中高端客戶關(guān)系維護課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-10-22
“得客戶者得天下”,現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭歸根結(jié)底是對高價值客戶的拼搶和市場的競爭。因而各家行紛紛設(shè)立專門機構(gòu)如私人銀行部(或財富管理中心)、專業(yè)團隊,開發(fā)專門系統(tǒng)來做好中高端客戶服務(wù)經(jīng)營。
“得客戶者得天下”,現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭歸根結(jié)底是對高價值客戶的拼搶和市場的競爭。因而各家行紛紛設(shè)立專門機構(gòu)如私人銀行部(或財富管理中心)、專業(yè)團隊,開發(fā)專門系統(tǒng)來做好中高端客戶服務(wù)經(jīng)營。
作為銀行客戶管理人員,你是不是常常會發(fā)出“我太難了”的感慨,常常有著類似困惑:一是20%的中高端客戶承擔80%甚至更高的業(yè)績,然而相當一部分中高端客戶潛力未能有效挖掘客戶貢獻度上不去,怎么辦?二是中高端客戶及其金融資產(chǎn)流失成為常態(tài),金融資產(chǎn)下降無法掌控,如何讓客戶金融資產(chǎn)穩(wěn)中有增?三是中高端客戶售后服務(wù)與維護總是無從下手,客戶管理和營銷成果不過平平......
要做好客戶關(guān)系維護和精準營銷,不僅要直面問題,更要聚焦客戶,專注解決以下問題:
一是聚焦客戶多重需求:從綜合需求引導至金融需求, 從顯性需求到隱性需求挖潛;
二是聚焦客戶價值提升:從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)組合配置, 從資產(chǎn)提升到結(jié)構(gòu)優(yōu)化配比;
三是聚焦客戶場景營銷:從網(wǎng)點廳堂到客戶社交場景, 從個性活動到生活消費場景。
本課程為銀行客戶管理及營銷人員量身定制,以中高端客戶發(fā)展趨勢及需求分析為切入點,用案例引導學員**掌握客戶溝通密碼;通過客群細分鎖定管理關(guān)鍵點;將以產(chǎn)品為導向的客戶營銷模式轉(zhuǎn)化為以客戶需求為中心以資產(chǎn)配置服務(wù)為主的客戶營銷模式;從而達成提高客戶粘性和價值的目標。
客戶關(guān)系維護培訓課程介紹
客戶關(guān)系維護培訓內(nèi)容
第 一講 中高端客戶管理常見誤區(qū)及客戶需求分析
中高端客戶管理常見誤區(qū)
【案例分析】
某行四月份存款余額和VIP客戶數(shù)雙雙下降,是怎么造成的?
1.只見樹木不見森林
2.只重營銷不重維護
3.只重規(guī)模不重結(jié)構(gòu)
4.只重客戶不重圈層
二、中高端客戶綜合需求分析
1.金融需求與非金融需求分析
2.以綜合需求開發(fā)金融需求
3.以顯性需求引導隱性需求
【案例分析】
某網(wǎng)點從信用卡“發(fā)卡難”到每周廳堂發(fā)卡破100,是怎樣做到的?
第二講 中高端客戶精細管理和客群營銷策略
客群精細化“四分”經(jīng)營
1分片:網(wǎng)格經(jīng)營與片區(qū)聯(lián)動
2分群:客群聯(lián)系與差異營銷
3分層:立體劃分與臨界提升
4 分序:綜合銷售與查渥補缺
二、不同層級客戶營銷策略
長尾客戶營銷策略
臨界客戶提升策略
高端客戶維護策略
案例分析:某行一周吸存5000萬元
三、不同產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)換
基金類
保險類
**類
四、十大客群精細經(jīng)營策略
金融需求和非金融需求分析
切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
獲客及營銷策略
第三講 中高端客戶價值提升“六脈神劍”
思考:中高端客戶提升要關(guān)注哪些關(guān)鍵點?
落實管戶責任
穩(wěn)定流量客戶
客戶潛在理財需求分析
提升潛力客戶
拓展目標客戶
系統(tǒng)“挖”客
【案例分析】挽留彩票**客戶
營銷與維護規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”
“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
二、產(chǎn)品“鎖”客
【案例分析】回來辦廠的蘇總
三、活動引客
常見4類活動營銷案例示范
四、方案贏客
1.從單一產(chǎn)品銷售到交叉營銷
檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率
產(chǎn)品交叉組合,捆綁銷售,增加覆蓋率
2.從交叉營銷到產(chǎn)品配置
為何要做資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置有什么好處?
如何依據(jù)客戶需求做配置
資產(chǎn)配置步驟和方法
五、公私聯(lián)客
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準備
【案例分析】成功搶挖他行高價值客戶
六、情感留客
第四講:中高端客戶場景精準營銷
一、營銷層面的產(chǎn)品包裝
思考:如何讓產(chǎn)品會說話?
1、產(chǎn)品重“聚焦”——30秒說產(chǎn)品
2、產(chǎn)品有“故事”——代入生眼緣
3、產(chǎn)品分“客群”——見人說人話
二、營銷層面的社交融入
案析分析:某銀行老年客群手機銀行有效率居高不下的背后——
從廳堂營銷融入
從增量拓展融入
三、高效線上場景營銷
1、溝通渠道:“兩微一抖一電”
2、微信營銷:IP打造-線上獲客維客
3、電話邀約:打通最后一公里
案例分析:他的分期為什么成功率高?
4、線上沙龍:社群共建產(chǎn)能倍增
課程配合(如果客戶有實際需求則關(guān)注此條,沒有請忽略)
1 客戶實際案例收集(如客戶有需求,請于課前一周提供,以利講師備課,我們會更有針對性地設(shè)計課件及提供應(yīng)對話術(shù))
2 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營銷培訓需求,請盡量提供1-2項重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料,有助于講師分析產(chǎn)品、給予針對性營銷方法及話術(shù)。
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吳昊天
大數(shù)據(jù)營銷與政府公關(guān)講師,有十多年企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任遠大空調(diào)公司營銷副總裁,首安消防公司營銷副總裁,海爾集團全國培訓總監(jiān),PERA GLOBAL政府公關(guān)總監(jiān),大數(shù)據(jù)云超算中心總監(jiān),著有 《高層營銷》、《政企營銷全攻略》等...
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韋東
原華為某跨國電信運營商集團客戶部長,韋東老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場拓荒者,作為首批華為海外市場拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國家精耕細作,以多種角色參與過多個公司級重大項目,包括客戶關(guān)系拓展、競標、談判...
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黃志強
黃志強老師有30多年企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任:中投國海|董事長,吉利國際公司(世界500強)|常務(wù)副總,奇瑞汽車|銷售公司常務(wù)副總、國際公司常務(wù)副總,悍馬(中國)|總經(jīng)理,上汽大眾|服務(wù)營銷部、市場營銷部部門經(jīng)理...