銷售員客戶開發(fā)方法
1.他人介紹法
**他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理,這個原理的意思是說,人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時,需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關系如何密切??梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹,比如:XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來拜訪您,這里有他給您的一個便條。2.利用事件法
把事件作為契機,并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件,也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考,甚至是自然災害、危機事件等等,都是接近客戶的**時機與素材,當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業(yè),他們正在籌劃同學會,客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經常召開學術研討會,新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
3.調查接近法
銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況,又可以借調查之機擴大企業(yè)產品的知名度,并可以進行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法,對于企業(yè)來說,又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調查內容的話,會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表后,第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。
4.問題求教接近法
銷售員可以**請客戶幫忙解答疑難問題,或者直接向客戶提問(提與客戶關聯(lián)的問題)接近客戶。比如,銷售員請教客戶:李工程師,很多人說您是機電產品方面的專家與**,**近我公司研制出A產品,我想就A產品的市場前景聽聽您的意見,可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是,一定要問對方擅長回答的問題,以及在求教后及時將話題導入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題:李老師,我?guī)砹艘环菽軒椭車窠洸∽兓颊吒玫玫街委煹馁Y料,如果您打開后,會發(fā)現(xiàn)很值得探討,我們交談5分鐘,好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分,故這種方法又稱利益提問接近法。**銷售員利用商品或服務為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如,新銷售員可以這樣說“我們廠生產的賬冊、薄記比其他廠的產品便宜三成,而質量比他們的好,肯定對貴公司不降低質量前提下減少成本來說,是一個機會,可以給我5分鐘一起交談嗎?
5.服務接近法
銷售員**為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務來接近客戶。具體的方法包括:維修服務、信息服務、免費試用服務、咨詢服務等。采用這種方法的關鍵在于服務應是客戶所需求的,并與所銷售的商品有關。比如,醫(yī)藥代表可以這樣說,李老師,聽王主任說,您**近正在研究XX疾病的藥物經濟學問題,我這里帶來了一些關于這方面的**新資料,我們可以花10分鐘一起來探討它,可以嗎?
6.社交接近法
**走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部,銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團體,銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來,比如在外地旅游碰到客戶,即時接近客戶,此時的交談,不要開門見山地推銷產品,而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關系。比如在車站、在商場、在農貿市場、在飛機上、在學校等公共場合,都是接近客戶的好機會。
銷售員客戶開發(fā)培訓課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
銷售員客戶開發(fā)講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經理,阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業(yè)務經理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
銷售員客戶開發(fā)培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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