采購談判培訓(xùn)

當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員，企業(yè)管理人員面對強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商時，除了接受對方提出的苛刻條件之外，沒有任何籌碼可談，實(shí)際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。

但是，讓我們來想象一下，如果能夠逆轉(zhuǎn)這種局面，讓強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商在談判中無所逞兇的同時，我們也能取得我們想要的價格和條款。

塔木德曾經(jīng)說過：“天下難做的事情，容易做成，因?yàn)闆]有競爭對手！”這句話深具啟發(fā)意義。我們面對的客戶、供應(yīng)商越是強(qiáng)勢，談判的空間就越大。他們并非不能讓步，而是他們習(xí)慣了以強(qiáng)勢姿態(tài)出現(xiàn)。相反地，我們不是不能談判，而是我們?nèi)狈φ勁屑记桑ε绿魬?zhàn)強(qiáng)勢。

在不利地位的價格談判環(huán)境中，我們需要一種獨(dú)特的力量和技巧來扭轉(zhuǎn)乾坤。我們需要提升自己的談判能力，學(xué)會在強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商面前站穩(wěn)腳跟。我們需要展現(xiàn)自信和決斷力，以及善于利用談判技巧來爭取更有利的結(jié)果。

在這個競爭激烈的商業(yè)世界中，我們不能僅僅依賴唯唯諾諾和順從，我們需要學(xué)會運(yùn)用聰明的談判策略來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。讓我們摒棄害怕和局限，勇敢地面對強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商，并用我們的談判技巧引導(dǎo)談判走向我們想要的方向。

所以，讓我們不再滿足于只是被動地接受條件，而是要成為主動的談判者。因?yàn)橹挥挟?dāng)我們掌握了談判技巧和談判力量時，我們才能在強(qiáng)勢客戶、供應(yīng)商面前坦然應(yīng)對，并**終實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)目標(biāo)。

如何面對不利地位的銷售、采購談判？

遇到強(qiáng)勢的客戶、供應(yīng)商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。

●為什么談判的技巧與套路，毫無作用。

●不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗(yàn)。

●創(chuàng)造性的談判績效，搞定強(qiáng)勢對手。

●案例分析：大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。

如何塑造一種合適的談判風(fēng)格？

遇到一個強(qiáng)大的談判對手時，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。

●不利地位下的談判禁忌。

●為什么情商，讓對方舒服？

●為什么智商，讓自己舒服？

●學(xué)會掌握真正的強(qiáng)硬風(fēng)格？

●錯誤的立威，會讓你陷入危險之中。

●如何面對對方的言語和行為霸凌？

●測試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么？

如何分析利用雙方存在的問題？

一個強(qiáng)大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是*限制。

●如何正確評估談判的地位？

●為什么問題會限制相關(guān)方？

●如何盤點(diǎn)手上的談判資源？

●案例分析：如何在重點(diǎn)大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？

如何規(guī)避不利地位的價格談判？

當(dāng)對方提出一個不可退讓的價格時，討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。

●如何面對不可接受的價格？

●陷入價格談判，會讓你變得很危險。

●價格談判的技法。

●案例分析：如何遠(yuǎn)離不利地位的價格談判？

如何減少在各自立場發(fā)生沖突？

兩軍交戰(zhàn)時，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。

●立場對抗，猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。

●對方的立場，確實(shí)很嚇人？

●立場式談判技法。

●案例分析：如何面對強(qiáng)勢供應(yīng)商的立場？

如何分析協(xié)商雙方的談判利益？

不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益，都應(yīng)該是談判籌碼。

●供應(yīng)商到底在乎什么？

●利益分析的常用手法。

●如何運(yùn)用利益，操作談判結(jié)果？

●案例分析：如何達(dá)成一個看似無法達(dá)成的交易？

如何做好談判的準(zhǔn)備工作？

不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。

●談判準(zhǔn)備清單。

●不斷變化的形勢，一直在做談判準(zhǔn)備。

●案例分析：如何設(shè)計一份談判準(zhǔn)備清單？

如何選擇合適的價格談判技巧？

價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因?yàn)樾畔⒄J(rèn)知能力存在問題？

●如何識別“人”的因素，對價格談判的影響？

●困難談判的原因與技巧分析。

●如何評估自己在價格談判中的處境？

●如何價格談判的抵御謊言與詭計？

●如何識別對方的謊言與詭計？

●案例分析：如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢？

如何運(yùn)用價格談判的底線思維？

如果被我們的提議的交易無法實(shí)行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？

●為什么價格談判需要底線思維？

●BATA，談判協(xié)議的*替代方案。

●*方案與談判籌碼之間的關(guān)系。

●確定*替代方案要注意的因素。

如何在價格談判中有效的討價還價？

使用對抗方式進(jìn)行價格談判，不是*選擇，有效的價格攻心策略才是重點(diǎn)。

●你應(yīng)該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？

●如何正確的回應(yīng)對方的**初報價？

●如何運(yùn)用價格攻心的10項必殺技？

●如何應(yīng)對對方價格的攻心策略？

●模擬談判練習(xí)與分析。