終端無大事，重在細(xì)節(jié)。例會是店長每天的必修課，例會天天開，目標(biāo)天天定，但是總是沒有起到應(yīng)有的效果?例會，看似簡單卻非一日之功。掌握七大例會技術(shù)，你掌握的不僅僅是開會!店長的疑惑某品牌在城市的步行街占據(jù)了人流密集的一家旺鋪，雖說人流來來往往，穿梭不息，店員們也是工作勤奮，難得清閑，可是店里的業(yè)績卻從沒出現(xiàn)過驚喜，一直表現(xiàn)平平。而開在旁邊的另一個(gè)品牌店，定位差不多、品牌知名度差不多，店鋪面積差不多，顧客層次差不多，人流差不多，不打聽也罷，一打聽卻發(fā)現(xiàn)人家的業(yè)績足足比自己多出一半!
這家店的店長小李開始陷入了沉思，經(jīng)過數(shù)天的思考，她羅列了店鋪日常運(yùn)營中存在的幾大問題：
1.每天都制定營業(yè)目標(biāo)，但是一個(gè)月中有20天完不成目標(biāo);
2.雖然每天都向員工提出要求，但是同一件事，今天的例會講了，明天還需要重復(fù)，后天再重復(fù)，店員卻還是做不好;
3.員工對新品總是需要很長時(shí)間才能熟悉;
4.盡管有銷售政策激勵，員工的激情還是提不上來;
5.每早開早會，晚上開檢討會，例會效果不大，員工總嫌耽誤事。店長不曾關(guān)注的問題——例會小李很用心，把日常工作碰到的問題做了詳細(xì)的總結(jié)，**這些總結(jié)，我們可以清晰的分析出小李現(xiàn)在**需要提高的不是銷售技能、高深的管理技能，而是一項(xiàng)實(shí)際有效的例會技術(shù)。例會天天開，卻**容易被很多店長所忽視，覺得開得好壞都是例行公事，其實(shí)不然，任何一名創(chuàng)造高效業(yè)績的店長都深知它的意義。例會是每天工作的必修課，例會開得成功與否直接決定了當(dāng)天的業(yè)績、甚至一周的業(yè)績能否達(dá)成，決定了店長下達(dá)的工作要求能否有效的落實(shí)，決定了團(tuán)隊(duì)一天的工作激情，也決定了店長的威望。因此小李碰到的問題**根本還是例會技術(shù)不到位。好的例會始于充分的準(zhǔn)備例會開好了，店鋪的很多問題就能迎刃而解，那么如何開好一次有效的例會?例會需要充分的準(zhǔn)備，正所謂“不打無準(zhǔn)備之仗”。對于一線工作的店長們，每天的早會需要確定的是例會的目的、主要議題、例會時(shí)間和例會必要的資料準(zhǔn)備。確定例會的目的性。即例會的召開，要有清晰的目的性，也就是要明確例會舉行的目的和意義在哪里?每一次例會的目的都是有側(cè)重性的，除了落實(shí)業(yè)績指標(biāo)外是要落實(shí)某一項(xiàng)服務(wù)?還是為了做促銷準(zhǔn)備?或是啟發(fā)店員如何利用客流少的空場時(shí)間?確定例會的主要議題。即例會要分析哪些問題，解決哪些問題。是回顧以往工作，找出提升點(diǎn)，還是表揚(yáng)優(yōu)秀員工，發(fā)揚(yáng)閃光點(diǎn);是“腦力激蕩”激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，還是傳達(dá)要求，落實(shí)公司政策?例會的議題確定很重要，因?yàn)?，它主?dǎo)著例會的方向，使例會的針對性更強(qiáng)。例會只有明確了清晰的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi)和時(shí)間范圍內(nèi)，順利達(dá)到預(yù)期的效果。確定例會的召開時(shí)間。即例會議題與內(nèi)容確定后，預(yù)估開會的時(shí)間并提前告知所有店員。準(zhǔn)備必要的例會資料。即在例會舉行之前，要把所需的銷售報(bào)表、店鋪表格、業(yè)績回顧等資料、記錄本等，準(zhǔn)備齊全，做到會前的胸有成足。讓你事半功倍的例會結(jié)構(gòu)眾多的店長在日常的例會中，經(jīng)常存在結(jié)構(gòu)不清的問題，想到什么說什么，導(dǎo)致傳達(dá)不到位，導(dǎo)購不知道店長要重點(diǎn)表達(dá)什么，這就大大影響開會的效果。例會的結(jié)構(gòu)其實(shí)很簡單，把握了例會結(jié)構(gòu)，可以讓你條理清晰、傳達(dá)有效、**發(fā)揮。例會依次包括如下四個(gè)部分：生意目標(biāo)，服務(wù)目標(biāo)，貨品目標(biāo)和運(yùn)作目標(biāo)。但是當(dāng)我們的店長在具體操作的過程中，經(jīng)常講服務(wù)的時(shí)候講貨品，講運(yùn)作的時(shí)候又開始講服務(wù)，以至于自己不清晰，員工更是一頭霧水。下表詳細(xì)舉例了各個(gè)模塊的具體內(nèi)容。清晰了例會的結(jié)構(gòu)，開一次例會，特別是早會就可以按如下的步驟開展：創(chuàng)造全新業(yè)績的七大例會技術(shù)好的例會毋庸置疑的會影響到員工一天的工作激情，影響團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)是否一致、執(zhí)行是否到位，是否能達(dá)成業(yè)績。好的例會同樣也離不開一流的例會技術(shù)。
