在駐點觀察時,常會發(fā)現(xiàn)工作人員在服務(wù)中存在以下一些令人擔憂的情況:
1.對每個進店客戶都采用千篇一律的復讀機式問候,無法有效引起客戶的注意。
2.缺乏客戶行為與習慣的識別能力、對于不同的客戶都采用相同的推介技巧。
3.不具備客戶需求挖掘、產(chǎn)品整合打包為客戶提供整體解決方案的能力,銷售過程變成被動式的一問一答。
4.缺乏有效解答客戶異議的能力、激發(fā)客戶不滿。
5.促成交易無技巧、任憑銷售機會白白流失。
隨著全國各地市逐步把門面轉(zhuǎn)型為自建或加盟店、銷售量與利潤率越來越成為衡量店面運營是否合格的一個關(guān)鍵指標,但由于缺乏專業(yè)的輔導與提升、營業(yè)員的銷售能力始終處于基礎(chǔ)階段,為有效提升店面銷量構(gòu)筑了一道難以突破的關(guān)口。
店面銷售技巧培訓課程
**講:知己知彼、了解客戶
一、為什么要了解客戶的個性?很重要嗎?
案例:愛默生的故事
1.樂嘉的性格色彩密碼
1)性格色彩密碼的由來
2)性格分析工具的作用
二、客戶個性分類原則
1.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2)情感型客戶銷售的應(yīng)對
2.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
視頻案例—分析型客戶的表現(xiàn)
2)分析型客戶銷售的應(yīng)對
3.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2)溫和型客戶銷售的應(yīng)對
4.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2)主觀型客戶銷售的應(yīng)對
第二講:旗開得勝、招呼客戶
一、如何有效的與客戶打招呼
1.日常打招呼常出現(xiàn)的問題
2.有效招呼核心要點
3.四種常用招呼方式
1)人群類
2)天氣類
3)節(jié)日類
4)促銷類
二、客戶還是不理你,怎么辦?
1.互惠原理
2.被拒絕的應(yīng)對方式
第三講:打動客戶、賣點介紹
一、兩個注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取**重要或者與客戶**契合的要點進行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復雜內(nèi)容簡單化
2)表達方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、兩大技巧
1.痛苦銷售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛苦銷售法的由來
2)痛苦銷售法三個核心步驟
2.快樂銷售法
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1)快樂銷售法的由來
2)快樂銷售法四個關(guān)鍵步驟
第四講:兵來將擋、異議處理
一、心懷不滿的客戶的選擇
二、客戶異議的分類
1.客戶異議處理要訣
2.表示理解的常用方法
3.反對意見處理三步驟
第五講:臨門一腳、交易促成
一、促成交易常見問題
1.喪失成交主動
2.錯過成交時機
二、常用促成交易的方法
1.直接建議法
2.假設(shè)成交法
3.對比策略
4.有限機會法
三、店面如何做饑餓營銷
第六講:進入實戰(zhàn)、情景模擬
挑戰(zhàn)案例1-無奈的軟件
挑戰(zhàn)案例2-糾結(jié)的捆綁
挑戰(zhàn)案例3-可惡的陪伴者
經(jīng)驗分享案例–如何做好店面口碑的管控與打造
實踐案例-世界咖啡 銷售服務(wù)難題破解
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店面銷售技巧培訓老師
楊俊——管理培訓實戰(zhàn)專家
楊俊,北京大學 法學專業(yè)畢業(yè),廣州商業(yè)協(xié)會 特聘講師,5年門店營銷項目咨詢輔導經(jīng)驗,14年中國移動營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,《東莞移動營業(yè)廳C 手冊》主編,《東莞移動營業(yè)廳運營管理手冊》主編。
楊俊老師北京大學畢業(yè)后任職中國移動廣東分公司,擁有14年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,歷經(jīng)營銷管理、店面管理、項目輔導等不同崗位,擅長門店運營管理、營銷策劃、服務(wù)提升、團隊管理、營銷管理等培訓與輔導,成為商業(yè)終端的實戰(zhàn)專家。曾為樂富家居全國加盟店進行輔導和授課,充分進行調(diào)研訪談后為其開發(fā)出《互聯(lián)網(wǎng)時代下的門店營銷技巧》、《終端店面導購銷售技巧》等課程,以”情景設(shè)置 工作實操 動作分解 舉一反三”的教學模式,全國輪訓5場,業(yè)績迅速提升三倍。
楊俊老師近5年先后多次被通信行業(yè)、家居建材、家用電器、服務(wù)行業(yè)等多個行業(yè)多次返聘,尤其是《門店銷售秘籍》、《破解運營密碼》已被通信運營商作為主打課程,課程返聘率和滿意度高達95%以上,深受學員一致好評。
楊俊老師授課見證
店面銷售技巧培訓機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務(wù)的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務(wù)。
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