坐商時代已經(jīng)結(jié)束，行商時代已經(jīng)來臨。經(jīng)銷商已經(jīng)不僅僅是開個門店，等顧客上門那么容易了。那么，如何**銷售管理手段有效提升經(jīng)銷商門店收益？下文介紹了經(jīng)銷商門店銷售管理方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：
經(jīng)銷商銷售管理
經(jīng)銷商銷售管理一：銷售工作要有計劃
經(jīng)銷商門店銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：企業(yè)在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、促銷計劃、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；經(jīng)銷商門店要落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。
經(jīng)銷商銷售管理二：控制銷售的整個過程
“只要結(jié)果，不管過程”，不對店員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是經(jīng)銷商門店管理中普遍存在的問題。許多店長對店員的行動管理非常粗放：對店員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后等待店員給經(jīng)銷商門店創(chuàng)造銷售額。由此，而造成一系列問題：店員銷售無計劃、無考核，店員拿到多少業(yè)績就多少，店員的銷售過程店長毫不知情，服務(wù)毫無規(guī)范可言。這樣的情況經(jīng)銷商門店的經(jīng)營風(fēng)險增大，店員的工作效率低，銷售業(yè)績差。經(jīng)銷商門店的服務(wù)規(guī)范化是銷售的前提，不能讓參差不齊的服務(wù)影響企業(yè)的形象。
經(jīng)銷商銷售管理三：門店客戶的管理
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，經(jīng)銷商對客戶管理有方，客戶就會有反饋熱情，會積極地響應(yīng)品牌政策，對品牌的忠誠度忠心不二；管理不善，就會導(dǎo)致客戶流失的風(fēng)險。使用銷售管理軟件給客戶發(fā)一些節(jié)日的祝福短信，增加客戶對品牌的粘度。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果客戶并沒有復(fù)購的想法，而是轉(zhuǎn)身選擇對手的產(chǎn)品。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)品牌不忠誠、竄貨現(xiàn)象都是經(jīng)銷商對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
經(jīng)銷商銷售管理四：市場信息反饋
信息是經(jīng)銷商決策的生命。店員身處銷售的前線，**了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化，這些信息及時地反饋給管理者，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，銷售報表以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。店員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對經(jīng)銷商的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。
經(jīng)銷商銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些經(jīng)銷商客戶檔案長期不真實？客戶信息的管理離不開銷售管理軟件。為什么有些經(jīng)銷商給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些經(jīng)銷商在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對經(jīng)銷商營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
經(jīng)銷商銷售管理五：店員業(yè)績考核
許多經(jīng)銷商門店沒有對店員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。經(jīng)銷商門店對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、利潤額和客戶數(shù)；考核店員的服務(wù)水平、銷售技巧、產(chǎn)品知識。對店員進(jìn)行考核需要一款好用的銷售管理軟件，一方面是決定店員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動店員的工作積極性和熱情；另一方面對店員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助店員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)店員的銷售能力，店員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。
經(jīng)銷商銷售管理六：制定完善的制度
許多經(jīng)銷商無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。經(jīng)銷商的門店銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在經(jīng)銷商的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理軟件協(xié)助店員提供工作效率。有的經(jīng)銷商對違反規(guī)定，給門店造成重大損失的店員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定。如果企業(yè)沒有制定完善的配套制度，處罰規(guī)定將無法實施。
經(jīng)銷商銷售管理培訓(xùn)課程
《經(jīng)銷商門店銷售運營管理》
主講：王子璐
**章 銷售運營管理解讀
1.何謂銷售運營管理
第二章 客戶運營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團(tuán)隊管理篇
8.銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊的訓(xùn)練
11.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊目標(biāo)管理
13.銷售團(tuán)隊滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講：高定基
一、終端理念提升
二、客戶價值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡(luò)推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講：樊付軍
**章、成功一定有方法，失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店營銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講：劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
第五部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分：大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升
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經(jīng)銷商銷售管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
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