有5個(gè)營銷專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生應(yīng)聘到廣東一家女性內(nèi)衣公司,或許受了網(wǎng)絡(luò)上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個(gè)創(chuàng)意的啟發(fā),該公司對(duì)正式上崗前的業(yè)務(wù)員有這樣一項(xiàng)測(cè)試:把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生,并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。
**個(gè)業(yè)務(wù)員,悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟,都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動(dòng),自己掏錢買了10個(gè)胸罩,然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回公司報(bào)到。
第二個(gè)業(yè)務(wù)員,拜訪了很多男生宿舍,并挨個(gè)問買不買胸罩,他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)病!變態(tài)!”,但他仍然天天堅(jiān)持,**后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營銷的男生,出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情,掏錢買了1個(gè)胸罩。
第三個(gè)業(yè)務(wù)員,反復(fù)思考了幾套推銷方案,**后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表,向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因?yàn)槭切煹艽N,他們都缺乏必要的培訓(xùn),盡管小師弟們都很賣力,但總共只賣出了30個(gè)胸罩,而且大部分是賣給自己的女朋友。
第四個(gè)業(yè)務(wù)員,回到母校找到原來的班主任,說要和下幾屆學(xué)生開展一個(gè)銷售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強(qiáng)調(diào)跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野,到時(shí)他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷案例,在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理,便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”,在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下,終于 感動(dòng)了很多小師弟小師妹,他們出于惺惺相惜的心理,每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng),其中5個(gè)是“自己人”,所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。
第五個(gè)業(yè)務(wù)員,經(jīng)過充分的分析之后,回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任,以給在校生增加工作實(shí)踐為名,發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng):“你能把胸罩賣給男生嗎?——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì),某國際品牌營銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座!”活動(dòng)內(nèi)容是:聘請(qǐng)某國際品牌營銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行營銷實(shí)戰(zhàn)專題講座,每個(gè)在校生都可以自愿參加,由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制,每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí),作為培訓(xùn)講座的**后一個(gè)環(huán)節(jié)——一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練:即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩(不再收費(fèi)),推銷收入作為購買入場(chǎng)券的補(bǔ)償。
活動(dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻,對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目,在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄 下,在各班級(jí)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有600人參加,一共賣出了1000多個(gè)胸罩。公司營銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件,親自到場(chǎng)做了精彩演講,參加的學(xué)生對(duì)本次活動(dòng)都感到非常滿意!
總結(jié)上面這個(gè)故事很簡(jiǎn)單,但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下,會(huì)產(chǎn)生 不同的行為,于是形成了一張張生動(dòng)的臉。 所謂“蕓蕓眾生相”,有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡,誠如我們營銷界的業(yè)務(wù)人員,他們到底有多少張臉? 我們可以非常肯定地說,業(yè)務(wù)員不止一張臉!業(yè)務(wù)員至少有5張不同的臉。
**張臉:欺騙型
**個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神,在遇到壓力時(shí)不想著如何破解存在的困難,卻**個(gè)想到如何在工作中弄虛作假,欺騙公司和客戶, 混過去再說。這種業(yè)務(wù)員有自己的“套路”,喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲,以換取在公司的任職時(shí)間,終極目的是騙一天混一天算一天,善于在差旅費(fèi)用方面套取費(fèi) 用來彌補(bǔ)自己收入的不足。在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工,在工作一段時(shí)間之后,當(dāng)業(yè)績無法獲得突破時(shí),在 銷售任務(wù)的高壓下,也很容易淪為這種類型。
要用好這一張臉,企業(yè)自身在制訂考核目標(biāo)時(shí),不要單純以銷售業(yè)績?yōu)楹饬恐笜?biāo),避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷售目標(biāo)的壓力,被公司逼著去“弄虛作假”。當(dāng)然, 為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此,在選聘員工時(shí),如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方跳槽頻率較高,那就要有所警惕,可向原單位詳細(xì)了解其真實(shí)離職原因。對(duì)正式聘用的員工,也要事先 制訂一個(gè)比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制,要相信數(shù)據(jù),不要盲目聽信一些業(yè)務(wù)員的好話和承諾。
具體可從以下3個(gè)方面入手:
1)重視業(yè)務(wù)員的日常管理,特別是業(yè)務(wù)過程的基礎(chǔ)信息,想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度,減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會(huì)。如記錄每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、記錄準(zhǔn)客戶 每次的談判、建立正式合作的客戶檔案以及要記錄每次業(yè)務(wù)電話摘要等,加強(qiáng)對(duì)這些工作的檢查和引導(dǎo),避免業(yè)務(wù)員敷衍了事。
2)重視對(duì)業(yè)務(wù)員的心理安撫。對(duì)于在業(yè)績方面無法有效突破的業(yè)務(wù)員,此時(shí)心情往往比較浮躁,幫助他們找出存在的原因,并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾荆?幫助他們走出困惑的重要手段。
3)重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng),并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍。
第二張臉:執(zhí)著型
第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員,腳踏實(shí)地,有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧,業(yè)務(wù)效率低,也就形成了我們說的第二張臉。這種業(yè)務(wù)員每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地地去走訪市場(chǎng)和尋找客戶,雖然成功比率低,但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是,由于開發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性,所以整 體業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后他的問題主要如下 :
a談判對(duì)象缺乏針對(duì)性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位,有選擇性地去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判,所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷商,浪費(fèi)了一定時(shí)間
b介紹產(chǎn)品的技巧不對(duì)。不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益(如產(chǎn)品能跑量,可以賺錢),總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好,用的材料是進(jìn)口的,而且按照人體工程學(xué) 設(shè)計(jì)的,穿起來很舒適。這些話經(jīng)銷商聽了都興趣不大,**后被經(jīng)銷商一句話就打住了:“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好,但是價(jià)格貴,走不了多少量,所以賺不了錢!我現(xiàn)在 沒有興趣,你去別家看看吧!”
