的。

做完競品分析，就試圖看看消費者還有沒有其他的問題。如：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我想想?！保憔屠^續(xù)問：“你顧慮的還有哪些問題？”，一般建立信任后，他都會告訴你目前他還有的顧慮。你只需要，一步一步追問下去。問題找準了，解除的方法自然就有了。

第八步：成交 踢好臨門一腳

解決了客戶的顧慮，大多數(shù)銷售人員都懂得，這時候只需要臨門一腳——逼單即可。這時候銷售員所處的階段叫： 成交階段，需要用一些催促性、限制性的提問，這時候不要給客戶太多的考慮時間，否則一切就要從頭開始。

什么是封閉式、限制性的提問呢？

即客戶的回答只能是：行或者不行。沒有其他回復。

但有一點需要注意，限制性提問也有好壞之分。成交階段銷售要做的就是要讓客戶及時作出選擇。掏錢，也是客戶**痛苦的問題。問完限制性問題后，千萬不要再說話了，就等客戶回復。

第九步：作好售后服務

賣個客戶后，不是就完畢了。不是人人都是專家，總會遇見問題的。銷售要做的就是耐心接聽顧客的電話，或者聽顧客說話，把專業(yè)的售后團隊介紹給顧客。高級的銷售是成交后處理問題的態(tài)度，這時候讓客戶開心，就是下一單買賣的開始。

第十步：要求客戶轉介紹

銷售過程、售后無可挑剔，客戶滿意后，總喜歡在朋友圈炫耀，那你的機會又來了?？蛻趔w驗和使用后再**轉介紹而得到更大滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，這也是他心理極大的需求。轉介紹的威力，就不用再說了。

這十步不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，但應該懂得它的重要性。記住，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。

企業(yè)銷售人員培訓

**部份客戶分析與跟進

◆為什么見到客戶找不到話說?

◆為什么總是向公司申請政策，但就是沒有業(yè)績？

◆為什么很多業(yè)務員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？

◆為什么業(yè)務員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？

◆為什么業(yè)務員總是報怨，不是價格貴，就是強調質量差？

◆為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？

◆客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

◆明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？

◆價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

◆相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價值分類

如何給客戶分類？

根據(jù)客戶分類做行動計劃；

如何判斷客戶的信譽與支付能力？

第二節(jié)客戶內部角色分析

2.1客戶內部角色定位與分析

◆決策人追求什么？

◆采購者追求什么？

◆技術人員追求什么？

◆具體使用者追求什么？

◆第三方機構的人追求什么？

◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關鍵的人？

◆滿足“關鍵人”的10個條件；

◆不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

◆有些“小角色”是否應該單獨跟進？

◆案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內部關系與立場

◆競爭對手與客戶不同角色的關系；

◆客戶不同角色內部關系與立場；

◆某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

◆某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？

2.4個人與組織利益

◆對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

◆對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

◆為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié)客戶**采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購的時機？

第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進行確認

◆基層、中層與高層的需求點是不一樣的；

◆不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；

◆不要把猜測當成事實；

◆提前采購與即時采購；

◆批量采購與實量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手？

◆兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣；

◆業(yè)務員**思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報**重要；

◆你是在跟競爭對手搶客戶；

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；

5.4 誰為你提供信息？

◆光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的；

◆大項目沒有線人幫助，相當于盲人摸象；

◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

◆線人為什么會幫我？

◆需要線人提供哪些幫助？

第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評估供應商的？

**節(jié)、幫助客戶建立購買標準

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應；

2、如何給競爭對手業(yè)務員設置商務與技術障礙？

3、客戶對供應商評價體系：

◆對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；

◆對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

◆對質量管理與控制的要求；

◆對供應商下游管理的要求；

◆對準時交貨的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份銷售目標制定與達成計劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？

13個漲價的理由總結

漲價的4個步驟

補償?shù)姆椒?

不給老客戶提漲價，老客戶一定會要求你降價

2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

成交價值**大化；

如何設計3種成交提案？3種追銷提案？

銷售要把握客戶的火候；

3、如何讓老客戶提前預定？

搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；

銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠不要讓客戶主動；

12個讓客戶提前預定的理由；

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

引導客戶批量購買，而不是實量購買；

讓客戶加大**低起訂量的14個理由；

占用客戶的流動資金與庫存；

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法？

能否獲得轉介紹是業(yè)務員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標志之一；

符合轉介紹條件的客戶具備哪些特點？

8種方法讓客戶幫你轉介紹；

讓客戶轉介紹前的3個提醒；

銷售人員平時要建立4種客戶圈；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；

常見流失的6種客戶；

常見對公司不滿意的8個原因；

7、如何對標競爭對手？

你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；

任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當成自己的對手；

如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？

常用強攻競爭者客戶的6個策略；

8、提高客戶忠誠度的30種方法。

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護墻？

如何增加客戶的退出成本與轉換成本？

第二部份新客戶開發(fā)

**章新客戶開發(fā)策劃

從0到1，為逆水行舟，也是**耗時、**費力、**花錢的環(huán)節(jié)；

想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶；

不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶

誰是客戶？對客戶群體進行無限細分

客戶在哪？找到精準魚塘

誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶

計算單位客戶成交時間與成本

第二節(jié)吸引客戶

客戶目前存在問題分析

客戶痛苦分析

客戶為什么要來？如何吸引客戶來？

客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

如何給客戶一個無法拒絕的理由

如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié)粘住客戶

粘人粘心，攻城先攻人；

如何給客戶涂膠水？

精確傳播，營銷的“水龍頭”

大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則

業(yè)務拜訪日程要求8631 30的規(guī)則

銷售流程標準與瓶頸的分析

第四節(jié)成交客戶

**節(jié)成交提案的制作要求

3句話讓客戶駐足思考；

3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

15分鐘誘導客戶需求；

7次擊中客戶的內容

一、如何描述核心產(chǎn)品？

二、如何強調產(chǎn)品的獨特性？

三、如何設計“超值贈品”？

四、做何做好風險承諾？

五、如何強調稀缺性與緊迫性？

六、如何強調值這個價？

第二節(jié)主要競爭對手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三節(jié)12種銷售道具準備

用證據(jù)證明自己是可信的；

如何修飾成功案例？

第四節(jié)客戶傳播

打臺球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值

企業(yè)銷售人員培訓授課老師

王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人

王越，中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理，清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作，曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場

企業(yè)銷售人員培訓主辦機構

諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。

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