保險(xiǎn)在全國各地都有,現(xiàn)在愈來愈多人重視保險(xiǎn)。保險(xiǎn)銷售人員也是競爭激勵(lì),那么如何做好保險(xiǎn)銷售呢?下面給大家分享一下保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
保險(xiǎn)銷售技巧一、周單元計(jì)劃,決定執(zhí)行力
良好的工作習(xí)慣,多年的經(jīng)驗(yàn),形成了一套完善的周工作計(jì)劃,在固定的計(jì)劃中也能保持**大彈性,并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決,緩事巧安排”。在一周中,細(xì)致安排自己銷售活動(dòng),并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致,這些都?xì)w功于長年銷售生涯形成的一套法則。
法則一,剃除無法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間
法則二,將與業(yè)績有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三,掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四,隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)
法則五,區(qū)分客戶等級讓拜訪保持**大彈性
法則六,不爽約不遲到
法則七,分清主次要事先解決
法則八,從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九,盡**大努力增加活動(dòng)量
法則十,省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一,鎖定目標(biāo)群體
法則十二,掌握關(guān)鍵人物
法則十三,循序漸進(jìn)的筑巢策略
保險(xiǎn)銷售技巧二、面談注意事項(xiàng)
法則一,面談前要準(zhǔn)備充分
與客戶見面前,首先要消除自己的緊張心理,做好充分的準(zhǔn)備,讓自己充滿自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分:
1、帶齊所有的資料,比如個(gè)人名片,需求分析表,公司資料,保單資料等。如果到客戶那里,才發(fā)現(xiàn)這也沒帶,那也沒帶,心里沒底,自信心會(huì)大打折扣。
2、搜集客戶全方位的資訊,至少要掌握客戶六七成資料,比如他的學(xué)歷背景,家庭基本成員等,這樣去見客戶時(shí),緊張程度就會(huì)降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練,把所有的流程練熟,才知道自己要談什么,怎么談。
法則二,要有時(shí)間觀念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員一定要有時(shí)間觀念,事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守,絕對不能遲到,約好要談多久,一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí),一定要完成。而且要在約訪時(shí),約好要談的重點(diǎn),要做需求分析就做需求分析,要送建議書就送建議書,不談沒有關(guān)系的東西,在講的時(shí)候一定要言之有物,不浪費(fèi)時(shí)間。與客戶初次見面,一般需要30分鐘,主要談三個(gè)方面: 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù),自己的專業(yè);3、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三,消除客戶的緊張心理
如果客戶真的很緊張,那么營銷人員的**印象很重要,衣著,談吐,還有專注度,都會(huì)影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力,親和力就是微笑,然后就是專注傾聽,會(huì)讓對方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四,請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的,所以在和客戶見面時(shí),一般都會(huì)請轉(zhuǎn)介紹者打電話,請她幫忙說兩件事,一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司,一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人,拉近彼此的距離,見面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五,利用開場白打動(dòng)客戶
開場白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人,也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識(shí)的人,那雙方就可以衍生出很多話題,這樣拉近了距離,也使客戶消除了戒備心理。
保險(xiǎn)銷售技巧三、轉(zhuǎn)介紹索取,擴(kuò)大影響力
我通常不會(huì)隨便見一個(gè)人就談保險(xiǎn),我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪,都是轉(zhuǎn)介紹。客戶名單幾乎都來源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹,因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖,并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。
1、介紹。“XX小姐”,您好,我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問,我叫XXX,我要打擾您三分鐘,方便嗎?
2、目的?!拔掖螂娫捊o您,是因?yàn)槟暮门笥裍XX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析,他個(gè)人覺得非常有幫助,希望我們打電話給您,把我們公司的需求分析介紹給您。”
3、決定?!斑@個(gè)需求分析對您個(gè)人是不是有幫助,完全由您自己來做決定?!?
4、影響?!澳暮门笥裍X,他覺得這個(gè)計(jì)劃對他的家庭非常有幫助,他也希望我能夠提供給您做參考,因?yàn)槟撬咧?*要好的朋友。”
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
**步:計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定
一、什么是計(jì)劃目標(biāo)
視頻賞析:制定計(jì)劃的重要性
二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟
1.職涯規(guī)劃
2.自我管理
1)目標(biāo)管理
思考:為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)?
