隨著醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日益加劇，各零售連鎖藥店之間的競爭也異常激烈，目前絕大多數(shù)零售藥店正處在不賺錢或虧損的狀況。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業(yè)的**基本的利潤來源，門店的經(jīng)營管理占到了零售連鎖企業(yè)日常管理工作的80%以上。全面提升零售連鎖藥店的經(jīng)營意識已是刻不容緩。連鎖藥店應(yīng)如何經(jīng)營管理？
提升內(nèi)容及注意事項
門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，門店藥品陳列管理、門店產(chǎn)品廣告宣傳和促銷信息發(fā)布以及所處位置的環(huán)境管理是構(gòu)成門店管理的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間、門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示，產(chǎn)品陳列，門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布、櫥窗和店招廣告等因素進行重點的設(shè)計和布置，營造更加吸引顧客和提高業(yè)績的門店銷售氛圍。
門店銷售氛圍渲染的根本目的在于提升門店銷售業(yè)績，因此必須圍繞門店業(yè)績提升這一核心問題來開展工作，同時應(yīng)該將門店的產(chǎn)品促銷活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實際工作中,應(yīng)該注意以下幾個方面的設(shè)計和布局：
1、門店氣氛烘托的渲染：如用一些彩色氣球烘托貨架、天花板；在藥店內(nèi)擺放一些綠色植物或塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺，還可以將企業(yè)經(jīng)營的理念、宣傳話語合理地融合進去。門店內(nèi)裝飾物品的擺放一定要注意色彩的搭配，注意與企業(yè)文化和季節(jié)變化的匹配。門店氣氛的烘托還需要店員的精神面貌的配合，以及門店的清潔衛(wèi)生保持。同時還可以播放一些音樂或釋放一些好聞的氣味來渲染門店環(huán)境。這是門店銷售氛圍提升“靜”的因素。
2、產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中：產(chǎn)品的門店廣告宣傳和促銷活動的信息發(fā)布的有效利用，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，包括產(chǎn)品的海報、產(chǎn)品堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括一些耐用性的產(chǎn)品宣傳，如門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區(qū)域進行產(chǎn)品形象的包裝和宣傳，這是門店銷售氛圍提升“動”的因素。在執(zhí)行過程中要注意門店銷售氛圍的營造要保持持續(xù)性，避免時斷時續(xù)而造成資源浪費，**終達(dá)不到預(yù)期的效果。開展促銷活動**要求產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)能夠給予大眾媒體宣傳的配合，這樣可以使產(chǎn)品的促銷活動信息得到**廣泛的傳播，**大化凝聚促銷現(xiàn)場的人氣，滿足門店對人流、現(xiàn)金流的追求，引導(dǎo)目標(biāo)消費者發(fā)生購買行為。
3、特價藥品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點睛之筆：藥店往往會利用一些知名品牌產(chǎn)品進行特價銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點。特價產(chǎn)品的促銷信息發(fā)布標(biāo)識一定要簡單、明了、醒目，太多文字的標(biāo)識不利于顧客仔細(xì)閱讀，特價標(biāo)識應(yīng)該讓顧客一目了然，對于傳達(dá)特價產(chǎn)品的種類與價格的文字或圖案應(yīng)用強調(diào)性強的色彩來表現(xiàn)，標(biāo)識的色調(diào)應(yīng)保持一致，**不要超過3個色彩。復(fù)雜、花哨的語句，會讓顧客不知所云，效果反而差。
特價產(chǎn)品一定要選擇顧客認(rèn)知度高的品牌產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，不要寄希望特價會給非品牌產(chǎn)品帶來銷量，非品牌產(chǎn)品應(yīng)更加注重自身產(chǎn)品的品牌塑造和市場推廣。特價產(chǎn)品一定是擁有較大的消費人群的產(chǎn)品，需要顧客對產(chǎn)品十分熟悉，尤其是對產(chǎn)品的價格敏感度高。
門店銷售氛圍提升的基本價值就在于提升門店的銷售業(yè)績，增加門店銷售額和利潤兩個方面的盈利水平。其表現(xiàn)在以下3個方面：
1、提升重點品種的認(rèn)知度：門店銷售氛圍提升并融合產(chǎn)品促銷信息的發(fā)布可以提升重點銷售品種的產(chǎn)品認(rèn)知度，**產(chǎn)品震撼的視覺沖擊力、終端形象、活動影響等促進消費者沖動購買和購買行為的轉(zhuǎn)變，提升門店銷售額和利潤。
2、聚集人流、現(xiàn)金流：**門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加因人流量增加而產(chǎn)生的銷售額，提升門店的現(xiàn)金流量。同時門店銷售氛圍的提升可以讓顧客在舒適宜人的購藥環(huán)境中逗留的時間延長，增加顧客發(fā)現(xiàn)和了解事先沒有打算購買的其他產(chǎn)品的機會，同時也提高了顧客主動去了解門店中其他產(chǎn)品的信息和促銷活動信息，增加顧客購藥機會。顧客在門店逗留時間的延長，也增加了店員向顧客推薦和講解產(chǎn)品的機會，顧客在不知不覺中接受店員的產(chǎn)品知識宣傳和教育，增加顧客的購藥品種和數(shù)量，更有機會讓顧客改變**初購藥品種，增加門店希望銷售的高利潤產(chǎn)品的銷售量。
3、促進門店高利潤產(chǎn)品的銷售：目前許多連鎖藥店在產(chǎn)品經(jīng)營上都采取了這樣的策略，利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，帶動利潤率高的非品牌藥品的銷售；同時品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現(xiàn)金流，解決連鎖公司的資金流問題；而對于非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產(chǎn)品、A類產(chǎn)品等高利潤產(chǎn)品，由于其利潤率高，是連鎖藥店各門店**希望銷售的產(chǎn)品。在促進連鎖藥店高利潤產(chǎn)品銷售的同時需要保證產(chǎn)品銷售的現(xiàn)金流，在現(xiàn)金流保障的前提下，**門店銷售氛圍的提升，提高高利潤產(chǎn)品在終端品質(zhì)感的附加值，增強產(chǎn)品的品牌價值，給顧客品質(zhì)保證的安全感，**終提升產(chǎn)品銷售量。銷售量不斷增加，門店利潤也就自然提升。
在目前醫(yī)藥零售低利潤的環(huán)境下，門店盈利能力弱，許多零售藥店還處在解決生存問題的階段。尋求上游供應(yīng)商或廠家的費用支持是門店銷售氛圍提升的**途徑，也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業(yè)外收入的一條路，既讓門店終端銷售氛圍得到了提升，又增加了門店的營業(yè)外收入。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的好事，但往往具有這種支持能力的生產(chǎn)企業(yè)一般來說都是品牌產(chǎn)品的企業(yè)。因此，合理地與品牌產(chǎn)品企業(yè)進行終端合作是企業(yè)雙方共贏的模式。
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