老業(yè)務員拜訪客戶技巧
一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯(lián)絡之外，同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關人員，都發(fā)放一張名片，以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的**效應引起客戶的關注：“你看，我們公司xx這個產品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”
第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關系”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。效果將適得其反。
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。
當然，**種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們**是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。
四、明辨身份，找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關系。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款，必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，**是找一線的銷售和營業(yè)人員。
五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利
商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日后的拜訪工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎勵”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，**是做到只有“你知，我知”(針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外)。
六、以點帶面，各個擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
老業(yè)務員拜訪客戶技巧培訓課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產品漲價？
2、如何讓老客戶采購不同產品？
3、如何讓老客戶提前預定？
4、如何讓老客戶加大**低起訂量？
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”的客戶？
7、如何對標競爭對手？
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
老業(yè)務員拜訪客戶技巧講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越，中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經理，清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作，曾任可口可樂的業(yè)務經理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓經歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
老業(yè)務員拜訪客戶技巧培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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電話溝通：18898361497 葉老師
