談及目標,一些經(jīng)銷商首先想到的可能是今年廠家定了多少銷售任務,又或者自己要實現(xiàn)多大比例的銷售規(guī)模增長。其實經(jīng)銷商目標管理不光只有這些,下文介紹了經(jīng)銷商目標管理方面的知識和相關(guān)培訓課程,希望對大家有所幫助:
經(jīng)銷商目標管理
經(jīng)銷商目標管理一:財務類目標,主要指銷售目標和費用目標。
經(jīng)銷商一般都會給銷售團隊制定銷售目標,有的還會分品項進行分解。但是,如果只制定了銷售目標而沒有費用目標,那么經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)銷售團隊不斷要促銷、編制,公司人員越來越多,費用越來越高,銷量的增長卻不明顯。原因很簡單:銷售團隊的考核以銷量為標準,既然如此,業(yè)務員就只管完成銷量,具體的利潤、費用讓老板去操心。所以,經(jīng)銷商必須將銷售目標和費用目標結(jié)合起來,制定綜合財務目標,這樣銷售團隊才不會只看銷量不管利潤。需要提醒一點,費用目標下達給公司中高層以上人員即可,基層業(yè)務人員的考核仍以銷售目標為主,因為基層人員費用高低、賺錢與否不是老板決定的,而是中高層決定的,老板只需要制定目標,考核結(jié)果。
經(jīng)銷商目標管理二:市場基礎(chǔ)類目標,指終端鋪市率、陳列生動化、客戶滿意度等方面。
如果沒有市場基礎(chǔ)目標,銷售團隊同樣會以銷量至上,無所不用其極。筆者曾在一家乳制品企業(yè)就職,走訪終端時發(fā)現(xiàn)了很奇怪的問題:一些小店里面竟然堆了兩百多箱牛奶,而且馬上就快過期,向小店詢問緣由,他說都是業(yè)務員賒銷的,反正不要錢,過期了也是經(jīng)銷商的損失??梢姡瑔我坏匿N量考核很容易讓業(yè)務員鉆空子,所以必須明確市場基礎(chǔ)工作的目標。
想必經(jīng)銷商都聽過這樣一句話:好的陳列加上鋪市率,等于你的市場占有率。如果一個產(chǎn)品的終端鋪市率和生動化都做到了**,那么即便現(xiàn)在不是市場的**,未來也一定會成為**。當然,市場基礎(chǔ)類目標的制定一定要科學、合理。例如,某經(jīng)銷商要求銷售團隊本月的鋪市率達到85%,這個85%是沒有意義的,必須根據(jù)網(wǎng)點的類型、規(guī)模、優(yōu)劣制定不同的權(quán)屬,并且對陳列的位置、標準有清晰的要求,這樣市場基礎(chǔ)工作才能做到位。
經(jīng)銷商目標管理三:管理類目標,包括團隊的編制、培訓以及流程的制定和實施。
這是經(jīng)銷商經(jīng)常忽略的一個問題,認為這些都是人事行政部的職責,其實不然。舉個例子,湖北一位經(jīng)銷商對銷售團隊的考核是與人均業(yè)績量掛鉤的,結(jié)果主管將業(yè)績差的人全部排擠走了,剩下的人就都可以拿到高工資。
所以,如果經(jīng)銷商只有財務類目標而沒有管理類目標,就會出現(xiàn)銷售人員流失的速度比招聘的速度還要快,因為這些問題主管根本不關(guān)心,與其拖后腿還不如早點辭退。反之,如果經(jīng)銷商老板要求每一個主管:“你的團隊必須維持在5 個人”,主管就會更有耐心地培養(yǎng)新人,有員工提出辭職也會盡量挽留,或者及時補充適合的替代人選。
經(jīng)銷商目標管理培訓課程
《經(jīng)銷商門店銷售運營管理》
主講:王子璐
**章 銷售運營管理解讀
1.何謂銷售運營管理
第二章 客戶運營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團隊管理篇
8.銷售團隊戰(zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團隊心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團隊的訓練
11.基于戰(zhàn)力分析的團隊激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團隊目標管理
13.銷售團隊滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講:高定基
一、終端理念提升
二、客戶價值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講:樊付軍
**章、成功一定有方法,失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店營銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講:劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
第五部分:經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練
第六部分:大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分:大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
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