廣告市場(chǎng)方興未艾，但是廣告銷(xiāo)售人員專業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷(xiāo)售技巧便成了眾多銷(xiāo)售人員提高自身業(yè)務(wù)水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷(xiāo)售人員參考。

廣告銷(xiāo)售技巧

不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)容量很大，但為什么廣告銷(xiāo)售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順?biāo)兀吭谖铱磥?lái)，原因就在于我們沒(méi)有去思考。網(wǎng)上有朋友提到，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個(gè)東西呢?，F(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價(jià)值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當(dāng)然是價(jià)值而不僅是價(jià)格。當(dāng)客戶看到了對(duì)他們來(lái)說(shuō)的價(jià)值，知道你會(huì)幫助他，他們還會(huì)拒絕你嗎？答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷(xiāo)售的三個(gè)境界，對(duì)朋友們應(yīng)該會(huì)有些啟示的。

媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：

1. 基本上都是直銷(xiāo)；

2. 客戶有限，不允許丟失客戶；

3. 20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額；

4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷(xiāo)相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買(mǎi)廣告就象購(gòu)買(mǎi)牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對(duì)于廣告銷(xiāo)售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案銷(xiāo)售和戰(zhàn)略銷(xiāo)售。

產(chǎn)品銷(xiāo)售：入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售。

產(chǎn)品銷(xiāo)售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？”

客戶說(shuō)：“沒(méi)計(jì)劃”

他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系?！?

如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門(mén)都沒(méi)入。

產(chǎn)品銷(xiāo)售**愛(ài)用的銷(xiāo)售方法就是降價(jià)和折扣。

產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何?！?

產(chǎn)品銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”

客戶對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售的**評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮?！?

這種銷(xiāo)售適合賣(mài)產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。

不過(guò)我們不需要這樣的銷(xiāo)售。

方案銷(xiāo)售：中級(jí)的銷(xiāo)售員

怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷(xiāo)售是入門(mén)銷(xiāo)售還是中級(jí)銷(xiāo)售：

產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷(xiāo)售愛(ài)說(shuō)，方案銷(xiāo)售愛(ài)問(wèn)；

產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；

產(chǎn)品銷(xiāo)售和方案銷(xiāo)售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷(xiāo)售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷(xiāo)售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；

方案銷(xiāo)售人員不會(huì)干巴巴地問(wèn)客戶：“你定我們的版嗎?！保ㄋ挟a(chǎn)品銷(xiāo)售不管前面繞多少?gòu)澴?，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，**后一定這一句。）

方案銷(xiāo)售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了。

客戶對(duì)方案銷(xiāo)售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人。”

而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷(xiāo)售。

戰(zhàn)略銷(xiāo)售：努力的方向

我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。

出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。

每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。（大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊）。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻觯繛榱艘@得的未知。

就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩兀芏辔锲纺苜u(mài)到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?

對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、

賺取常規(guī)利潤(rùn)；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。

產(chǎn)品銷(xiāo)售也好，方案銷(xiāo)售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰(zhàn)略銷(xiāo)售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。**媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。

廣告銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

廣告銷(xiāo)售技巧講師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

廣告銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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