采購談判培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-07-22
?當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員,企業(yè)管理人員面對強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商時,除了接受對方提出的苛刻條件之外,沒有任何籌碼可談,實(shí)際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。
當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員,企業(yè)管理人員面對強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商時,除了接受對方提出的苛刻條件之外,沒有任何籌碼可談,實(shí)際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。
但是,讓我們來想象一下,如果能夠逆轉(zhuǎn)這種局面,讓強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商在談判中無所逞兇的同時,我們也能取得我們想要的價格和條款。
塔木德曾經(jīng)說過:“天下難做的事情,容易做成,因?yàn)闆]有競爭對手!”這句話深具啟發(fā)意義。我們面對的客戶、供應(yīng)商越是強(qiáng)勢,談判的空間就越大。他們并非不能讓步,而是他們習(xí)慣了以強(qiáng)勢姿態(tài)出現(xiàn)。相反地,我們不是不能談判,而是我們?nèi)狈φ勁屑记桑ε绿魬?zhàn)強(qiáng)勢。
在不利地位的價格談判環(huán)境中,我們需要一種獨(dú)特的力量和技巧來扭轉(zhuǎn)乾坤。我們需要提升自己的談判能力,學(xué)會在強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商面前站穩(wěn)腳跟。我們需要展現(xiàn)自信和決斷力,以及善于利用談判技巧來爭取更有利的結(jié)果。
在這個競爭激烈的商業(yè)世界中,我們不能僅僅依賴唯唯諾諾和順從,我們需要學(xué)會運(yùn)用聰明的談判策略來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。讓我們摒棄害怕和局限,勇敢地面對強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商,并用我們的談判技巧引導(dǎo)談判走向我們想要的方向。
所以,讓我們不再滿足于只是被動地接受條件,而是要成為主動的談判者。因?yàn)橹挥挟?dāng)我們掌握了談判技巧和談判力量時,我們才能在強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商面前坦然應(yīng)對,并**終實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)目標(biāo)。
采購管理培訓(xùn)課程介紹
采購管理培訓(xùn)內(nèi)容
如何面對不利地位的銷售、采購談判?
遇到強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商,是否能讓銷售人員、采購人員就范,取決于談判技能的水平。
●為什么談判的技巧與套路,毫無作用。
●不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗(yàn)。
●創(chuàng)造性的談判績效,搞定強(qiáng)勢對手。
●案例分析:大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。
如何塑造一種合適的談判風(fēng)格?
遇到一個強(qiáng)大的談判對手時,如果我們唯唯諾諾,只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。
●不利地位下的談判禁忌。
●為什么情商,讓對方舒服?
●為什么智商,讓自己舒服?
●學(xué)會掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格?
●錯誤的立威,會讓你陷入危險之中。
●如何面對對方的言語和行為霸凌?
●測試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么?
如何分析利用雙方存在的問題?
一個強(qiáng)大的對手,一定存在鮮為人知的種種限制,雙方存在的問題往往是*限制。
●如何正確評估談判的地位?
●為什么問題會限制相關(guān)方?
●如何盤點(diǎn)手上的談判資源?
●案例分析:如何在重點(diǎn)大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤?
如何規(guī)避不利地位的價格談判?
當(dāng)對方提出一個不可退讓的價格時,討價還價是圍棋盤里下象棋,完全是不對路。
●如何面對不可接受的價格?
●陷入價格談判,會讓你變得很危險。
●價格談判的技法。
●案例分析:如何遠(yuǎn)離不利地位的價格談判?
如何減少在各自立場發(fā)生沖突?
兩軍交戰(zhàn)時,相對弱勢一方,一定要減少陣地戰(zhàn),否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。
●立場對抗,猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。
●對方的立場,確實(shí)很嚇人?
●立場式談判技法。
●案例分析:如何面對強(qiáng)勢供應(yīng)商的立場?
如何分析協(xié)商雙方的談判利益?
不見得,利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益,都應(yīng)該是談判籌碼。
●供應(yīng)商到底在乎什么?
●利益分析的常用手法。
●如何運(yùn)用利益,操作談判結(jié)果?
●案例分析:如何達(dá)成一個看似無法達(dá)成的交易?
如何做好談判的準(zhǔn)備工作?
不要相信,船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。
●談判準(zhǔn)備清單。
●不斷變化的形勢,一直在做談判準(zhǔn)備。
●案例分析:如何設(shè)計一份談判準(zhǔn)備清單?
如何選擇合適的價格談判技巧?
價格談判中,遇到的所有的欺騙與失敗,都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問題?
●如何識別“人”的因素,對價格談判的影響?
●困難談判的原因與技巧分析。
●如何評估自己在價格談判中的處境?
●如何價格談判的抵御謊言與詭計?
●如何識別對方的謊言與詭計?
●案例分析:如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢?
如何運(yùn)用價格談判的底線思維?
如果被我們的提議的交易無法實(shí)行,則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么?
●為什么價格談判需要底線思維?
●BATA,談判協(xié)議的*替代方案。
●*方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
●確定*替代方案要注意的因素。
如何在價格談判中有效的討價還價?
使用對抗方式進(jìn)行價格談判,不是*選擇,有效的價格攻心策略才是重點(diǎn)。
●你應(yīng)該首先報價,或者出價嗎?該怎么做?
●如何正確的回應(yīng)對方的**初報價?
●如何運(yùn)用價格攻心的10項必殺技?
●如何應(yīng)對對方價格的攻心策略?
●模擬談判練習(xí)與分析。
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