例會主要有七大主要技術(shù)，如下所述：例會技術(shù)之一——具體性具體性的要求主要表現(xiàn)在以下5個(gè)方面：數(shù)據(jù)具體;目標(biāo)具體;方法具體;行動具體;回顧具體。
1.數(shù)據(jù)具體與員工溝通時(shí)，我們經(jīng)常會用到以下語句：“今天我們要完成的比昨天更高!”“今天的VIP沒有完成目標(biāo)任務(wù)?！薄霸诜?wù)上你應(yīng)該努力改進(jìn)?！薄癆款和B款是近期**賣的衣服，我們應(yīng)該作為本周的主推?！狈治觯耗闶欠窠?jīng)常只說到這里就打住?當(dāng)你缺乏數(shù)據(jù)的具體性，你所要表達(dá)的意思就大打折扣。當(dāng)你在制定目標(biāo)時(shí)，你打算今天的業(yè)績要完成得比昨天更高，你需要告訴你的員工今天需要多賣1件主推款還是多做一個(gè)VIP，或是加強(qiáng)我們的搭配技巧把聯(lián)單做到2.0，等等。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)店鋪?zhàn)鯲IP沒有達(dá)成，你需要告訴員工目標(biāo)任務(wù)是多少，我們做了多少，差了多少。數(shù)據(jù)的具體性可以讓你更有說服力。當(dāng)你告訴員工服務(wù)需要改進(jìn)的時(shí)候，舉例而言，你需要明確的指出：今天你一次都沒有對顧客微笑，詢問顧客方面，你只問了一名顧客，而且是在大家的提醒下完成的。當(dāng)你說到A款和B款是近期**賣的時(shí)候，你需要告知員工，這兩款在上周的具體銷量是多少，在本季的銷售產(chǎn)品中排名多少，用具體的數(shù)據(jù)來加強(qiáng)員工認(rèn)同主推款和銷售主推款的信心。
2.目標(biāo)具體當(dāng)我們的店長在開例會時(shí)，經(jīng)常會告知員工：“今天我們的目標(biāo)是達(dá)到XX的生意額，A需要完成XX,B需要完成XX,C需要完成XX?！狈治觯汉芏嗟觊L會認(rèn)為目標(biāo)制定已經(jīng)到位了，總體目標(biāo)定完了，每個(gè)人都有了相應(yīng)的任務(wù)分配。其實(shí)不然，這樣的目標(biāo)分配，會讓員工覺得目標(biāo)是純粹的數(shù)字，他們還是不會明確該如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。目標(biāo)的具體性要求讓每一個(gè)員工了解達(dá)成XX的目標(biāo)，需要**什么樣的具體方法和具體分解目標(biāo)來完成。比如A員工今天要完成2500元的目標(biāo)任務(wù)，那么我們就需要讓員工明確今天需要出售至少2件主推款，或賣一個(gè)2000元的上衣配搭一條500元的下裝來完成，或者完成2張VIP來達(dá)成目標(biāo)。
3.方法具體當(dāng)?shù)赇伒臉I(yè)績因?yàn)樘鞖?、淡季等各種原因下滑時(shí)，或者當(dāng)?shù)赇佇枰獩_刺更好的業(yè)績時(shí)，店長往往會針對目標(biāo)業(yè)績提出相應(yīng)的工作方法。比如：“由于**近的天氣一直陰雨綿綿，客流大大減少，從今天開始，同事們要提高銷售的聯(lián)單率和提高我們的VIP顧客銷售?！狈治觯簶I(yè)績受天氣影響時(shí)，店長的方法是提高聯(lián)單率和加強(qiáng)VIP，這都是非常好的想法。問題在于店長只是提了建議，而沒有給到員工具體的操作方法，以至于方法很難在實(shí)際中應(yīng)用起來。我們換一種說法看看是不是會更好：“**近受天氣影響生意比較冷清，進(jìn)店的客人比較少，我們應(yīng)該盡量提高聯(lián)單，同時(shí)做更多的VIP顧客生意來提升業(yè)績。那么如何提高聯(lián)單呢?我們是不是可以**沒有客人的時(shí)候大家都來試穿衣服，自己模擬顧客演練銷售過程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和銷售技巧。至于增加我們的VIP顧客銷售,我們是不是可以從今天開始每人每天打10個(gè)VIP顧客電話，告知顧客到了新款，邀約他們前來購物?”
