保險(xiǎn)在全國各地都有，現(xiàn)在愈來愈多人重視保險(xiǎn)。保險(xiǎn)銷售人員也是競爭激勵(lì)，那么如何做好保險(xiǎn)銷售呢？下面給大家分享一下保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
保險(xiǎn)銷售技巧一、周單元計(jì)劃，決定執(zhí)行力
良好的工作習(xí)慣，多年的經(jīng)驗(yàn)，形成了一套完善的周工作計(jì)劃，在固定的計(jì)劃中也能保持**大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細(xì)致安排自己銷售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都?xì)w功于長年銷售生涯形成的一套法則。
法則一，剃除無法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間
法則二，將與業(yè)績有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)
法則五，區(qū)分客戶等級讓拜訪保持**大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九，盡**大努力增加活動(dòng)量
法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一，鎖定目標(biāo)群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
保險(xiǎn)銷售技巧二、面談注意事項(xiàng)
法則一，面談前要準(zhǔn)備充分
與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：
1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒帶，那也沒帶，心里沒底，自信心會(huì)大打折扣。
2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時(shí)，緊張程度就會(huì)降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。
法則二，要有時(shí)間觀念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶約好時(shí)間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面： 1、介紹所在的公司；2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專業(yè)；3、幫客戶量身定做家庭保障分析。
法則三，消除客戶的緊張心理
如果客戶真的很緊張，那么營銷人員的**印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會(huì)影響客戶的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專注傾聽，會(huì)讓對方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四，請轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離
我的客戶大部分是轉(zhuǎn)介紹來的，所以在和客戶見面時(shí)，一般都會(huì)請轉(zhuǎn)介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五，利用開場白打動(dòng)客戶
開場白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶很熟識(shí)的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。
保險(xiǎn)銷售技巧三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力
我通常不會(huì)隨便見一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖]有做過陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹。客戶名單幾乎都來源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。
1、介紹。“XX小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？
2、目的?！拔掖螂娫捊o您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您。”
3、決定?！斑@個(gè)需求分析對您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來做決定?！?
4、影響?！澳暮门笥裍X，他覺得這個(gè)計(jì)劃對他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧?*要好的朋友。”
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
**步：計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定
一、什么是計(jì)劃目標(biāo)
視頻賞析：制定計(jì)劃的重要性
二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟
1．職涯規(guī)劃
2．自我管理
1）目標(biāo)管理
思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)？
課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo)，要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則，并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。
2）時(shí)間管理
3）心態(tài)管理
案例分析：心態(tài)改變一切
4）活動(dòng)量管理
5）工作日志管理
3．計(jì)劃一百
三、課程回顧
第二步：人脈資源的開發(fā)
一、人脈開發(fā)的重要性
1．體現(xiàn)活動(dòng)量
2．體現(xiàn)銷售力
3．是長期工作
4．銷售有目標(biāo)
5．信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1．需要保險(xiǎn)的人
2．有購買力的人
3．身體健康的人
4．容易接近的人
三、人脈開發(fā)的原則
1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2．避免一直開發(fā)緣故市場
3．隨時(shí)隨地開發(fā)客戶
4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5．服務(wù)好老客戶
6．培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類
課堂練習(xí)：請列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個(gè)A類客戶，3個(gè)B類客戶和6個(gè)C類客戶。
五、人脈開發(fā)的方法
1．緣故開拓法
1）五同法則
2）緣故開拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3）克服緣故銷售心理障礙
案例分析：不要讓自己終身遺憾
2．陌生開拓法
1）開發(fā)陌生市場的特點(diǎn)和原則
2）開發(fā)陌生市場的方法
3．轉(zhuǎn)介紹法
1）獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
2）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？
六、課程回顧
第三步：做好充分的準(zhǔn)備
一、為什么要充分做好準(zhǔn)備
二、做好準(zhǔn)備的目的
視頻賞析：做好準(zhǔn)備的重要性
三、做好準(zhǔn)備的步驟
1．?dāng)M訂拜訪計(jì)劃
2．分析準(zhǔn)客戶名單
3．銷售演練
4．資料制作
5．電話預(yù)約
觀看教學(xué)片：電話約訪
課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)
四、課程回顧
第四步：深挖客戶的需求
一、挖掘客戶需求的途徑
1．面談的目的
1）拉近彼此關(guān)系
2）收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
3）激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望
2．面談的步驟
1）用寒暄來活躍氣氛
2）用贊美來接近關(guān)系
課堂練習(xí)：根據(jù)不同類型人，設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。
3）用同理來消除戒心
4）用提問來控制面談
5）用傾聽來了解實(shí)情
6）用觀察來發(fā)現(xiàn)需求
7）用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣
8）用利誘來激發(fā)欲望
觀看教學(xué)片：接觸面談
二、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
三、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
四、建議書說明
1．盡可能為客戶找出3個(gè)購買理由
2．將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化
3．讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)
4．將交費(fèi)金額**小化，將保障**大化
五、課程回顧
第五步：促使交易的成功
一、促成的信號
1．客戶不購買的信號
2．客戶購買的信號
二、促成的方法
1．激將法
2．假定成交法
3．二擇一法
4．風(fēng)險(xiǎn)分析法
5．利益誘惑法
觀看教學(xué)片：促使成交
課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出針對不同類型的客戶所使用的促成方法
三、課程回顧
第六步：拒絕處理的技巧
一、拒絕的定義
二、產(chǎn)生拒絕的原因
1．不信任占55%
2．不需要占20%
3．不合適占10%
4．不著急占10%
5．其他原因占5%
三、對待拒絕的態(tài)度
四、拒絕處理的流程
1．寒暄贊美
2．認(rèn)同對方
3．提出見解
4．達(dá)成共識(shí)
5．促使成交
五、拒絕處理的方法
1．正面肯定法
2．間接回答法
3．預(yù)防提問法
4．轉(zhuǎn)移話題法
5．舉例說明法
6．反問提問法
7．引問提問法
觀看教學(xué)片：拒絕處理
課堂練習(xí)：一對一演練如何處理常見的拒絕
六、課程回顧
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)授課老師
王駿——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
新華人壽保險(xiǎn)公司高級講師
生命人壽保險(xiǎn)公司高級管理師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險(xiǎn)公司專職講師
美國認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了，服務(wù)過多家保險(xiǎn)公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在過去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營銷模式，不斷的融入到了自己所開發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí)，而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營銷技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的專業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來，王駿老師做過的培訓(xùn)超過500場次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬人次，累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過3000小時(shí)。
王駿老師授課現(xiàn)場
保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
