渠道開發(fā)與選擇應(yīng)遵循哪些原則,采用什么樣策略進(jìn)行呢?下文介紹了渠道開發(fā)管理培方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
渠道開發(fā)管理策略
1、兩步走策略。這種策略比較適合在成長中的明星產(chǎn)品,具有一定的靈活性。如企業(yè)在進(jìn)入新市場選擇經(jīng)銷商時開始選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以低一點,數(shù)目量可以多一點,目的是為了戰(zhàn)術(shù)的需要,盡快地占有市場資源,這時的經(jīng)銷商稱為戰(zhàn)術(shù)經(jīng)銷商。等時機(jī)成熟了,產(chǎn)品在市場上逐步打開了局面,當(dāng)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)銷商又不能滿足市場和企業(yè)的需要時逐步淘汰,再甄選出一些合作意愿強(qiáng)、綜合實力大的經(jīng)銷商合作,目的,是為了建立起全面的戰(zhàn)略合作,這個時候的經(jīng)銷商我們稱之為戰(zhàn)略經(jīng)銷商。許多品牌的崛起,都是站在許多經(jīng)銷商血淋林的淘汰基礎(chǔ)上。
2.比附策略。比附策略就是企業(yè)選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品同類和相近的經(jīng)銷商,進(jìn)行借勢營銷,比附的對象一般是市場的明星產(chǎn)品或者是知名品牌。在市場比附策略運用的比較多,如百事可樂與可口可樂,當(dāng)年百事可樂提出了“有可口可樂的地方就有百事可樂”的比附策略。這種策略具有幾點優(yōu)勢:一是可以借勢營銷能迅速占領(lǐng)市場。試想,如果你的產(chǎn)品和市場上暢銷產(chǎn)品比較接近,如果經(jīng)銷這個暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商與你合作,而且把你的產(chǎn)品視為重點推廣,那么你的產(chǎn)品就可能很快地會暢銷。二是借勢揚名。在生活中,我常聽到某電影由“某某與某某”聯(lián)袂主演,往往比較吸引人,其中一個往往名氣較低,這個人就就借名揚名,其實產(chǎn)品也是這樣。三能節(jié)約管理成本。往往往經(jīng)銷市場上**品牌經(jīng)銷商其市場操盤經(jīng)驗也比較豐富,甚至有成熟的市場運作桂模式,如金劍南當(dāng)初在選擇經(jīng)銷商時,-就是以經(jīng)銷名酒的經(jīng)銷商作為重點。如果選擇這吝樣的經(jīng)銷商就大大地節(jié)約企業(yè)的管理成本。當(dāng)然,比附策Ⅲ各優(yōu)點很多,關(guān)鍵是企業(yè)業(yè)如何運用這一策略,運作得當(dāng)就如虎添翼,反之,就是作繭自縛。
3、逆向的拉動策略,所謂逆向拉動又稱之為“倒著做市場”,就是和常規(guī)選擇經(jīng)銷商相反的做法。常規(guī)選擇經(jīng)銷商往往是總代理到二級代理、三級到終端和消費者。而逆向拉動則是從終端做起,先建立起終端銷售網(wǎng)絡(luò),從而選擇經(jīng)銷商,這種做法缺點是需要的時間長,風(fēng)險大,優(yōu)點是企業(yè)可以主動地甄選經(jīng)銷商,而且對經(jīng)銷商將來掌控能力較強(qiáng)。如莊稼院酒在1 998年進(jìn)入鄭州市場運作時,就采取這一策畦略,而一度成為鄭州市場**暢銷的中低檔產(chǎn)品的明星產(chǎn)品。
4、邊際策略。際策略是指在進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)的時候不是將同行伺行業(yè)的約經(jīng)銷商作為重點,而是將非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商作為主要的招商對象。利用這種策略往往要做一定招商廣告,來吸引非行業(yè)內(nèi)人士。如百年老店酒當(dāng)年就采用了此策略,而且取取得了較好效果。這種策略優(yōu)點是經(jīng)銷商比較好管理,比較配合企業(yè),缺點是沒有市場運作經(jīng)驗,管理成本相對比較高。這種策略在近年隨著市場競爭的加劇也被廣松廣泛受到重視,甚至五糧液、茅臺等名酒在招商時,也開始把這些非行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商作為了開發(fā)和選擇的重點。
渠道開發(fā)管理培訓(xùn)課程
《渠道開發(fā)與維護(hù)技能培訓(xùn)》 主講:凌潔冰 **節(jié):如何**調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源? 第二節(jié):渠道開發(fā)技術(shù)解析 第三節(jié):如何做好渠道日常維護(hù)? 第四節(jié):如何解決渠道沖突? 第五節(jié):如何提升渠道的競爭力? 第六節(jié):互聯(lián)網(wǎng)時代如何說服經(jīng)銷商? |
《電商渠道營銷與管理》 主講:劉華鵬 第 一講:電商渠道營銷的流程與步驟 第二講:電商渠道營銷的關(guān)鍵要素 第三講:電商渠道營銷的客戶體驗管理 第四講:典型B2B電商平臺比較分析 第五講:電商渠道營銷推廣方法實操 |
《海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》 主講:張慧海 導(dǎo)言 海外渠道客戶管理誤區(qū) 一.海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入 二.海外銷售啟動及市場激活 三.海外渠道銷售計劃管理 四.海外渠道客戶關(guān)系管理 五.從客戶到品牌經(jīng)銷商 六.海外市場整合營銷活動 七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理 |
《分銷渠道管理》 主講:周如善 **部分管理批發(fā)商 批發(fā)商的3大角色 批發(fā)商商業(yè)模式 批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo) 向批發(fā)商銷售 第二部分管理服務(wù)(項目)提供者 服務(wù)提供者的5種角色 服務(wù)提供者的商業(yè)模式 服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo) 向服務(wù)提供者銷售 第三部分管理零售商 零售商的角色 零售商的商業(yè)模式 零售商的商業(yè)指標(biāo) 向零售商銷售 |
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渠道開發(fā)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
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諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
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