4.行動具體當(dāng)我們的店長在例會上確定了服務(wù)目標(biāo)是詢問顧客姓氏時(shí)，往往會這樣說：“今天，我們在服務(wù)上推行的是詢問顧客姓氏，從現(xiàn)在開始，我們每一位員工都要開始行動起來!”分析：店長如果僅僅停留在告訴員工今天的服務(wù)目標(biāo)是詢問顧客姓氏，而沒有告知每一位員工該如何推行時(shí)，員工在實(shí)施過程中往往缺乏統(tǒng)一有效的行動。優(yōu)秀的店長會鼓勵員工來分享如何來詢問顧客姓氏，是在員工介紹完自己還是試衣環(huán)節(jié)?并且**員工演示來強(qiáng)化員工印象，讓每一位員工都明確如何針對不同風(fēng)格的客人詢問姓氏?如何針對客人進(jìn)店后的各種具體情形下來達(dá)成服務(wù)目標(biāo)。行動的具體化讓店長的工作更加具有執(zhí)行力，讓員工的行動更迅速有效。
5.回顧具體我們的店長在回顧業(yè)績或員工表現(xiàn)時(shí)，經(jīng)常說：“今天我們都很努力，業(yè)績完成的很不錯(cuò)”。分析：我們在回顧工作的時(shí)候，主要的目的是總結(jié)回顧做得好的地方和改進(jìn)不好的地方，那么這樣說起不到應(yīng)有的效果?；仡櫟木唧w性表現(xiàn)在我們應(yīng)該針對當(dāng)天的目標(biāo)，把做到的，沒有做到的，誰做到了，誰沒有做到，都給員工一個(gè)總結(jié)，回顧越具體，越能讓員工了解你關(guān)注著他們的表現(xiàn)，就會越努力地去實(shí)現(xiàn)你制定的目標(biāo)。針對員工表現(xiàn)的回顧，我們簡單舉例作為示范：“今天訂了主推款的目標(biāo)，完成的情況是A推了2件B推了1件C沒有推出，A針對每一位顧客，都拿出主推款鼓勵試穿，而C基本沒有向顧客推薦，今天我們提倡的是贊美顧客，尋找顧客亮點(diǎn)，這一點(diǎn)B做的很好，對每一位顧客都進(jìn)行了合適的贊美，并且完成了3張VIP?！蔽覀冊诒磉_(dá)的時(shí)候具備具體的目標(biāo)、具體的數(shù)據(jù)分析、具體的實(shí)施方法、具體的行動跟進(jìn)和具體的回顧總結(jié)時(shí)，相信我們的業(yè)績目標(biāo)就成為一個(gè)看得到、觸得到、達(dá)得成的具體目標(biāo)，督導(dǎo)對于店鋪業(yè)績的把控也穩(wěn)在掌握。例會技術(shù)之二——達(dá)致性目標(biāo)一致，才能行動一致。例會的達(dá)致性表現(xiàn)在例會的目標(biāo)、方法和運(yùn)作等需要獲得每一個(gè)員工的認(rèn)可，達(dá)致性還表現(xiàn)在員工目標(biāo)和總業(yè)績目標(biāo)的一致，目標(biāo)和方法的一致性。達(dá)致性主要表現(xiàn)在以下三方面：
1)目標(biāo)達(dá)致：團(tuán)隊(duì)對于目標(biāo)的認(rèn)可，要上下達(dá)成對目標(biāo)的認(rèn)可。
2)方法達(dá)致：員工對達(dá)成目標(biāo)的方法的認(rèn)可。員工對目標(biāo)的認(rèn)可需要基于相對應(yīng)的方法之上，比如，今天的目標(biāo)業(yè)績是2萬，那么如果店長推出3套高貨值的衣服，并且告訴員工針對不同風(fēng)格的顧客可以推出其中的一款衣服時(shí)，試問員工對達(dá)成目標(biāo)是不是有了信心，同時(shí)也有了方法。
3)運(yùn)作模式達(dá)致：針對目標(biāo)，員工之間分工、配合、行動一致。目標(biāo)**終需要員工來達(dá)成，需要員工之間的分工、配合，在運(yùn)作上，例會需要多問員工的感受，詢問員工對目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法是否認(rèn)同。結(jié)合員工的反饋修正目標(biāo)和方法，**終達(dá)成雙方認(rèn)同、可實(shí)現(xiàn)的業(yè)績目標(biāo)和工作方法。例會技術(shù)之三——跟進(jìn)性例會需要跟進(jìn)，需要**跟進(jìn)去檢查例會確定的各項(xiàng)目標(biāo)有沒有達(dá)成，確立的方法有沒有很好的落實(shí)。