在大客戶銷售中，所有機(jī)會(huì)似乎都具有很大的誘惑力。于是，一有銷售機(jī)會(huì)，銷售人員便會(huì)全力去爭(zhēng)取。然而，這種“一個(gè)都不能少”的通吃策略只會(huì)造成資源的分散和浪費(fèi)，草率投入導(dǎo)致的項(xiàng)目失敗也會(huì)影響銷售人員的士氣。
其實(shí)談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。諾達(dá)**大客戶培訓(xùn)小編說(shuō)幾點(diǎn)大客戶銷售人員應(yīng)具備條件和素質(zhì)有哪些？
1、自然特質(zhì)
大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語(yǔ)言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入**終客戶還是沒(méi)有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專業(yè)知識(shí)
專業(yè)知識(shí)是基本功，而是專業(yè)知識(shí)是**容易掌握的，但是**不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3，進(jìn)取心
強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成就動(dòng)機(jī)是成為優(yōu)秀銷售的必要條件。無(wú)論學(xué)歷背景如何，無(wú)論是負(fù)責(zé)成熟的大客戶，還是開(kāi)拓相對(duì)貧瘠的區(qū)域，但凡具備這點(diǎn)特質(zhì)的，在銷售業(yè)績(jī)上都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。反之，則表現(xiàn)平平，甚至?xí)霈F(xiàn)職場(chǎng)的危機(jī)。進(jìn)取和成就動(dòng)機(jī)會(huì)讓銷售在面臨困境時(shí)，特別是在巨大的業(yè)績(jī)壓力下保持前進(jìn)的動(dòng)力。
4，學(xué)習(xí)能力求知欲
優(yōu)秀的大客戶銷售具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和求知的欲望。這里說(shuō)的學(xué)習(xí)，并不是說(shuō)把產(chǎn)品知識(shí)背的滾過(guò)爛熟。的確，熟悉產(chǎn)品知識(shí)確實(shí)很重要，但好的大客戶銷售并不需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解很深。他要知道所銷售的產(chǎn)品能解決客戶什么問(wèn)題，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里，成功案例是什么等。
更重要的，優(yōu)秀的大客戶銷售一定要從自身的失敗案例學(xué)習(xí)，向其它同事和上司學(xué)習(xí)成功的經(jīng)驗(yàn)，也要向客戶、合作伙伴學(xué)習(xí)，甚至向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。除了上面說(shuō)的產(chǎn)品知識(shí)，還要學(xué)習(xí)銷售的理論、流程、方法、工具，客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)等必備內(nèi)容。
在銷售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過(guò)程中會(huì)經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。
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