大多數(shù)人聽(tīng)到“銷售員”,腦海里馬上反映出“賣XXX產(chǎn)品”的。其實(shí),這樣的理解本身沒(méi)有錯(cuò),只是相對(duì)片面。銷售沒(méi)這么簡(jiǎn)單,它是一個(gè)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了解、分析、判斷、解決、**后滿足的一個(gè)過(guò)程。那么如何做好銷售工作?下面給大家分享一下銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程:
銷售人員需要什么素質(zhì)
優(yōu)秀的銷售人員需要一流的產(chǎn)品知識(shí):銷售從直觀上簡(jiǎn)單來(lái)講目的就是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識(shí)是你對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度,試問(wèn)自己對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解,顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn),銷售人員一問(wèn)三不知,顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?
優(yōu)秀的銷售人員需要一流的市場(chǎng)觸覺(jué):銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度直接關(guān)系到他對(duì)機(jī)會(huì)的把握能力。機(jī)會(huì)看不見(jiàn)摸不著,要抓住它只能靠你的經(jīng)驗(yàn)和觸覺(jué),把握住它你能把你的產(chǎn)品銷售出去。賣個(gè)好價(jià)錢。
優(yōu)秀的銷售人員需要一流的個(gè)人修養(yǎng):產(chǎn)品的銷售過(guò)程正就是你個(gè)人展現(xiàn)人格昧力、自我推銷的過(guò)程。一個(gè)人的素質(zhì)修養(yǎng)不是一兩天就能煉成的,這個(gè)是需要自己的努力,多讀、多看、多學(xué)、充實(shí)自己。
廣州銷售企業(yè)培訓(xùn)
**部份客戶分析與跟進(jìn)
◆為什么見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)?
◆為什么總是向公司申請(qǐng)政策,但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)?
◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后,下一步就不知道怎么辦了?
◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌?不敢跟客戶周璇?
◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨,不是價(jià)格貴,就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差?
◆為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算,但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用?
◆客戶每個(gè)部門都管事,但每個(gè)部門都說(shuō)了不算,怎么辦?
◆明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會(huì)反對(duì)?
◆價(jià)格談好了,產(chǎn)品試用了,為什么還說(shuō)要考慮一下?
◆相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽(tīng)誰(shuí)的?
◆相同的事,同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣,聽(tīng)哪次的?
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
如何給客戶分類?
根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃;
如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力?
第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析
2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析
◆決策人追求什么?
◆采購(gòu)者追求什么?
◆技術(shù)人員追求什么?
◆具體使用者追求什么?
◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么?
◆前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者?
2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人?
◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;
◆不同銷售階段,“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎?
◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)?
◆案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系;
◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng);
◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?
◆某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2.4個(gè)人與組織利益
◆對(duì)組織有利益的事,個(gè)人就一定會(huì)支持嗎?
◆對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
◆為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人?
第三節(jié)客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)
在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾;
在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)?
如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)?
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話,對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的;
◆不要超越客戶的希望,否則會(huì)很痛苦,不把絕招一次用完;
◆不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí);
◆提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu);
◆批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手?
◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣;
◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維,知己知彼,情報(bào)**重要;
◆你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶;
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略;
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析;
5.4 誰(shuí)為你提供信息?
◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;
◆大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;
◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
◆線人為什么會(huì)幫我?
◆需要線人提供哪些幫助?
第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦
思考:
1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣?
2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾?
3、面對(duì)客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的?
**節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng);
2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙?
3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系:
◆對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求;
◆對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求;
◆對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求;
◆對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求;
◆對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求;
其他方面的要求。
第二部份銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)?
13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
漲價(jià)的4個(gè)步驟
補(bǔ)償?shù)姆椒?
不給老客戶提漲價(jià),老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品?
7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
成交價(jià)值**大化;
如何設(shè)計(jì)3種成交提案?3種追銷提案?
銷售要把握客戶的火候;
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
搶占客戶的注意力;大部份的客戶都是被動(dòng)的;
銷售不主動(dòng),客戶遲早換了你,永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng);
12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由;
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買,而不是實(shí)量購(gòu)買;
讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由;
占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存;
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一;
符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)?
8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹;
讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒;
銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈;
6、如何挽回“斷約”的客戶?
“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度;
常見(jiàn)流失的6種客戶;
常見(jiàn)對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因;
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,你要把他搶回來(lái);
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手;
如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”?你先吃掉誰(shuí)?
常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略;
8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
你的客戶在裸奔,你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立防護(hù)墻?
如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本?
第二部份新客戶開(kāi)發(fā)
**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃
從0到1,為逆水行舟,也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢的環(huán)節(jié);
想抓住所有的客戶,**后什么客戶都得不到;
要做大概率的事,而不是小概率的事;
選擇比努力更重要,找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶;
不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題
**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰(shuí)是客戶?對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚(yú)塘
誰(shuí)還知道?全源渠道開(kāi)發(fā)客戶
計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問(wèn)題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來(lái)?如何吸引客戶來(lái)?
客戶為什么而等待?給客戶等待的理由
如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心,攻城先攻人;
如何給客戶涂膠水?
精確傳播,營(yíng)銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則
業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則
銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
**節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶駐足思考;
3分鐘引發(fā)客戶的興趣;
15分鐘誘導(dǎo)客戶需求;
7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性?
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”?
四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾?
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性?
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)?
第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、如何跟高端比?
二、如何跟中端比?
三、如何跟低端比?
四、如何跟替代者比?
第三節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備
用證據(jù)證明自己是可信的;
如何修飾成功案例?
第四節(jié)客戶傳播
打臺(tái)球,**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
廣州銷售企業(yè)培訓(xùn)授課老師
王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
廣州銷售企業(yè)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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