在大客戶銷(xiāo)售中，所有機(jī)會(huì)似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員便會(huì)全力去爭(zhēng)取。然而，這種“一個(gè)都不能少”的通吃策略只會(huì)造成資源的分散和浪費(fèi)，草率投入導(dǎo)致的項(xiàng)目失敗也會(huì)影響銷(xiāo)售人員的士氣。

其實(shí)談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。諾達(dá)**大客戶培訓(xùn)小編說(shuō)幾點(diǎn)做大客戶的銷(xiāo)售要注意什么？

一，進(jìn)取心

強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就動(dòng)機(jī)是成為優(yōu)秀銷(xiāo)售的必要條件。無(wú)論學(xué)歷背景如何，無(wú)論是負(fù)責(zé)成熟的大客戶，還是開(kāi)拓相對(duì)貧瘠的區(qū)域，但凡具備這點(diǎn)特質(zhì)的，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。反之，則表現(xiàn)平平，甚至?xí)霈F(xiàn)職場(chǎng)的危機(jī)。進(jìn)取和成就動(dòng)機(jī)會(huì)讓銷(xiāo)售在面臨困境時(shí)，特別是在巨大的業(yè)績(jī)壓力下保持前進(jìn)的動(dòng)力。

二，學(xué)習(xí)能力求知欲

優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和求知的欲望。這里說(shuō)的學(xué)習(xí)，并不是說(shuō)把產(chǎn)品知識(shí)背的滾過(guò)爛熟。的確，熟悉產(chǎn)品知識(shí)確實(shí)很重要，但好的大客戶銷(xiāo)售并不需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解很深。他要知道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能解決客戶什么問(wèn)題，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里，成功案例是什么等。

更重要的，優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售一定要從自身的失敗案例學(xué)習(xí)，向其它同事和上司學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)，也要向客戶、合作伙伴學(xué)習(xí)，甚至向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。除了上面說(shuō)的產(chǎn)品知識(shí)，還要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的理論、流程、方法、工具，客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)等必備內(nèi)容。

作為一名大客戶業(yè)務(wù)不僅為需要掌握以上幾點(diǎn)，還需要掌握的知識(shí)還有很多，比如對(duì)于公司產(chǎn)品的熟悉度，客戶心理的需求，靈活的銷(xiāo)售方式等等，這些都需要在工作中不斷學(xué)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)才能成為一名優(yōu)秀有大客戶銷(xiāo)售。

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