c談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶接新牌子的顧慮,以及制訂一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動(dòng)客戶的合作激情??蛻襞沦r錢的顧慮無法消 除,所以談判往往都沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。 很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉,無論是業(yè)務(wù)員自身還是領(lǐng)導(dǎo)者,要善于在以下幾個(gè)方面加強(qiáng):
1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練,例如說話的技巧、和客戶溝通的技巧,以及如何拜訪陌生客戶的技巧等等。
2.盡可能把開發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實(shí)戰(zhàn)教材,用來培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法,甚至當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時(shí)如何 巧妙應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案,找什么類型的經(jīng)銷商,陌生城市如何去找、**什么方式等等。
第三張臉:普通型
第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī),循規(guī)蹈矩,容易受書本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意,也算不上什么很好的創(chuàng)意, 但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn),這就形成了我們所說的第三張臉。 很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員,以及業(yè)績中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),基本上可以獨(dú)立地進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是他們比起優(yōu) 秀的業(yè)務(wù)人員,無論是執(zhí)行能力還是思路,尚差一定距離。
這種業(yè)務(wù)員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客情維護(hù),對(duì)于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話,往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些 事務(wù)所困擾,甚至迷失執(zhí)行的方向! 要用好這一張臉,提升他們的戰(zhàn)斗力,就必須幫助他們制定一個(gè)“升級(jí)計(jì)劃”:
1.不要只給他們理論培訓(xùn),此時(shí)他們已經(jīng)不再需要理論方面的充電。應(yīng)該多讓他們學(xué)習(xí)一些有參考價(jià)值的深度執(zhí)行的成功案例,市場(chǎng)規(guī)范的方法、手段等實(shí)戰(zhàn)知 識(shí)、技能。
2.讓他們有機(jī)會(huì)接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,定期進(jìn)行交流,獲得一些深度操作手法的啟發(fā)。
3.公司管理層要幫助他們制訂一些市場(chǎng)規(guī)范的方法,特別是細(xì)節(jié),如此他們就能夠走得更遠(yuǎn)一些。 4.在執(zhí)行過程中,公司管理層要適當(dāng)?shù)馗M(jìn)他們的執(zhí)行過程,特別是當(dāng)他們無法有效執(zhí)行政策,感到迷茫時(shí),應(yīng)及時(shí)給他們啟發(fā)和指點(diǎn)。
第四張臉:投機(jī)型
第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者,具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力,能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)地達(dá)成銷售目的,形成了我們所說的 第四張臉。
據(jù)我們?cè)瓉淼慕?jīng)驗(yàn),很多業(yè)績不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力,工作獨(dú)立性強(qiáng),善于自主靈活地拆分公司的市場(chǎng)政策,以利于渠道的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機(jī),容易導(dǎo)致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”!經(jīng)常讓區(qū)域市場(chǎng)的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。
他們有業(yè)績時(shí)容易自滿,有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo),甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門戶,跳槽去一些公司做營銷總監(jiān)。實(shí)則不然,業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于 領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)!如果你是這種類型的業(yè)務(wù)員,在取得業(yè)績時(shí)要虛心,以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你在為難、要挾領(lǐng)導(dǎo),而找理由開掉你。 這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn),是前三類業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。
1.善于琢磨談判對(duì)象的心理狀態(tài),并能迅速調(diào)整談判策略,因此談判的成功率很高。
2.善于籠絡(luò)利用經(jīng)銷商的人力資源。
例如:(1)很多業(yè)務(wù)員沒有長駐在經(jīng)銷商那里,對(duì)經(jīng)銷商的庫存以及產(chǎn)品銷售情況無法及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得**手信息。該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源,給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù) 經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”,業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供**線的市場(chǎng)資訊,而且非常積極地推動(dòng)公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售!
(2)該業(yè)務(wù)員來到經(jīng)銷商那里,也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷商的倉庫管理員,有效避免了公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫人為管理不到位的損失,而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng) 銷商的庫存信息。 這種業(yè)務(wù)員總體來說對(duì)企業(yè)具有比較正面的效應(yīng),已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚(yáng)長避短,則容易成為企業(yè)的“明星”銷售人員。
企業(yè)在制定管理政策 時(shí),主要是要避免他們急功近利。
1.業(yè)績提成不以月作為計(jì)算周期。盡量以季度和年度復(fù)合型的提成計(jì)算形式,即每個(gè)季度先提一小部分,大部分在年終提成。
2.聘用周期不能太短,原來1年期的聘用合約,要改為3~5年。**理想的方式是要結(jié)合“人材——人才——人財(cái)”的指導(dǎo)原則,設(shè)計(jì)一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安 心、穩(wěn)定發(fā)展,并可以獲得長遠(yuǎn)利益的薪資政策。如此,此類業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí),心態(tài)就會(huì)有明顯調(diào)整。
3.在合同臨近結(jié)束的半年,要適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這類業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。 4.給予他們適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理的培訓(xùn)。
第五張臉:公關(guān)事件型
又叫“資源整合型”,第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是不拘一格,能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃,并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益,達(dá)成一種參與各 方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天,這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長治久安”的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境,也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位的理 想培養(yǎng)對(duì)象。
我們所說的第五張臉,也是**精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn),而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境,善于策劃具有正面轟 動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件,善于把握問題的核心并制定巧妙的政策,讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。 第五個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。
對(duì)于這類業(yè)務(wù)員,主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn),特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來,他便是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。
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