在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，對(duì)于很多銷售員朋友來說未成交一切等于零，成交高于一切。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？
服裝銷售逼單技巧
一、如何逼單（假定成交）
在什么情況下假定成交？
可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購朋友開始問我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)**初讓我碰釘子的客戶，將來會(huì)變成我的重要客戶。
我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：
**，你要喝酒；
第二，你要喝他們酒店的酒。
案例：賣西服的故事
曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場(chǎng)的購物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來之后，她**句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說：“看看?！?
她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”
她的問題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。
但是我沒回答，我說：“看看”
她說：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試?！保ㄟ@個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）
我說：“看看?！彼龁柕膯栴}只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?
“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，**人士，專業(yè)人士**適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）
試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問我問題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”
我說：“48.”
“哦?！?
進(jìn)去了。**后一句48我回答了，回答這句話代表什么？
“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?
“先生，試好了沒有？快出來?！?
穿著西服出來以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直。”
“哦”
“這樣可以嗎？
“可以“
互動(dòng)起來了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說不買，你覺得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了?！?
“多少錢”
從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問出這些問句來，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?
然后我說：“便宜一點(diǎn)吧?！?
她說：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?
“會(huì)員卡我沒有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實(shí)在不行?！?
“幫我借一張嘛?！?
“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品?！?
“好。你放心?！?
“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開**嗎？”（幫我開單了。）
她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺(tái)繳款。”
我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了?！蔽易吡酥螅婀治以趺促I西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，**終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議，**后解決他的問題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。
二、逼單（假定成交）常用語
在逼單時(shí)，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語，供朋友們對(duì)比參考：
錯(cuò)誤的說法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對(duì)好看，好用”
正確的說法：
“請(qǐng)把名字簽在這里?！?
“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?
“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
服裝銷售逼單技巧培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進(jìn)
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時(shí)機(jī)
第四節(jié)、說對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大**低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”的客戶？
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
服裝銷售逼單技巧講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
服裝銷售逼單技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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