顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程同時(shí)建立了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
如何和客戶(hù)建立信任、挖掘需求這些都是有技巧的，下面推薦一個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：
推薦課程：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
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章節(jié) |
內(nèi)容 |
工具 |
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一、建立信任 |
1、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售思維的誤區(qū) 2、引發(fā)客戶(hù)談話的渴望 3、用**印象贏得信任 |
銷(xiāo)售哲學(xué) CARES 可信度說(shuō)明 |
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二、挖掘需求 |
1、了解并運(yùn)用架橋結(jié)構(gòu) 2、熟悉并掌握提問(wèn)技能 3、利用期望差引發(fā)興趣 |
架橋結(jié)構(gòu) 四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者 |
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三、呈現(xiàn)方案 |
1、設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案 2、呈現(xiàn)方案更有說(shuō)服力 3、理性接受與感性行動(dòng) |
漢堡結(jié)構(gòu) 文字畫(huà)面 |
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四、處理異見(jiàn) |
1、用同理心建情緒緩沖 2、求同存異以減少阻力 3、從容淡定的處理異見(jiàn) |
CUSHION 多贏談判 |
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五、贏得承諾 |
1、評(píng)估客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng) 2、訴求客戶(hù)的情緒動(dòng)機(jī) 3、自信的要求客戶(hù)成交 |
成交六法 |
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六、開(kāi)發(fā)客戶(hù) |
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)儲(chǔ)備銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 2、滲透現(xiàn)有客戶(hù)增加銷(xiāo)量 3、培養(yǎng)班底拓展?jié)撛跈C(jī)會(huì) |
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七、成功計(jì)劃 |
1、建立自我激勵(lì)的愿景 2、管理時(shí)間銷(xiāo)售更高效 3、追蹤客戶(hù)創(chuàng)造附加值 |
愿景 時(shí)間管理 |
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八、銷(xiāo)售流程 |
1、打通顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程 2、做一個(gè)積極正面的銷(xiāo)售 3、持續(xù)維持教室成功經(jīng)驗(yàn) |
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