汽車銷售談判技巧,是指在汽車銷售過程中,買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進行相互磋商、交換意見,尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。
汽車銷售談判技巧
在談判中,不需要一下子提出所有的要求,先讓對方在原則上同意,然后在回過頭來追加要求。
**實踐證明汽車銷售技巧這招很管用,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中,不要怕對方拒絕自己,首先要讓對方確定愿意和你做生意,至于其他有爭議的問題,等到他們決定前再來討論。
如果你是一名汽車銷售技巧商,在你的店里有兩款車型銷售,其中一款配置較低,價格也適中,它幾乎不會給你帶來多少利潤,要不是廠家強烈要求的話,它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置,既舒適又安全,你真希望所有人都買這款車,因為它會為你賺很多錢,盡管它的售價很高。
汽車銷售技巧:任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會對每一個問題進行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來,要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,待會談進展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時,再針對難度較高的部分,尋求解決的途徑。
低價格總會吸引很多消費者的注意,這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯,來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部,經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板,"如果天天全賣這款車,不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車,試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款,盡管你說得口干舌燥,但他們依然不愿意出那么多錢,你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛,你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后,你會對他們說:"在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,它的舒適性和安全性都遠遠好于這部,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,其實價格并沒有高出多少,你一定能夠接受。"
對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意,可能心情非常不錯,一般而言,當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦,每一項議題的達成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒險再從頭再來,重新討論所有的問題,否則就有丟掉整筆生意的危險,這也是你在**后讓步的原因。
在明白了這個道理后,你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況:你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團購,你大致的算了一下,你這個月的獎金會比經(jīng)理還高,的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品,急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認,還好一切順利,就在蓋章前的一刻,他忽然對你說:"你需要把貨送到各個分理處,沒錯吧。"這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗,此銀行有40多家分理處,分布在市內(nèi)的各個區(qū)域,挨個配送恐怕需要兩個整天,這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話,這筆會交易即將結(jié)束,你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌,無奈,你**終還是做出了妥協(xié)。
汽車銷售談判培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標(biāo)制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標(biāo)競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
汽車銷售談判講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
汽車銷售談判培訓(xùn)機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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