例會的跟進(jìn)包括如下3項(xiàng)關(guān)鍵工作：很多例會之所以沒有效果，有時(shí)并不是內(nèi)容不好，在很多方面，往往都是因?yàn)槔龝刑峒暗膬?nèi)容、確定的事項(xiàng)沒有人跟蹤與落實(shí)而已，因此，店長要想圓滿而有效果，就必須講求會后的“秋后算帳”。例會結(jié)束后，要讓員工對自己制定的業(yè)績目標(biāo)和其他目標(biāo)進(jìn)行簽字確認(rèn)。作為店長要針對會議達(dá)成的共識，讓員工“簽字畫押”，例會內(nèi)容的落實(shí)才有依據(jù)，同時(shí)給予員工必要的急迫感、壓力感。確認(rèn)的東西一定要落實(shí)兌現(xiàn)。對于例會中**終簽字確認(rèn)的內(nèi)容，一定要根據(jù)上圖的步驟跟蹤落實(shí)到底，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點(diǎn)小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的目標(biāo)和指標(biāo)有所獎懲，注重落實(shí)了，以后所開例會才能被越來越引起重視，越來越有效率和效果。例會技術(shù)之四——參與性無論是督導(dǎo)指導(dǎo)店長開例會還是店鋪日常的例會需要明確的一點(diǎn)是例會不是店長的獨(dú)角戲，例會的**終目的是在思想上達(dá)成一致的目標(biāo)，行為上達(dá)成所有員工統(tǒng)一的行動。因此獲得員工的認(rèn)同和積極的參與配合是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。例會的參與性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)如下：(1)引導(dǎo)作為管理者，首先要引導(dǎo)你的員工參與到例會中來，你可以**開放式的問題，諸如：昨天業(yè)績很不錯(cuò)，XX,你覺得是哪方面做得好?我們要達(dá)成這樣的業(yè)績，大家覺得我們應(yīng)該給自己訂立一個(gè)什么樣的目標(biāo)呢?
(2)聆聽聆聽，是溝通的基礎(chǔ)，**聆聽，充分了解員工的想法和態(tài)度，找出你需要的信息，加以放大。
(3)有效發(fā)問采用開放式的有效發(fā)問，引導(dǎo)出你所想表達(dá)的話題，把你想告知員工的話變成員工自己的感悟和他們嘴巴里的話。
(4)給予總結(jié)和深入員工參與過程中的提議和想法，不一定完全是你需要的內(nèi)容，此時(shí)需要有效的放大符合例會議題和思想的意見，并**有效發(fā)問深入引導(dǎo)員工表達(dá)出你需要的想法，**后對員工的寶貴意見一一做總結(jié)，而該總結(jié)也就是你對例會需要達(dá)成的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。例會技術(shù)之五——投入感員工的投入感一定程度上決定了例會的好壞，讓員工具備良好的投入感，需要管理者具備如下幾點(diǎn)：真誠精神飽滿感染力正面心態(tài)、表情自然只有當(dāng)我們真誠、精神飽滿、心態(tài)正面積極、賦有感染力的時(shí)候才能帶動你的員工全身心地參與到例會中，達(dá)到熱情激情的工作狀態(tài)。例會技術(shù)之六——激勵性打造員工激情從早會開始，激情的打造需要店鋪管理者做好如下幾點(diǎn)：當(dāng)員工有良好表現(xiàn)時(shí)，要積極給予回應(yīng);語音、語調(diào)要鼓勵員工;做一名啦啦隊(duì)長。例會技術(shù)之六——學(xué)習(xí)性好榜樣的力量，在員工隊(duì)伍中挑選出優(yōu)秀的員工成為榜樣，適時(shí)的**各種形式進(jìn)行表揚(yáng)及鼓勵，形成良性競爭氛圍。利用傳媒效應(yīng)對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行宣傳和獎勵，所有的員工將會意識到你在關(guān)注他們，并重視這件事，相信不久之后所有的員工都能達(dá)到你的要求。
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