雙贏商務(wù)談判技能培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-12-23
談判小人生,人生大談判!商務(wù)談判能力的高低直接決定商務(wù)談判的結(jié)果! 談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場(chǎng),對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人?!
談判小人生,人生大談判!商務(wù)談判能力的高低直接決定商務(wù)談判的結(jié)果!
談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場(chǎng),對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人?!
如何在商務(wù)談判溝通中搞定關(guān)鍵人并快速建立合作關(guān)系?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)限制對(duì)手,在商務(wù)談判中掌握主動(dòng),如何在原則基礎(chǔ)上**限度贏?
本課程從商務(wù)談判的信息策略準(zhǔn)備、關(guān)鍵人性格分析;商務(wù)談判溝通的聽(tīng)說(shuō)問(wèn);談判溝通6大流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判溝通策略及方法
商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:談判溝通信息及策略準(zhǔn)備
問(wèn)題討論:為什么會(huì)失去談判主導(dǎo)權(quán)?
一、談判溝通形勢(shì)分析準(zhǔn)備(談判前的未雨綢繆)
1. 接近客戶談判前的3W分析
2. 我方優(yōu)勢(shì)柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備
案例討論:利益之爭(zhēng)如何應(yīng)用“差異化利益”來(lái)替換“互斥利益”達(dá)到雙贏
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準(zhǔn)備不足
2. 匆忙讓步
3. 無(wú)蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判溝通戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論:高效雙贏談判溝通戰(zhàn)術(shù)4法解析
情景演練:如何掌握談判溝通的杠桿
第二講:雙贏談判溝通的“望、聞、問(wèn)、切”——商務(wù)談判的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”
一、高效商務(wù)雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽(tīng)”
1. 聽(tīng)三層
1)聽(tīng)表層、聽(tīng)中層——弦外之音
2)聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受
案例討論:看視頻感悟萃取“聽(tīng)三層”精髓
二、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“說(shuō)”
問(wèn)題討論:如何有理有據(jù),有聲有色“說(shuō)”產(chǎn)品
1. 說(shuō)四層:說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益的FABE工具
2. 能說(shuō)會(huì)道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓(xùn)練:看視頻感悟萃取“說(shuō)四層”精髓
三、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“問(wèn)”
問(wèn)題討論:如何面對(duì)的“江湖型”談判對(duì)手,不問(wèn)不知道
1. 問(wèn):三從四問(wèn)——從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破
2. 四問(wèn):往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”問(wèn)四層SPIN工具
課堂訓(xùn)練:看視頻感悟如何運(yùn)用SPIN提問(wèn)術(shù)贏得談判籌碼
第三講:搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫(huà)像
一、找到關(guān)鍵人
1. 關(guān)鍵人四角圖畫(huà)像
2. 找到關(guān)鍵人的3W分析
二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強(qiáng)勢(shì)型性格沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效溝通
2. 沖動(dòng)表達(dá)型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征
三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對(duì)方的共鳴區(qū),規(guī)避雷區(qū)
1. 支配強(qiáng)勢(shì)型性格的高效談判溝通
2. 沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效談判溝通
2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論:看視頻,找到關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)
第四講:商務(wù)談判流程訓(xùn)練
一、開(kāi)局
問(wèn)題討論:如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開(kāi)局
1. 出牌
2. 高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)
3. 主客之間如何互換?如何借力使力?
視頻感悟:看感悟高效雙贏談判開(kāi)局術(shù)
二、挺局
問(wèn)題討論:如何改頭換面爭(zhēng)取好價(jià)錢(qián)?
1. 鉗子策略
2. 小題大作?還是大題小作?
視頻感悟:看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術(shù)
三、僵局
問(wèn)題討論:如何應(yīng)付威脅?
1. 施壓/紅、白臉
2. 請(qǐng)示、蠶食
3. 切割、休會(huì)
四、讓局
問(wèn)題討論:如何不再讓步?
1. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
五、收局
問(wèn)題討論:如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
情景案例全程解析:一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)
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企業(yè)談判戰(zhàn)略系統(tǒng)倡導(dǎo)者-孫愛(ài)軍
孫愛(ài)軍老師曾服務(wù)多家不同類型的企業(yè)。在股權(quán)并購(gòu)、項(xiàng)目投資、物資采購(gòu)、勞動(dòng)關(guān)系、客戶投訴、危機(jī)公關(guān)等談判領(lǐng)域深耕20年,具備深厚的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾作為主談人,參與重大商務(wù)談判項(xiàng)目600多項(xiàng),總談判金額超過(guò)100億元,每年節(jié)省采購(gòu)資金超過(guò)30%...
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商務(wù)談判講師及營(yíng)銷顧問(wèn)-譚曉珊
國(guó)際認(rèn)證談判師,全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)指定培訓(xùn)師,美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班客座教授,天津財(cái)經(jīng)學(xué)院在職MBA班客座教授,清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁特訓(xùn)班主講商務(wù)談判...
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