大客戶的公關(guān)其實(shí)就是大客戶如何開發(fā)？大客戶如何維護(hù)？大客戶如何管理？大客戶也稱為核心客戶，其實(shí)就好比星級飯店的VIP客人一樣，是企業(yè)收益的主要來源。大客戶營銷主要有哪些要點(diǎn)？

大客戶的參與與真正進(jìn)行購買是同等重要的。一個好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。經(jīng)理們都承認(rèn)大客戶是企業(yè)一項很重要的資產(chǎn)，但是，從企業(yè)的實(shí)際行動上卻很難看出大客戶是企業(yè)重要的資產(chǎn)。

企業(yè)構(gòu)建一個專門從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊，應(yīng)該成為企業(yè)承諾進(jìn)行大客戶營銷管控項目的重要指標(biāo)。眾多教科書都對從事大客戶營銷管控工作的人員提出了要求，但實(shí)際上，大客戶營銷管控工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些傳統(tǒng)的要求。

一個有效的從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊，首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工作并對大客戶營銷管控項目負(fù)全部責(zé)任的管控人員。

一些知名的企業(yè)不僅專門指派一名高級管控人員從事大客戶營銷管控工作，還為了便于進(jìn)行大客戶營銷管控，特意組建一個在企業(yè)內(nèi)各個部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊。

在一些案例中，大客戶營銷管控項目之所以失敗，在很大程度上，是因為企業(yè)沒有安排專門負(fù)責(zé)大客戶營銷管控的人員，這樣做的結(jié)果是，管控者在專注于企業(yè)的其他事務(wù)時往往會忽略了大客戶營銷管控工作。

因此，企業(yè)需要構(gòu)建一個專門從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊，以確保大客戶營銷管控工作能夠得到一定的支持與資源。

-- 大客戶營銷主要有哪些要點(diǎn)？ --

同時在大客戶營銷管控里面，有6個關(guān)鍵的要素，需要營銷人員加以注意：

1、購買的影響者是？

營銷人員要明確誰是購買的影響者，即大客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營銷中的強(qiáng)項

在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標(biāo)明問題所在，然后利用自己的強(qiáng)項解決問題，確保營銷能夠成功地進(jìn)行。

3、要注意反饋的模式

在與大客戶溝通交流的過程中，時刻要注意大客戶的反饋，從大客戶的反饋中不斷驗證自己原先對大客戶的判斷，**終得出是否能夠針對這個大客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意大客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結(jié)果。

4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)

包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與大客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

5、理想型的大客戶

在面對眾多類型的大客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的大客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會取得成功。

6、漏斗原則

營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。

正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù)。

大客戶銷售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程：https://kaoshi.china.com/qy/nxk50/58-1.htm