課堂練習(xí):請?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo),要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則,并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。
2)時(shí)間管理
3)心態(tài)管理
案例分析:心態(tài)改變一切
4)活動(dòng)量管理
5)工作日志管理
3.計(jì)劃一百
三、課程回顧
第二步:人脈資源的開發(fā)
一、人脈開發(fā)的重要性
1.體現(xiàn)活動(dòng)量
2.體現(xiàn)銷售力
3.是長期工作
4.銷售有目標(biāo)
5.信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1.需要保險(xiǎn)的人
2.有購買力的人
3.身體健康的人
4.容易接近的人
三、人脈開發(fā)的原則
1.每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2.避免一直開發(fā)緣故市場
3.隨時(shí)隨地開發(fā)客戶
4.把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5.服務(wù)好老客戶
6.培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類
課堂練習(xí):請列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單,要求1個(gè)A類客戶,3個(gè)B類客戶和6個(gè)C類客戶。
五、人脈開發(fā)的方法
1.緣故開拓法
1)五同法則
2)緣故開拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3)克服緣故銷售心理障礙
案例分析:不要讓自己終身遺憾
2.陌生開拓法
1)開發(fā)陌生市場的特點(diǎn)和原則
2)開發(fā)陌生市場的方法
3.轉(zhuǎn)介紹法
1)獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
2)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
思考:哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定?為什么?
六、課程回顧
第三步:做好充分的準(zhǔn)備
一、為什么要充分做好準(zhǔn)備
二、做好準(zhǔn)備的目的
視頻賞析:做好準(zhǔn)備的重要性
三、做好準(zhǔn)備的步驟
1.?dāng)M訂拜訪計(jì)劃
2.分析準(zhǔn)客戶名單
3.銷售演練
4.資料制作
5.電話預(yù)約
觀看教學(xué)片:電話約訪
課堂練習(xí):請?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)
四、課程回顧
第四步:深挖客戶的需求
一、挖掘客戶需求的途徑
1.面談的目的
1)拉近彼此關(guān)系
2)收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
3)激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望
2.面談的步驟
1)用寒暄來活躍氣氛
2)用贊美來接近關(guān)系
課堂練習(xí):根據(jù)不同類型人,設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。
3)用同理來消除戒心
4)用提問來控制面談
5)用傾聽來了解實(shí)情
6)用觀察來發(fā)現(xiàn)需求
7)用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣
8)用利誘來激發(fā)欲望
觀看教學(xué)片:接觸面談
二、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
三、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討:針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1)三口之家(雙薪)
2)三口之家(全職太太)
3)單親家庭
四、建議書說明
1.盡可能為客戶找出3個(gè)購買理由
2.將優(yōu)勢數(shù)字化,將數(shù)字具體化
3.讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)
4.將交費(fèi)金額**小化,將保障**大化
五、課程回顧
第五步:促使交易的成功
一、促成的信號
1.客戶不購買的信號
2.客戶購買的信號
二、促成的方法
1.激將法
2.假定成交法
3.二擇一法
4.風(fēng)險(xiǎn)分析法
5.利益誘惑法
觀看教學(xué)片:促使成交
課堂練習(xí):請?jiān)O(shè)計(jì)出針對不同類型的客戶所使用的促成方法
三、課程回顧
第六步:拒絕處理的技巧
一、拒絕的定義
二、產(chǎn)生拒絕的原因
1.不信任占55%
2.不需要占20%
3.不合適占10%
4.不著急占10%
5.其他原因占5%
三、對待拒絕的態(tài)度
四、拒絕處理的流程
1.寒暄贊美
2.認(rèn)同對方
3.提出見解
4.達(dá)成共識(shí)
5.促使成交
五、拒絕處理的方法
1.正面肯定法
2.間接回答法
3.預(yù)防提問法
4.轉(zhuǎn)移話題法
5.舉例說明法
6.反問提問法
7.引問提問法
觀看教學(xué)片:拒絕處理
課堂練習(xí):一對一演練如何處理常見的拒絕
六、課程回顧
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)授課老師
王駿——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
新華人壽保險(xiǎn)公司高級講師
生命人壽保險(xiǎn)公司高級管理師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險(xiǎn)公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了,服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司,從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐,從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理,獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級管理師資質(zhì),期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性,在過去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營銷模式,不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中,讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí),而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容,使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,具有很強(qiáng)的專業(yè)水平,他的授課深入淺出,風(fēng)趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員,富有極強(qiáng)的感染力和親和力,得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來,王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次,受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次,累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。
王駿老師授課現(xiàn)場
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師